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第三节 巧言应对不同情况（第1页）

客户的购买欲，一般都是在和销售员一问一答的沟通当中被激发出来的。如果销售员问得好，就能把客户的注意力拉过来；如果销售员答得妙，客户也许就能会心点头，轻松成交生意。基于此，在任何情况下，巧言妙语都是必不可少的，在激发客户购买欲上发挥其独特的作用。

找准时机否定自己的产品

一位女士来到食品超市选购绿豆罐头，她站在货架前拿出一种罐头跟站在旁边的销售员说道：“我听说有钱人都是吃这种牌子的罐头，豆子色泽好，味道也好，可是价格有点贵，还有没有其他牌子的罐头了？”

销售员听后，拿起了另外一种罐头递到女顾客面前，说：“这个罐头不错，回头客很多，价钱也比您手中的那个便宜一点。”

女士点了点头，接过罐头说：“可是这个牌子我根本就没有听说过，尽管价钱很划算，但会不会便宜没好货呢？要买哪个好呢？”

销售员见顾客拿着两款罐头，不知道该买哪一个，便插上话来说：“我倒是推荐您买这个便宜一点的罐头。这个牌子是新出的，它的容量多一点，味道也不错，很适合一般家庭使用。刚开始您拿的贵一点的那款，含有添加剂，色泽是好一点，但是多半是饭店用，他们不在乎多花钱，反正‘羊毛出在羊身上’，家庭用就不划算了。”

顾客说：“如果仅是在色泽上有差别的话，那倒无所谓，我就买你推荐这款好了。”这笔生意顺利谈成，顾客购货之后高兴地离开了。

极力夸赞自己的所有产品都是好的，大概已经成为了销售员的思维定势。事实上，在客户在多种商品面前犹豫不决时，否定自己的部分产品反而可以让客户迅速做出购买决定。例如：

这两件外套的风格都蛮适合您的，不过，如果我是您的话，我可能会选择这一件。实不相瞒，另外一件在店里卖得不是很好，我们甚至想把这个款式整批返厂了。但是这一件真的很热销哦，已经没有剩下几件了，还恰好有您所适合的号码，所以我当然推荐您买这一款啦！

如果我们能在顾客做出选择时，说这样的话，对方会怎样想呢？在顾客看来，销售员是只会说好话的，而我们一旦说了自家产品的坏话，对自家的产品做出了否定，客户就会认为我们与其他的销售员不一样，我们是坦诚且值得信任的。客户在这个基础上考虑我们所推荐的产品，那么成功的几率自然就大大提高了。例如：

这两款产品在安全性能上，您是大可放心的。但是从舒适度上来讲，A产品的设计就相对差一些，而B产品就大不一样了，很多购买过B产品的人都普遍反应它在使用起来舒适极了！

这两个服务项目虽然看上去差不多，但是选择这一项的人寥寥无几，很多客户在经过了慎重考虑之后都选择了另一项，我个人也认为另一项是非常值得推荐的！

值得注意的是，销售员在否定自家产品时，不能为了突出自己的坦诚、强调这款产品的好，而对另一款产品强加贬低，这很容易使客户对所有的产品都产生反感情绪。因此，我们不必把话说得多难听，只要讲到“我并不太推荐”这种程度就可以了。

双绑法技巧

有一次，原一平去拜访客户，劝其投保。客户在听完原一平的介绍之后回答说：“我并不反对购买保险，但是我的钱还存在银行里，只要明年2月储蓄期满我就可以投保，10万20万都不在话下。”

原一平听闻此言，说道：“虽说离2月还有一段时间，但那也是一眨眼的功夫，我们不妨现在就做一下准备。”说完，原一平拿出投保申请书，按照对方的名片开始填写客户信息，客户想要制止，但原一平置若罔闻，开始询问客户问题。

“借用您的身份证抄一下号码可以吗？反正都是早晚都要填的。”

“您希望按季度缴纳保险金呢，还是按月？”

“按季度缴纳比较方便。”

“您选择谁作为保险的受益人呢？您的夫人还是孩子？”

“夫人。”

“接下来是保险金额，您刚刚说过了，具体来讲是10万还是20万？”

“哦，10万就够了。”

“以您的实力，投保20万是不成问题的，那么现在按您的意思填10万……”

“20万好了。”

“好的，请您在这里签名，三个月后我们派人到府上收取第二季度的保险金。”

