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第037章 观察学习（第1页）

杨浩猜测小姑娘肯定把饭菜热了，否则再保温的饭盒也不可能在中午吃到热乎乎的饭菜。

吃着李静茹带来的便当，杨浩突然有些感动，从来没有女孩子给他送过饭盒，这是第一次，而且很细心，荤素搭配。

想到这里杨浩看了一眼李静茹所在的位置，这位刚大学毕业的小姑娘略显青涩，吃起饭来不像杨浩这般狼吞虎咽，一口一口的很是秀气。

或许感受到了杨浩的目光，她也同时转头望向杨浩，四目相对，在目光对视的一刹那，李静茹感受到了猛烈的心跳。

两个人的目光都有些躲闪，随即很有默契的低头不语。

杨浩有种偷看别人被发现的心虚，而李静茹有种心思被人看透的害羞。

两人心思各异，心意百转，其中滋味，唯有自知。

吃完午饭，下午的第一单是精英小队的赵成志接的，来的是一对中年夫妇，带着一对小情侣，两个小情侣如胶似漆，一看就是刚恋爱不久，杨浩搭眼一看就猜的八九不离十，结婚用房呗，不出意外的话就是如此了。

赵成志的基本功是很不错的，小区介绍的很到位，这一点是销售顾问的基本功，也没什么值得夸赞的。

不过后面的谈话就有意思了，杨浩侧耳倾听，其实他还是挺有自知之明的，杨浩也清楚自己的资历尚且，缺少积累和经验，所以每个客户，即使不是他的客户，他也会仔细听听谈客过程。

一开始老两口觉得房价有些贵，但是赵成志抓住了老人的心理，就是学区房，在这里购房，下一代能上重点。

这样一说，老两口就不说话了，显然是有些意动了。

两个小年轻就不太考虑这个了，他们首先问的是环境，然后关心的是周围的配套，比如购物，小吃等等问题。

杨浩猜测这两人应该不太喜欢做饭，喜欢买着吃，其实这个不是问题，这个地方上班族很多，包括他们在外边吃饭都很方便，小吃店也是不少的。

不过中间出了个小插曲，就是小两口的表哥来了，要过来给他们出出主意。

杨浩一听就笑了，有意思，他很想看看赵成志怎么处理这个问题，这是一个很麻烦的问题，就是朋友跟着来看房，或者是亲戚跟着来看房。

这种情况很复杂，有时候销售顾问面对的人很多，要一一兼顾本身就是很费神的，这个时候如果多出一个出主意的，那就是巨大挑战了。

对方的表哥一来，首先就展现出一种高姿态来挑毛病，第一就是觉得价格高，这个玩意没法说，价格没有嫌低的，所以死咬住这个不放就是一个难点。

赵成志反复强调周围对比，说的有理有据，让两个小年轻的听的频频点头，然后对方的表哥提出第二个缺陷，就是交通太便利了不安全。

这个理由终于暴露出对方不仅仅是来出主意的，更像是来拆台的。

杨浩仔细听着赵成志的话，他想看看面对这样的搅局，赵成志倒地是怎么出招的。

只见赵成志根本不向他解释了，直接转向两个小年轻了：“两位是结婚用房，以后住的就是图着一个干净整洁，舒适。”

“你们看看。”赵成志指了指外面的几栋大楼，笑着说道：“周围都是高档住宅，不论是小区的自然环境，还是人文环境，相对来说都是比较高，我说句实话，便宜的房子环境不好，地段不好，升值空间也不行，如果让你去住，你们愿意去吗？”

“我举个例子说，像是我们以前住的小区，人员比较复杂，治安状况也不太好，泼脏水的，乱扔垃圾的，整个小区乱糟糟的，而你们看看咱这的环境，有法比吗？”

“其次，再说说价值，我们和附近要盖商铺，所以价格空间会进一步上升，就算有一天你们换更好的房子了，那这套房子卖出去也是赚了，你们仔细想想，生活是自己的，你们要为自己做主，别人可不会跟着你们去住，你们说是吧？”

赵成志最后一句就是把对方的表哥给点出来了，明说他就是外人，你们自己做决定，这话说完对方的表哥气的脸都变了颜色，有些恼怒的说道：“反正我建议你们买普惠家园的房子，那里我有朋友，可以给你们优惠。”

杨浩听完笑了，赵成志也笑了，很销售都在心中冷笑。

优惠？

这个词骗骗外人也就行了，有时候所谓的朋友或者亲戚根本就是一个幌子，到头来花钱不少，还觉得欠了人家人情。

不说别的，就说这个小区，很多业主装修，有一个业主找的就是自己家亲戚，结果呢，同样的材料和价格比别人高一万多，而且装修的还很粗糙，外人都看的出来，什么朋友，什么关系，无非就是为了赚钱，价钱一点低不了，而且碍于面子又不好找对方。

现在这个社会，只要牵扯利益，无非就是一个钱的问题，找朋友不被坑，得看看是什么朋友，因为这个问题被坑的不在少数。

所以说一听到优惠，所有人都知道对方是在胡扯，因为老总早就把价定好了，开发商会严格把关价格，一旦价格体系出了问题，这个楼盘的销售就会出现很大问题。

简单的说就是一旦一个人给了优惠，当然除了全款外，全款都是有优惠的，也不多，总得下来一万块左右，其余的一律按照定价出售，否则让其他业主知道了，退房闹事的恐怕会把开放商的办公室砸了。

这不是一个小事情，别小看那一点优惠，哪怕几千都可能会引起骚动。

赵成志冷哼一声，他直接就把实话讲了，说道：“几位，我说句实话，我们这个行业从来不存在优惠，价格是定死的。”

赵成志理直气壮的说道：“如果你那位朋友说有优惠，除非他是老总，否则你一定上当了，你知道给优惠会出现什么情况吗？”

“我举个例子说，我们以前代理过一个小区，当时老总私下给了一个外人一万五的优惠，这个事立刻让其他业主知道了，于是两天后售楼处就被业主给包围了，要求退款，就算我们这，就算有钱有势的人来买房，老总那里依旧死咬价格，当然他有两个亲戚是有一万多的优惠，我也不隐瞒，但这个是情有可原的，业主也没法说什么，你们说是吧？”

“那你们想想，就你们的关系，对方真的会给你们优惠吗？我想多半是撒了谎的。”

说完这些对方的表哥略显尴尬，而两个老人就赶忙打圆场：“那个什么，你再算算价格，我们估摸一下。”

“好嘞。”赵成志一听就笑了，反复算了价格之后有不断和两个年轻人交流，同时不冷落两个老人。

杨浩也看明白了，遇到这种情况，就是有朋友帮忙出主意，或者干扰购房者做判断的话，那就要抓住一个关键点了，那就是谁掏钱，以及谁住的问题？

总结起来就是一个，找到利益直接的相关方，让他们自己拿主意，至于外人说的不对就直接开怼，第一他们不掏钱，第二他们不住，他们的想法实际上并不一定符合购房人的心理需求。

显然这是很有效果的，赵成志在进行了一个半小时的谈判，而后又带他们去参观了户型，最终把房子定了下来。

签完单的赵成志得意洋洋，杨浩虽然有些不情愿，但还是起身鼓掌，而且杨浩还不出意外的被奚落了两句：“有些人啊，签了两单就不知天高地厚了，小心后劲不足，一蹶不振了，有时候不光靠运气的，还要靠实力。”

杨浩冷笑，心想：妈的，风水轮流转，让你得意两天，下次再找回来。

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