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第8章 chapter8（第1页）

“会议开始！”随着会议秘书话音刚落，甘霖点开PPT，幕布上即刻显示出这次立项会的主题“从沪药集团果维宝看中国传统大中型医药企业的战略优化”

“之前各位应该知道公司接到一份新的case，各部长也都了解过，现在诸位面前有一份详细地委托方资料，简单地说就是这次我们的任务，是帮助沪药集团新产品果维宝成功实行战略突围”各部门出席会议的人闻言都低头翻开眼前的资料。

甘霖注意到大家都粗略地看了下，才继续说到“自2005年开始，随着国家政策对医药企业监管力度的加大，使得原本依赖广告的医药产品无形中被套上了市场的枷锁。而对于需要依靠原料药、普药和处方药为主导经营模式的传统大中型医药企业而言，愈来愈低的利润空间、日益恶劣的竞争环境和相对单一的市场经营模式已经成为发展的突出障碍”

说到这里，看人人听得认真，甘霖也加重语气“GMP以后，以生产为导向的医药企业将会面临更大的挑战和压力！而靠单一产品打天下的时代显然已经过去了，这样的产品战略毕竟力不从心！对于我们的委托方而言，寻找一条突围之路迫在眉睫！大家根据报告也都能判断现在市场竞争的激烈程度了，如何实现战略优化，帮助沪药集团突破困局，转型成功，希望各位畅所欲言，尽量让idea实现更多的碰撞。”

话音一落，以各部门为小组形式，众人议论纷纷，待商量的差不多，甘经理便抬手示意市场部先将前期的调研结论说一下。

徐蔓赶紧将资料给边上的刘洁，刘洁躬身起立先对在座的点了点头“沪药集团是我国抗生素和维生素原料的重要生产和出口基地，全球最大的维生素C供应商，也是可口可乐、百事可乐等国际巨头的战略合作商”配合着她的发言，会议秘书适时的演示着动态资料，幕布上显示出沪药公司曾经获得的荣誉，中国医药企业三强、内地第一个登陆香港股市的医药企业、中国驰名商标、欧威、世宏等知名抗生素制剂品牌等，不得不说沪药确实是中国医药企业的一面旗帜。

“作为国内维生素C年产量30000吨的最大原料生产商，沪药集团将要涉足的最新领域，维生素C，让我们来了解一下”

幕布显示出新的图片“近几年，中国市场上维生素C可谓是风生水起，陆续出现了善存、金施尔康、21金维他、纽崔莱等一系列产品。但仅维C一项，我国虽然是出口大国，本国每年VC用量却仅为600吨左右，人均用量仅为5克左右，远远低于欧美发达国家的人均年用量60-90克”

PPT中显示出一幅图表“一方面可以看出，中国VC市场潜力巨大，保守估计70亿多！另一方面，中国人对VC产品可以说非常不了解，03年*期间VC的昙花一现可以说具有一定的偶然性。”

徐蔓看她这张讲完，立刻把手上另一份资料递过去，刘洁冲她笑笑“目前中国VC市场的现状就是，东北制药、江苏江山制药、华北制药、石药集团、沪药集团构成的国内维生素五大家族和瑞士罗氏、德国巴斯夫形成了三足鼎立之势。而作为VC原料生产之首的沪药集团一直扮演着出口商和供应商的角色，在大众消费市场、终端市场上没有任何的声音和举措。但它的竞争对手们：罗氏力度伸、利君维口佳、江山艾兰德、双鹤VEC、娃哈哈VC早已展开了激烈征战”与会众人抬头看向大屏幕中，弹出的相关品牌VC产品的广告图片。

放下手中资料“综上所述，沪药80%的产品每年出口欧洲、美洲、澳洲、东南亚和日本等五十多个国家和地区，是全球都领先的维生素c出口商，和国家大牌的长期合作关系又使得它成为国内最知名的生产商，再加上针对VC产品强大的科研队伍，沪药集团在VC领域，有不言而喻的领航地位”刘洁讲完这些，冲甘霖点头后在座位坐了下来。