“难道今天就要交第一季度的保险金吗？”

“确实如此。”

客户看到原一平已经按自己的意愿填好了保险单，也不再说什么了，当即签下名字并缴纳了保费。

原一平所使用的正是提问的双绑法技巧，他在观察到客户有购买保险的意向时，立即抓住了时机，连续向对方询问了多个选择性的问题，并且这些问题是以假设对方购买为前提，最终成功使得对方在合约上签字。

客户在面对“买”还是“不买”这个问题时，往往很难做出回答。然而，客户一旦做出购买决定，再选择颜色、款式、付款方式等就轻松多了。双绑法提问方式正是基于这一点，让客户首先考虑轻松的事情，不断在已购买的假设上做出选择。在经过若干选择之后，客户会发现，通过层层的喜好筛选得出的产品正是自己所心仪的，往往都会愉快地签单购买。例如：

今天购买这款空调您还可以得到附赠的礼品，请问您是想要电吹风呢，还是加湿器？

我们的提车日是每周六，您现在交定金的话，本月的10号和17号都可以过来提车，您打算哪天过来呢？

你试穿的这件衣服非常合适，另外本店春季裤装已经全面上新，现货有水蓝色和粉红色，您觉得哪个颜色和这件衣服更搭配呢？

承认不足反能赢得信赖

俗语讲“金无足赤，人无完人”，产品更不可能毫无缺憾、十全十美。功能齐全的产品可能体积不够小巧，运转灵活的产品可能稳定性不强，就算是各方面都不错的产品，那么在价格上也要比其他同类产品高出一截。

正是因为如此，如果销售员自始至终都只提及产品的优势，把产品的长处说得天花乱坠，而对产品的不足只字不提的话，那么这个产品在客户心中也一定不会留下非常完美的印象，反而会引起客户更多的担忧。因此，在销售过程中，我们不如在客户可接受的范围内坦率地指出产品的微小弱点，这样反而可以得到客户的信赖，对成功交易也大有好处。

阿玛诺斯是非常有名的营销专家，他在短短的两年时间里就从一个小职员晋升为销售主任，其推销的功夫可见一斑。

公司的其他销售人员在推销土地时，总是有一套惯用的说法，他们会向客户介绍这块地的位置好，具有非常大的升值空间，能够带来巨大的经济效益，并且地价超级便宜，但阿玛诺斯的推销方法却大不相同。

他会坦率地告诉客户：“这块地的位置是不错的，交通非常便利，但不足的是在这块地的周围有两家加工厂，若用来建住宅楼的话，可能会有居民嫌吵。也正是因为这个原因，这块土地的价格比一般的要便宜很多，说不定会有非常大的升值空间，带来巨大的经济效益。”

随后，他就将客户带到现场参观，而当客户来到现场时，首先会站在这块地上感受一下是不是如阿玛诺斯所说的那样噪音非常大，他们发现事实并非如此，故而反问道：“哪有像你说的那样吵？闹市街区的噪音岂不是比这要大多了吗？”

由于实际情况比阿玛诺斯介绍的强很多，所以客户心甘情愿地购买了那块土地。

试想，如果阿玛诺斯像其他销售员一样把这块地说得完美无缺，那么客户在实地考察之后也一定会发现周边的加工厂，这时，客户就有可能以此作为压低价格甚至拒绝购买的理由，结果一定不会乐观。阿玛诺斯坦率地“将丑话说在了前面”，在赢得客户信赖的同时，也给了客户一个购买的理由。

销售员要用事实说话，不但不可以欺骗顾客，也不能刻意将产品的缺点隐瞒。实话实说才能达到宣传产品的目的，说出产品的缺点，反而能够收到意想不到的效果。例如：

我们这款手机的功能非常齐全，像拍照、录音、MP3播放、游戏下载、上网冲浪等功能应有尽有，而且专门设计了无需转换格式的视频播放功能，让您拿着手机就能看电影。但美中不足的是，由于这款手机主打的娱乐功能，如果您把玩手机的频率较高、时间较长的话，电池的续航能力可能就略显不足，大概两天就需要充一次电，这样才能保证您随时拿起手机都能享受娱乐。

这种产品的质量和性能都是国内领先的的，但是与国际品牌相比，外观上显得不够潮流，因此，我们的产品与国际大牌产品相比，价格要便宜了20%。

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