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第一节 永远相信自己能成功（第3页）

有人可能认为这样的问题过于直接，而事实上这是很高效的问题，也是十分正常。真正专业的电话销售员不会虚情假意地绕口令——真诚而又直接正是他们的核心素质之一。比如下面这种请求也是一种真诚而又直接的体现：

×我知道您公司在当地很有影响力，相信您也有不少同行业的朋友，在您所认识的众多主管中，有谁最近会有XX项目呢？

●设想可能发生的问题：对问题进行演练

为了让你的形象更专业，也为了让你对销售工作充满信心。一个有效的方式是：充分设想拨打电话时可能处于的情境，准备好相关的问题和回答。通过这种积极的自我模拟，避免在实战销售时措手不及，从而更好地控制销售进程。

·电话情境

面对不同的情境，电话销售员应采取不同的策略。

·常见问题

有效的准备包括准备好客户可能问到的问题，并做好回答准备。

一些常见的客户提问：

×你们有没有这样的产品……

×你们的A产品与B产品型号有什么区别？

×你们的服务是怎么样的？

×价格是多少？

×一般什么时候送货？

×如果出现产品质量问题如何处理？

客户可能问到的问题很多，包括公司文化、产品和服务、竞争对手以及所在行业等，我们可以请教公司的研发人员和销售精英，并在日常工作中留心积累，即可给客户明确、满意的回答。

●其他方面的准备

资料、纸笔等等，都是电话销售过程中必然用到的。在这方面加以认真准备，并让这些日常办公文件文具井然有序，会增加我们的舒适感和心理上的有序感，也能够让你在电话交流中更加镇静。

真正地接纳你自己

正向的自我暗示让我们的精神处于积极状态，帮助我们一步步迈向成功。但我们也常出现反向自我暗示，它们误导我们的判断，消弭我们的自信，那么如何排除反向自我暗示呢？

●害怕被拒绝

经常被拒绝，就会逐渐失去信心。

电话销售的成功率约在5%左右。

成功率小是一种事实，也许对那些最成功的销售员也是个问题。所以，不要因为几个拒绝电话就失去信心，更不要奢望跟每个客户都会成交。我们必须坚信：坚持下去，总会成功。我们应该将目标渗透于我们的信念之中，这种积极的自我信念和意识会让我们不断取得突破。

●将销售业绩归咎于产品问题

如果我们本身都对自己的产品或服务不满，又怎么能奢望客户购买我们的产品呢？我们必须充分了解所销售产品的结构、品质、价格、行业市场情况，与竞争对手比较，分析产品或服务的优缺点，给产品或服务以正向的定位。

真正优秀的销售员，要从自身的销售技巧上进行改进，而不能总是归咎于产品问题。认为自己所销售的产品品质不佳、价格过高、服务不到位，因此导致销售业绩欠佳，是一种典型的逃避心理。

●认为自己不适合

成功销售员的个性品质并不是天生就具备的，而是通过持续的努力训练实现的。

我们的口才不好，可以通过不断地训练，持续改进和提高。

我们的性格过于内向，对客户来说无关紧要，只要我们能清晰、准确地完成销售对话就可以了——因为最终能引起客户兴趣的还是我们的产品或服务。

迅速的反应和敏捷的思维很多时候只是一种经验的积累，我们可以通过日常总结和训练获得。

所以，付出努力，我们就能成功。

●过于谦卑

谦虚是一种美德，但过于谦卑却是一件糟糕的事。

你不是在把产品或服务硬塞给客户，也不是在用无用的产品换业绩。

你的核心使命是帮助客户解决问题。从这个层面来说，我们要获得客户的信任，首先需要须端正自己的心态，肯定自己的价值。

首先要记住：你与顾客之间是平等的。

要学会接纳你自己，肯定你自己，你才能够真正酒脱地对待每一次得与失，积极地面对每一次成功和失败。

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