路人书

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“黎懿说了这次是她主动约的我们，怕什么啊？”罗钥很有信心的模样。

“这些天你们都在忙什么？”程皓知道黎懿很忙，就是约自己见面，也是问很多关于自己做医生的事，还有上次自己参加世界牙科联盟大会的一些细节。

“一会儿你就知道了。”罗钥对她挑眉一笑“总之，你相信我们不，相信，就静观结果吧。”

这时，那位艾丽斯女士走了过来，开口就有几分不客气“你就是罗钥？”

罗钥起身“我是，这位是我们的程皓医生。”

“你直接越过我们，跟德国厂商那边联系是什么意思？”艾丽斯戴着墨镜，态度明显是质问。

程皓见她态度不好，出言圆场“艾丽斯，是吧，咱们坐下说好吧，请坐。”

艾丽斯朝程皓点头，坐下。

罗钥坐下“我们只是给德国厂商eail了些我们程医生的个人简历和资质，希望他们能够了解到在中国我们也有非常优秀和年轻的牙科医生，并且对他们的产品有着高度的关注度。”

“所以你们就想动摇我们的独家代理权？以此给我们施压？”艾丽斯也看得透他们的做法。

“有一位咨询界的大神曾经说过，没人是不可取代的，想要不被取代就要做到最好；艾丽斯女士，您说过德国厂家非常在意主治医生的资质，可是你对我们诊所没有任何了解，就一口回绝了我们所有的要求，是，我订购的数量不大，但请问那些订购数量大的诊所现在中国私立牙医诊所又有多少？”罗钥拿出了一份调查报告“我已经北京所有私立牙科诊所都调查了一遍，他们普遍都很喜欢这款产品，但也都怯步在其高昂的价格面前，除了一些大医院，也只有我们诊所能一口气订购五把这样价格的椅子，你只看到我们现在只能够订五把椅子，却没有看见我们诊所以后的发展和商机，您是位在商界驰骋多年的精英，难道不能做出正确的判断吗？”

艾丽斯其实并没有做错，在谈判的开局是对对方了解越少，开价就应越高，但有一点自己还是做的不好，就是摆出了“买就买，不买拉倒”的态度，对方不得不做出相应调整。

不得不说他们做的很阴险，但非常有效。

所以要谈的问题变得非常明晰，她知道这次谈判中不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风，但她还是要静观，等待罗钥出招“其实谈来谈去，还是上回说的价格问题。”

“您说过价格都是德国厂商订的，你们无法更改，所以价格方面我们不会让您难做，毕竟这也关系到您在中国以后的销售价格，但是德国厂商非常有愿意得到一些关于这款椅子在中国医生这里的实用数据和资料，他们给我们的邮件里已经答应，将提供一台治疗椅让我们程皓医生使用，当然程皓医生也会在一年的使用时间内出一份完整的使用体验报告交付德国厂商方面，以便让厂商得到第一手的实用数据。”罗钥又拿出ail的文本递给艾丽斯。

艾丽斯看了后，没想到的冷笑“所以购买数量变成4台，还有1台将由我们提供让程医生使用？”

程皓都愣住了：椅子单价70万，5把是350万，但是4把就280万，但是那把说是让自己使用的椅子一年后就算再卖给他们诊所也肯定是要折价，这等于是把价格压低了，同时减轻了资金压力。

“那四把椅子的货款我不接受分期付款。”艾丽斯这时采取了步步为营的方法，因为它能达到两个目的，一是能给他们一点甜头，她同意给他们一把椅子做试用；二来能以此使他们陷入被动，不要再开口谈贷款的事。

“当然可以。”罗钥此刻看似让步了，黎懿说过让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步，哪怕这种让步可能小得可笑“但是我们只能先付两把椅子的货款，还有两把椅子的全款要等使用三个月后才能付清。”

“你认为这可能吗？”艾丽斯觉得罗钥在开玩笑。

罗钥也笑了“本来是不可能，但是有家同等价位的美国品牌代理商也不知从什么渠道看到了我们程皓医生在世界牙科联盟大会上的演讲，对我们程皓医生非常感兴趣，硬是要约我们和他们见面，还说愿意提供样品让我们试用，您也知道对于我们这些小本经营的私人诊所来说，都是不能得罪的人；这也不知道你们哪家先将货送来，我们诊所地方就这么大，是能有地方再扩张两个治疗室，但东西放在那儿不使用这也太暴遣天物了吧，我们当然也很相信贵公司的产品质量，但那家美国公司的产品也是顶级的，他们给我们试用期限是三个月，三月后我们要决定是否继续使用，但是程皓医生很坚持想要使用贵公司的产品，并且希望贵公司可以免费提供设备操作培训及其配套维修服务也请增加一年。”

艾丽斯被她气笑了：其实她也是在给自己下套，当自己接受四把椅子的生意时，也同时将最低报价给了他们，而且一旦让步，在谈判中自己就处于下风了，最后时刻自己手中就没有调动对方的砝码。自己变成了可以被讨价还价的人，她不做这单生意，厂商那边交代不过去，做了这单生意又亏了这么多；而且坏就坏在她不能让他们就用竞争品牌的产品，这要是让他们捅到厂商那边，不是直接打脸嘛。她忍下性子“那我能得到什么？”

罗钥微笑“赢得忠诚！”

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