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第8章 共赢与竞争（第1页）

半年产假结束了，林丽上班了。她被编入了营销一部。他们的保险经纪公司开始运营了。主要针对集团内部的各分公司和子公司的团体保险及员工营销。

集团各公司给在职员工之前买有企业年金险，这些以前是在一家银行运作。现在全部转回旗下保险公司运作。

她发现这些销售的人员都是临时从其他各部门调出来的人员，不是有过销售经验的人员，对于保险行业专业知识也不太了解，他们也就请了一些保险公司的人员来简单培训了一段时间。

对内部的保险销售难度不算大，从上到下都不是很重视。他们的产品比较单调，不像外面的保险公司这么多产品选择。集团对于高层的保险每年会给到一笔经费他们投保。有的子公司副总以上每年是两万元。

林丽他们第一年没有什么销售难度，因为在公司也是第一次尝试。第一年他们的保险经纪营销还是盈利的。但是到了第二年，集团的领导换了，直接给到高层现金让他们自己选择保险公司投保，有的人就选择了大的保险公司。

有的子公司团险也被其他大的公司吸引走了，因为别人的产品更多样化，而且还有就医服务权益。他们公司虽然找了精算师设计了几款产品，但保额比较低，保费偏高，没有竞争力。

集团也不强制这些公司一定要在自己的系统的保险经纪公司投保，鼓励各子公司自负盈亏，自担风险。这样，他们的公司就比较难竞争了。

林丽认识的一个集团的部门经理，本来想在她这里投保的，之后因为他老婆认识有大公司的保险代理人。对方告诉他们要选择大的品牌公司的产品，毕竟保的时间久，未来要按条款兑现理赔的。

他们一听，还是选择外面的公司。虽然公司的保费能够获得八折的优惠，但人家那个代理人很灵活，给他返佣，相当于比八折还优惠。

林丽也很无奈，对于这种同行恶意抢单，在行业里还没有处罚的规则，也没有限制。返佣其实是很恶劣的一种竞争方式，可能是杀敌一千自损八百的损招。

这样方式操作的保险代理人听说在经济环境好的时候还能存在，经济一旦下行，那些返过佣金的客户交不上保费，就有可能断保或退保。而为了退保全部退回保费，客户可能就会投诉其返佣的不合规操作，代理人会被品质扣分。

林丽虽然没在专业的保险公司做过，但是她看了很多这方面的案例和书籍，她也略知一二。这个行业的营销工作实质和她之前从事的地产营销策划有异曲同工之处。在营销节奏和营销逻辑方面都是可以借鉴的。

她看到了现在这个公司的不足之处，但是以一己之力很难改变它。他们集团内部很多人都认为这个公司的存在价值就是给集团的家属们或者冗余人员提供一个就业的地方。反正饿不死，但是集团也不指望这个公司会发达。时间久了，集团内部很多人眼中就会认为自己集团旗下的保险经纪公司管理混乱，专业度也不够。

尹娜的孩子最近也在了解保险。她专门请了林丽喝茶，咨询相关的内容。她拿着香港的保险公司的条款和国内其他几家的产品计划书，让林丽帮看看。林丽给她做了详细的分析，最后她还是纠结，说等回家让她老公看看先。

尹娜的老公也在集团内的子公司工作。他习惯了公司的各种福利待遇，他倾向于还是在公司内部的保险经纪公司投保。林丽也给他们夫妻俩说了在公司内投保和外面的保险公司投保的差异，让他们俩非常敬佩林丽的专业，尹娜的老公果断地在林丽这里投保了。

他说对于产品他不太懂，但是只要林丽还在公司做，他就投在她这里。以后如果她离职了，他再投其他保险公司的产品。

由于林丽保险营销做得还可以，公司就发展她为内训师，内部成立了培训部。她成为了培训部的老大。她终于有了点权力，可以推行自己对保险的看法和保险专业知识的解读了。

她有意在公司内加强保险专业性的培训。她把培训的课件自己花了时间开发出来，用于公司内部培训。虽然她很认真地在做这些工作，但是发现领导们并不重视。她的直属上司说差不多就行。而公司高层就是想要一个麻雀虽小，但五脏俱全的感觉。

林丽从领导的话里感觉可能这个保险经纪公司之后公司也不会作为主要的公司，必要的话也可能未来会出售出去，带着销售队伍一起卖了。当然这只是领导的猜测，不是没有这种可能。

她想到自己就快40岁了，如果现在不动，之后再动就很被动了。而且孩子都那么小，不想中年失业。她开始留意保险行业需要什么样的人？

她发现丁羽发展得还不错，已经换上保时捷帕拉梅了，而自己还在满足于小富即安的生活。以前她也想着就安安稳稳地在一家公司做到退休，但是现在时代变化太快。不是你想留在一家公司做到退休就可以做，还要看这个公司能不能存在这么久，或这个公司会不会一直要你，即使你年龄超过40岁了。

