路人书

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第2章（第1页）

除了直接叫客人获取生意机会之外，抢接电话也是一个得到客人的办法。按照汽车销售业的规矩，客人打来电话时，谁抢先接到，跟客人做过交谈，谁便&ldo;拥有&rdo;该客人。如果这个客人后来到车行买车，便应由这个销售员接待。公司的接线员小姐凡是有客人打来电话的时候，便通过喇叭里喊：&ldo;销售员电话在xx线。&rdo;这个时候就要看谁的动作最快，抢先拿起电话拨到相应的线上。

才干了两天，周新泉就已经总结出了经验：要想叫到客人，第一要勤快。这个公司叫客人的有效区域是公司大楼的两个门口，要想得到客人就必须时刻在那里等着。然而车行大厅里面的自动饮料机提供免费咖啡，大厅角上还有皮沙发，茶几上放着汽车杂志和（洛杉矶时报），如果要是尽情享受这些的话，就没有机会得到客人。第二要眼神活，一辆汽车驶进车行的大门口时再叫&ldo;e&rdo;，绝对已经晚了。所以这就要提前看出马路上过往车辆的企图。比如一辆车子接近门口的时候明显减速，或者汽车行驶的时候向这边并线都要高叫一声。只有这两条还不够，还要会掌握等待中的弛张。人的精神不可能长时间地绷紧，如果总是全神贯注，很快就会疲劳不堪，即使勉强支撑，一旦真来了客人，也会因为反应不及而被他人抢走。正确的办法是，既要放松精神，又要高度警惕。平时该聊天时聊天，该喝咖啡时喝咖啡，只是处处留着点神，用余光注意着马路上的动静。

周新泉这几招的确灵，他在门口站着的时候真的给其他的同事造成了不小的压力。他们都说这个新来的销售员有特异功能，客人在高速公路上往这边一转方向盘他就能够看见。就这样，工作了七天，他在公司九名销售员的业绩榜上排名第二，虽然至今他仍然不清楚卖车究竟是怎么一回事。

叫到了客人，他得尽快上前招呼，不管自己的心情怎么样，一定要让客人感到舒服。这里的诀窍就是必须让客人精神放松。买车对于每一个人来说都是计划了很长时间的大笔开销，一下子花这么多钱，自然要小心翼翼。更何况车迪勒在世人的眼里都是能说会道的精明商人，如此人们来到车行难免要战战兢兢。所以，和客人说过早上或下午好之后，就要让对方忘记这里是车行。

另外要避免对客人讲&ldo;买&rdo;字，车迪勒绝不说&ldo;您打算买什么车&rdo;，而是要问&ldo;您打算看什么车？&rdo;，谈价钱的时候也是说&ldo;如果价钱满意，您今天是不是把这辆车子开走？&rdo;。因为&ldo;买&rdo;字让人联想到付钱。而&ldo;看&rdo;字则让客人放松：不过看看而已，买不买完全由着自己。用&ldo;开走&rdo;是给客人一种心理暗示：这辆你看中的车子马上就是你的了。

这家公司在汽车销售行业称为t．o．store。t．o．的意思是turnover，即销售员最后要把客人转给称为closer的销售经理，如阿尔，由这个closer去和客人交易。周新泉在谈判桌上只做两件事：填写顾客的贷款申请表，拿着这个表，车行便能通过电脑查询客人的信用背景和贷款风险程度，最终决定他的贷款资格和允许的数额。另一件事是把汽车资料和客户的姓名、地址和电话抄在一个称为&ldo;四方块&rdo;的表格上。这个&ldo;四方块&rdo;便是车行和客人讨价还价的战场。两个表填好之后，可以说是大功告成，周新泉便让阿尔出面。

阿尔是一个尖脑袋圆眼睛，看起来十分精明的南美裔美国人。此时他的对面是一个胖胖的白人妇女，叫温娣。她的身边还有三个分别为五岁、七岁和十一岁的孩子。周新泉把阿尔介绍给她之后便退到交易室的门口站着观看动静。在阿尔跟客人谈价钱的时候，不让销售员站在自己旁边，以免给客人一种人多势众的感觉。

&ldo;aerostar是不错的汽车，卡车的底盘，永远跑不坏。&rdo;阿尔说着从兜里掏出他那支粗大的带着镀金圈的名牌笔，拿过来桌子上的&ldo;四方块&rdo;，用笔轻轻地描着周新泉抄写的价钱：12995。本来周新泉按照阿尔过去教的，已经把钱数的字体写得很大，然而阿尔好像还是不太满意，把字体描写得更黑更粗。

&ldo;你首付可以放多少钱头款？&rdo;

&ldo;我想知道你从窗口价上能给我减多少钱。&rdo;温娣样子坚决地说。

所谓窗口价就是车行要价的俗称，因为价格表都是贴在汽车侧面窗户上。

周新泉看到阿尔用手一指，理直气壮地说道：&ldo;新车原价两万一，现在我卖给你一万二千多，三年折价七、八千，这难道还不是好价钱啊？&rdo;

温娣表现出难色：&ldo;我原先想的就是买一辆八千到九千多的汽车，要是这么贵的话我可能买不起。&rdo;

阿尔笑了：&ldo;我想，老板给你四千块钱的减价恐怕不太可能，但是让我帮助你尽量争取吧，你觉得自己可以首付多少钱头款？&rdo;

听到这里，周新泉觉得这一个交易是做不成了，四千多元的差距无论如何是没有办法谈拢的。他盘算着是不是应该出去继续叫客人。

温娣正低着头，用笔在纸上计算了一阵子说：&ldo;我想最多三千五百块头款。&rdo;

&ldo;好，三千五。&rdo;阿尔把纸上4500的字样用笔划掉，在下面写下3500，&ldo;那你每月可以拿出三百元支付贷款吗？&rdo;说着便在&ldo;四方块&rdo;的一个方格里写下300。

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