路人书

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法把这些内容系统性讲出来。因为甲方的需求往往很单一，要么就是做强势品牌聚焦，要么就是压榨一切运营手段要效果，需要品效结合整合营销解决方案的客户少之又少。

“公司现在提倡卖展示类广告，有人知道为什么吗？”王爽培训时喜欢与ka互动，增进与员工之间的距离。

李华说：“因为能收大额！”

马龙飞补充：“因为做展示类广告的甲方不差钱！”

张元吉积极配合：“因为谈效果转化类的客户太磨叽！”

“你们说的都对。”王爽总结道，“做展示类广告的甲方大多有品牌营销需求，需要用大量展示类广告来强化消费者对品牌的认知，就像‘今年过节不收礼，收礼只收脑白金’。”

“公司让我们卖展示类产品的目的，是因为它可溢价、毛利高。”王爽说，“毛利高意味着可以完成我们的业绩考核，可以为澜海创效。所以我们应该首选给客户推荐‘展示类’的广告产品。”

王爽之前在商务只考核团队完成，但是在ka有业绩考核，管理层任务不会比一线低，王爽显然是做好了与ka一起签约关键客户的准备。对ka的称呼也从“你们”变成了“我们”。

众ka本以为王爽是花架子，近一周的培训让他们深刻了解到新总监的产品专业度，由衷钦佩。

林奕然从来没硬性要求ka什么，但是他说的话所有人都会服从，因为ka慕强。林奕然让王爽培训产品知识，既提升了ka的专业度，又放大了王爽的优势，在ka树立威信，方便她日后管理。

通过这些天的培训，王爽与众ka关系和睦融洽，林奕然确实达到目的。

王爽虽然与陈夕不对付，但也没为难他。昨天是陈夕犯错在先，王爽说他没什么不对。陈夕现在因为没钱，不敢再挑事儿，只能夹着尾巴做人。

培训结束后，陈夕回到工位，准备摒除杂念，沉下心来工作。

昨天已经荒废，今天不能再无所事事。老户折了就签新的，没有客户就积累。上一天班给一天钱，我要好好赚钱。

陈夕打开电脑，干起老本行，按照行业查找客户。

术业有专攻，每个销售擅长的领域不同。林奕然擅长画大饼，王爽擅长讲产品知识，陈夕擅长行业开发。

陈夕从几个电脑收藏夹内的行业网站轻松查到新客户，挑入几条客户资源。用滚瓜烂熟的话术打了几个电话后，顺利约访一家，下午见面。

甲方在俞城北部的钢材市场，这里很多客户与澜海常年合作。钢材市场的客户虽然有广告投放需求，并且开发难度小，但这些客户的规模较小，面对的目标群体也非常有限，所以不会给高额的广告预算。

陈夕明白这个道理，但是他做两年商务销售，已经习惯这种工作模式，很难改。并且ka关键客户在他看来“可遇不可求”，不是自己所能涉猎的。

他想先把自己力所能及的做了，螃蟹腿儿也是肉，管它呢，先签再说。

从丽华大厦到钢材市场需要换乘两次地铁，下了地铁后还要做公交。陈夕拎着破旧的a货包包，在钢材城车站下车。钢材市场距离车站差不多500米，陈夕顶着7月的烈日前行。

甲方是钢材市场内的一个小门市，因为牌匾过于老旧陈夕完全没注意到。陈夕沿着导航在附近转了两圈，第二次折返时才看到这家“鑫鑫门厂”。

铜门大敞，一名老汉正在砸脚下的铁皮。烈日炎炎，大粒汗珠沿着老汉额头滑落，他光着膀子肤色黝黑，显然是经常在室外做卷帘门。

“您好，我是澜海公司的，潘总约我下午来聊广告。”陈夕对自报家门，想找“潘总”。

老汉放下手中铁锤，用胳膊肘胡乱擦擦额头的汗，招呼陈夕：“来里面坐。”

门市房内的摆设与门外相比好不到哪去，木质矮柜上堆叠着剪刀、锤子等做卷帘门用的工具，床上坐着一名30多岁的妇女抱着孩子喂奶。妇女见到陈夕放下手中的婴儿，打开风扇，说：“来里面坐，里面凉快。”

30多度的夏天，连吹风扇的电费都舍不得花，这卷帘门厂日子过得很是拮据。

老汉给陈夕拿了瓶矿泉水，说：“我是潘杰，这是我闺女。”

原来，他就是“潘总”。

“潘总您好，我是陈夕，主要为本地门厂提供广告策划。”陈夕开始背烂熟于心的话术，今天来门厂，他就是“专门为门厂策划的专家”，明天去石材城，他就是“专门为板材策划的专家”，为博取客户信任，销售可以变成“任何专家”。

“啊，你上午电话里说，长泰、安运是与你们公司合作的？我想知道，他们具体是怎么做的？”潘杰搬了两个小马扎，给陈夕一个，自己坐一个。开始问同行数据。

“这两家客户投放的都是线上广告，就是定向推送给精准的目标人群。我们通过媒体锁定刚装修完门市房的、近期去过卷帘门厂的、在搜索引擎检索过‘卷帘门安装’的人群进行推送，让有需求的人第一时间找到您。”陈夕简单讲解广告投放模式。

潘杰点点头，说：“我之前听过你们公司，也一直想做广告，但是我们厂就这个情况，你也看到了。”

陈夕之前在钢材城签约过几家客户，他们的条件确实比鑫鑫门业好些。陈夕环顾四周细看屋内陈列，最值钱的当属正对门口供着的佛堂，除此之外没什么新家具。

陈夕觉着甲方多半是想了解下广告，拿不出广告费，自己这趟恐怕是白来了。

“我……”潘杰语气一顿，拿桌子上的大茶缸去旁边儿的水缸里舀水喝。

陈夕坐车坐的确实口渴，拧开矿泉水瓶，喝了大半瓶。转念又想：他给我喝矿泉水，自己喝水缸里的水。他把好的给了我，是尊敬我，想要合作。但是这钱……

“我们手头不宽裕，你看这广告费用能便宜点儿不？”潘杰女儿怕孩子哭闹，一边悠着孩子一边对陈夕小声说。

“广告费都是充到您的账户里，这个存多少就花多少，我们只是有个起投门槛，低于这个门槛确实开不了户。”陈夕解释道。线上广告有起投金额，预算少于1万无法投放。

潘杰说：“拿钱我们认，就是不知道这效果能不能好。”

“线上广告都是有转化后，才续费的。您同行一直续费，能持续与我们合作，肯定是效果好，要不投广告赔钱了，谁还续费啊，您说是不？”

“这道理我懂。可是我们厂子小，容易竞争不过人家。”潘杰翻床头柜，找出营业执照、公章等开户手续，又拎出个红布包，包里装的是现金，两摞。

陈夕看傻了眼。之前他谈客户好说歹说至少周旋一小时，今天才进屋

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