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第二十章 自荐下（第1页）

“孙钰，还不快给王先生搬把椅子。”

兜兜转转绕了半天，唾沫星子都说得满天飞，孙敬临终于改换了称呼，也做出了礼遇的姿态。

这些动向，无疑预示着情况正在好转。

面对几双依然审视的目光，王璞施施然坐下，随意的开启了话题：“我这几日在城内闲逛，看到了一些事情。

丰乐楼、潘楼、遇仙正店这几家自不必说，便是名声稍差一筹的长庆楼、宜城楼、八仙楼也是门庭若市。

然而，孙家正店作为百年老店，上门饮宴之人竟然屈指可数，隐隐有种日薄西山的感觉。

我想问问孙东家，你可知晓其中的缘故？”

简单而又直白的开场，加上血淋淋的事实，狠狠的刺了孙敬临一下。

作为孙家正店的掌舵者，他对酒楼的现状也是忧心不已。短短半年时间，作为门面的西楼管事被他换了两茬，但楼中生意丝毫不见起色。

当然，存在的问题他是有一定把握的，说起时也颇为无奈：“此事也无需讳言。这些年来，我孙家正店无论规模、声望还是行业地位，确实一年不如一年，作为招牌的‘四时春’也不再受都人追捧，顾客另寻他处根由都在这里。”

王璞接着追问：“那孙东家心目中的目标客群又是哪些？”

“客群？”这种新颖的说法让孙敬临愣了片刻，很快他便理解了其中的意思，“以往总是奢想能引来京中的达官显贵捧场，让孙家正店重回祖上的辉煌。现在嘛，能保住周边的主顾就知足了。”

王璞听罢点了点头，又缓缓摇头。

见此状况，孙敬临不由焦急发问：“可是觉得我说的不对？”

“说得都对，也都不对。京中饮食行业就是个存量市场，存量理解吧。”看见几人的表情，王璞双手拢成一个斗碗的形状，“所有人都在里面找食吃，旁人多吃一口，免不了就有人要饿肚子。

说回孙家正店，不提其他正店的竞争，便是周边大一些的脚店、分茶店，都有能力抢走这里的生意。

此等形势，如同逆水行舟不进则退，孙家单纯想要保住周边顾客的想法未免不切实际。

而且，你方才说到的那些问题我也不敢苟同，至少这些问题远没有触及真正的实质。”

说到关键处王璞突然住了口，只是盯着对方。

孙敬临顿时有些急不可耐，索性站起来拱手请益：“还请先生不吝赐教！”

这个态度就对了嘛。

王璞也不再吊人胃口，直接说出自己分析得到的结论：“孙家正店的衰败有内外两重因素。其中，内因是决定因素；外因，也就是间接因素，则加速了这一过程。内因暂且不提，而外因嘛，无非一个字——势！”

内因外因这种辩证法思维所有人都是初次听到，虽然觉得说辞古怪话语空洞，但鉴于王璞之前对话中展现出来的见识，此时倒没有人跳出来提出异议。

“京城三大商圈，宣德门外的御街，包括皇城内的东、西二府，其余各种官署，如太常寺、开封府、左藏库、国子监、太学俱在御街左右。这片地方是京城的权力中心，也是京城的脸面。即便没有丰乐楼、遇仙正店出头，也必然会有其他名号的酒楼被追捧出来取而代之。

再看皇城东北的潘楼街。自从榷货务开设过去后，举国上下的茶引盐钞都在潘楼街的几家交引铺中交易。为了方便兑换拆借大额银钱，又有唐家金银铺、枣王家金银铺和李家银铺挤了进去。豪商大贾云集一处，每日过手的银钱多达巨万。潘楼正店开在这样一个地方，何愁不能日进斗金？

最后说城北马行街。州北瓦子集说书、相扑、蹴鞠、妓寨于一体，当中能容纳数万人，寻欢玩乐之人终日不绝。往南一点，新开设的桑家瓦子人流、规模也不遑多让。马行街左近又是京中医馆、药材商人的聚居地，都是富户，而且天然吸引人流。长庆楼选在此处，基本就立于不败之地。

三处地方，要么有权、要么有钱、要么是消遣和必去之处，这就是势。有了势，就能吸引人流。所以丰乐楼、潘楼几家正店能乘势而起，地位超然。”

听到这里，黄定插了句嘴：“此等说辞，倒是与‘宅近市者家富，富在术数，不在劳身；利在势居，不在力耕’有异曲同工之妙！”

其余几人也连连颔首。

王璞借此机会喝了口茶汤，方才接着说道：“同样的道理，地处这三个商圈的贾家瓠羹店、史家瓠羹店、马销家羹店、徐家瓠羹店、李四分茶、八仙楼等一干大型脚店和次一等的正店也能分润一杯羹，赚的盆满钵满。

还有一点也很重要，强势之处会产生虹吸效应。

虹吸是什么你们大可不必理会，只需知道势成之后其壮大的趋势极难逆转，直接后果便是强者愈强弱者愈弱。所以孙家正店才会不可避免的走到今天。”

这些道理孙敬临等人也模模糊糊想到过一些，只是如王璞这般鞭辟入里的讲出来，还属首次。

孙敬临大为心折，再次拱手致敬：“既然先生找到了病根，想必这药方已经有了”

“这算什么病根，区区一个病灶而已。”王璞略显轻松的说道，“既然旁人势大难破，不妨换上一种思路。应对方法倒也简单，那就是——借势！”

“借势？”几人各自沉吟，参详着王璞的用意。

未及片刻，孙敬临与黄定对视一眼，脸上露出了久违的笑容：“这一招堪称化腐朽为神奇，实在绝妙！”

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