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林丽很有危机感，她在职读的研究生已经拿到了硕士学位和毕业证了。她还在继续学习博士的学位。她也试图参加法考，学习法律知识。因为现在各行各业都需要法律知识。

丁羽发现了林丽工作的瓶颈，她真诚地希望林丽能加入到他们的团队。林丽表示，她可以去了解一下。于是她带着好奇心去他们的企业大学参观了，也去感受了他们招聘说明会。

她看到这公司很有朝气和生机，客户服务很到位，有超过4亿的客户了。她非常佩服，一家才三十四年的公司，就已经在行业排前列了。

对于林丽这种闲不下来的人，这家公司很吸引她的。

林丽现在给新人和在职的员工培训时也发现，他们的思维模式还比较固化，接受不了新的东西。她做的那些课件，尽管花了很多时间和心思，也没有什么效果。

林丽开始为自己的职业生涯再次做出选择。她思考了三个月，终于做了一个重大的决定，她决定离职。她果断地加入丁羽的团队。

报到的第一天，她十点左右去的，当时保险代理人们正在上早会。她远远地听了下，当时部门经理很专业地在讲分红险。她如饥似渴地坐在后面一排，静静地听，还做了笔记。除了讲专业知识，他们还有一些客户服务的活动，让他们约客户过来参与。

林丽从这天起，她的思维就开始从之前的那种打工心态转变了。什么都要自己精打细算，每件事每个给客户的礼物都是有成本的，要有成本意识。

她群发了很多朋友说她转行了。这些朋友很多在第一时间就回复了她。

有的为她点赞，认为是金子在哪里都能发光，为她加油！有的认为她为什么放弃了多年经营的熟悉的专业和优厚的待遇，而去尝试一个新的行业？

还有的直接说保险买过了，有专门的业务员服务了，以后可以请她吃饭，但是保险就算了吧。甚至有的直接说，不认同保险，他们见面什么都可以聊，千万不要聊保险，不然拉黑她！

林丽还在新人的培训阶段，还没有出工号，但她已经通过丁羽拿到了公司所有的产品的条款，自己在学习产品。她罗列了微信里几千个联系人的名单，对这些人进行了分类，并按照分类的优先级别，准备一个个约见面谈。

在她之前行业的这些朋友，有的人确实很忙，他们更喜欢通过邮件或者线上沟通了解，他们没时间面谈或者有些社恐，在线上沟通他们会更自在。这些人她也做了标记，会通过邮件或线上沟通方式给他们发送合适的产品推荐。

在临下工号的前两天，刚好是个周末。林丽约到了她在以前地产公司带过的一个策划助理，现在已经是策划经理，结婚生子了。听说他前阵子买了房子，刚晋升。她预估现在这个同事的月收入在两万左右了。她胸有成竹地约了他出来喝下午茶，和他聊聊保险。没想到他答应见面了。

她怕自己讲不好，还邀请了丁羽过来，但是她和丁羽约的时间是在她和这个同事约的时间的半小时后，这样可以不用一开始就让对方心理压力很大。

她自己以前看房时也遇到这样的情况，就是业务员可能不熟悉项目或者逼定力度不够。在看完房，客人坐下来后，可能会一下子就过来几个资深的业务员或者主管和经理都来了，一下子圆桌上就坐满了人，让客户心理上有种逼迫感。他们就会互相配合，激发客户的需求和痛点，促成客户下定。

她曾经看了光明的一个新楼盘，当时一个比较熟的朋友也买了那边，还想一起做邻居，怂恿他们看房去。本来那天看房后还比较满意，她就想定下来的。她为了支持一个旧同事的业绩，还约好了这个同事带看。但是这个同事不好意思促成她，在看完房后，让经理过来促成。

这个经理还带了几个人，一下子全部把圆桌围得死死的。林丽和高兴当时很有压力，好在她本来就是这行的人。她也有反营销的能力。

林丽就不表态，在那里不停地挑项目的缺点。对方赶紧解决各种异议问题。林丽接着就想深挖他们还有没有额外的优惠，在交款时间上会不会松动，或者可以推迟一点交完首期。

业务员表示交款时间这些可以谈，他可以帮忙申请延后半个月到一个月。问他们今天是否下定金20万？林丽提到有的楼盘是有开发商提供无息的首付贷的，这样就可以大大减轻资金压力，你们有没有？这个业务员因为和她比较熟，还是告诉她，他们对于经济紧张的客户可以申请，半年内无息，半年后按照市场信用贷款利率，最长可以2年还清。但业务员也悄悄说，不是所有客户都有这个条件，他们只是私下悄悄说。

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