“好了，刘部长的介绍非常全面，感谢！下面请营销部谈谈你们大致的方向吧！”甘霖带头鼓了鼓掌，又点了一个部门。

“那我就先抛砖引玉了”营销部的黄部长清了清嗓子““实力如此雄厚的沪药曾有过耀眼的光环，但为什么现在却深陷困局？众所周知，我们想要对一个木桶做出改进，首先要做的就是选出它最短板的那块，那么想要跳出泥潭就得先找出沪药的病灶。沪药现在面临的危机有这么几点：国际原料药出口受限、利润不断降低、生产成本持续增加、处方药广告宣传严格受限、抗生素制剂竞争恶化、产品组合单一、缺乏OTC品种、新产品研发和推广后劲不足、缺乏新的利润增长点、企业品牌的影响力和知名度呈滑落趋势。”

真是行家一出手，就知有没有，黄部长随手拈来就扔出一堆问题，徐蔓耳朵竖的高高，笔下一刻不停地速记，这是她跟的第一个单子，从前期调研、分析数据、收集资料至今，真是受益匪浅，在座的都是行内精英，甘霖更是成名已久，有这样一个学习的机会必须牢牢把握。

“当然以上也是传统医药企业的通病，作为我们营销来说，企业经营模式优化、品牌升级和新利润增长点的开辟都是我们下手的好环节”黄部长拿起一张A4纸，上面彩印着一副图片，正是沪药集团此次OTC领域全新的科研成果——果维宝维C含片，一种可以含着吃的维C保健食品。

“企业研发一个新产品容易，成功营销一个新产品却很难！刚才刘部长也说到了中国人对维C普及认识率不够高，换句话说市场不够成熟，目前的维C大多以保健品身份出现，想要抛开医药终端产品去直面跟人家竞争首先就得跳出怪圈，我提出的第一个营销路线就是——从食品功能化到功能食品化。

果维宝本来就有保健品优势，现在又具有了多样化的功能成分，据我所知乐天、好丽友出的木糖醇防龋齿口香糖就是一种功能口香糖；还有饮料里面的脉动、激活打的也是功能牌，既然他们都能走食品功能化的路子，为什么果维宝不能走功能食品化的路子呢！”

包括甘霖在内的所有人都不约而同地点头，甘霖带头赞到“黄部长果然别开天地，为沪药开辟了一条绿色通道。”

黄部长摆摆手“确定了营销路线，之后的产品市场战略规划也就有了基础，我在这里就不详细讲了，这个留待最后由我们部门布置。庞部长，接下来该你啦！”

“好的，我也不怕拾人牙慧，黄部长的思路对我们策划部启发很大”庞部长站起来先对营销部方向拱了拱手“如果顺着功能食品化这条主线来设计塑造果维宝，在策略方向上，首先就应该突破传统产品以功效或者人群分类作为市场爆破的特点，我们认为应该以果维宝最突出的优势——口味，作为产品市场竞争的切入点”说着坐在他旁边的助理举起一张临时用纸板做的广告标语，上面写着“好吃的VC”这么五个字。

助理将纸板高高竖起转了一圈，让大伙都能看见“这就是我们对它的定位，并在产品时尚化、健康化、方便化的同时，表现出与消费者的切身利益，以提高免疫力、预防感冒等一系列目标针对性功效充分去诠释产品”

看了看大伙又接着介绍“在渠道整合方面，除了药线另外再建议增加商超渠道，当然考虑到企业快速消费品行当薄弱的特点，前期应该招募成立一支快速消费品行业的营销精英队伍，迅速先将产品打入市场。配合队伍的组成，我们可以在媒体传播上设两条线，一个是车体、车厢和候车室等户外广告，另一方面可以在主流媒体上开辟品牌功效化、功效品牌化的专栏节目，理性与感性并举，潜移默化地影响消费认知。谢谢大家，我就先讲这么多吧！”

精彩的分析让大家又是一通鼓掌“这次立项会非常有意义，可以说已经确定了突围方向，市场、营销和策划功不可没。既然各位心里已经有底，那么接下来安排一下此次立项会各部门接头人，各部门交集的工作由接头人互相商议划分职能，然后细则安排到人，统计好名单以后，资源共享。最后再多句嘴，注意附上每项工作的具体完成时间，确保无歧义的准时交接！”

会议秘书等她发言完毕，拿起项目接头人的名单发下去，人手一份，散会！

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