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第27章 chapter27（第1页）

“既然没问题，那我先讲讲最近一段时间策划的一些具体方向吧！”今天是周五例会，甘霖眼神询问了下罗亦俞和杨维中，看冯佳茗也对刚才的成果表示认可，总算松了一口气，这样的话，只要做些小修饰就可以先投放市场做个反馈了，也意味着他们公司成果阶段性的成功。

“先说下我们策划的根据，说到中国鞋业，就不得不提到123言情鞋业，作为国内运动鞋生产的最大基地，123言情在短短几年间诞生了十余个全国知名品牌，其中包括一个“中国驰名商标”、四个“中国名牌”、譬如三兴体育用品公司所属的内销品牌“XTEP特步”，从市场起步到获得“中国名牌”称号，仅仅用了一年多时间。”

“2004年是派事竖立品牌的一年，无独有偶，业内人士将04年称为123言情的洗牌年，所谓洗牌就是经过02、03年的市场大战后，少数赢家在市场上获得了丰厚的回报，企业实力增强，而另一部分企业则在投入与收益的失衡状态下落马，行业因此得以重新排序。”

“经过BQ与我们公司的市场一线调研后发现，123言情鞋业一般将运动鞋划分为三类：专业运动、休闲运动和时尚运动”甘霖把报告分发给了圆桌边上的三位“专业运动类的产品要求比较高，要具有独特的功能性，专业性强，多为比赛类用鞋，但根据我们的可靠数据表明，专业运动员普通认同的比赛装备是Nike、Adidas等国际一流品牌，也就是说123言情品牌在专业运动方面不具备竞争力。因此，为了避免与Nike和Adidas的正面竞争，它将研发重心放在了其余两类上。这点我们从123言情品牌的名称上就可以看出，如特步——时尚运动、名乐——时尚运动、金苹果——休闲运动等等。123言情以此作为品牌区隔的手段——我们之间不存在竞争关系，我做的是时尚类，时尚运动是我们的定位。”

“继续，现在他们的销售情况怎么样？”杨维中看完资料，出声问道。

甘霖把市场统计的销售数据单递了过去“我认为123言情是错误理解了定位，按照他们的方式你无法从计划里寻找到竞争性（基于对手）、原创性（主张第一）、排他性（设置壁垒）。如果说时尚运动是偏于街头的、酷的、炫感的，休闲运动更倾向于随意舒适，那么为什么众多企业推出的产品同质化程度如此之高呢？”

“所以我们对于时尚和休闲要重新定位，你想到的是什么？”冯佳茗感兴趣地提出疑问，罗维的这个总经理确实很敏锐，听他一步步把你带到他想要你走的路上时，会有种呼之欲出的快感。

“是流行！”甘霖的声音非常肯定“现在市面上的产品，厂家都有自己的差异化，策略表面上是井水不犯河水，目标市场大家都众口一词‘新新人类’！但真到了研发时，大家就开始抄袭国际新款，宣传计划、产品组合、通路类型、专卖空间规划都是一个模子倒出来的一样。”

在座几位想了想现状和外面的专卖店，确实如此！

“你说的对，市场很混乱！但报告里还提到了在这些方面做得好的两家企业，这两家做得好，到底好在哪？”罗亦俞直接问出了问题的核心。

“对，安踏和乔丹！安踏借助的是资源优势和它先行一步的执行力，它锁定的是低端（大众化）市场，支持这一定位的是它密集分布的售点、品种丰富的产品、中低为主的价位、健康积极的传播主题还有年轻活跃的表现风格。”

“乔丹呢？”

甘霖笑了笑“冯小姐，乔丹的名字本身就是一块金字招牌，这是它最大的优势，在传播方面一直就是延续篮球主题，传播讯息非常单纯直接，所以市场对它的理解是“专业篮球鞋制造商”，它们算是以不变应万变的脱颖而出。”

“基于以上所述，我们为派事设计了一套派事模式！渠道方面，现在大多数厂商都从批发转成了零售，致力于开专卖店或者进驻商场专柜，但我认为派事在中国市场初试水的话，还是应该先健全经销商网络，在全国划分战区，直接掌控终端，体现专业度，专一度。”

“主题呢？”罗亦俞记录了一下，随即提问。

“以型为动！国际品牌，中低端价位！在一、二级市场让Nike、Adidas感受到冲击，避免正面冲击，实现“巅峰对决，型动天下！”；三、四级市场力压现今如李宁、彪马、锐步等第一品牌。”

“市场推广BQ可以帮助派事推动媒体广告的迅速启动，那消费群定位呢！”冯佳茗已经在脑中勾勒出一套完美的宣传方案。

“冯小姐，派事流行鞋的目标消费者是庞大的学生市场，BQ在平面媒体选择时，建议选用《体坛周报》和《少男少女》，这两个媒体的阅读者，主要是大中专学生还有爱好流行文化和运动的年轻人。”

“那你有没有想过，它同时要承载运动、休闲还有流行、时尚的概念，是否能够行得通？”罗亦俞还是更关注定位的选择和承载力。

“罗总，对于其他品牌来说可能这样会极其困难，但派事是做可乐起家的，可以说它动感、时尚、前卫的形象早就随着它的可乐深入人心了，而这些恰恰又是运动和休闲共有的元素，所以对于喜欢时尚、流行、休闲的年轻人来说，只是把对派事可乐的情感延伸到派事流行鞋里，可以说是顺理成章。当然，具体的数据我们这里敲定好就可以尽快安排投放实验。”

“Yoki，你怎么看？”

“我觉得非常精彩，甘经理真是人才，怎么样，有没有兴趣来我们BQ发展！”冯佳茗是真的动了挖人的念头，她负责今年中国区的业务拓展后，仔细研究了公司各部的数据，认为在媒体和市场专业分析方面，现阶段的BQ几乎做到了满分，想要再提升空间很小！而决策方面则不然，如果能请到好的领导者，那么团队会有很大进步。

杨维中“嗤”一声“冯佳茗你也太自说自话了吧！噢当着我们两个面挖墙脚啊！想得出的。”

“谢谢冯小姐的厚爱，罗维中长期的目标跟我很合拍，短期内我没有想法要跳槽”甘霖不避嫌地当场给出了答复。

冯佳茗耸耸肩，没有再说什么，罗亦俞合上报告“甘霖，那接下来的投放就由策划和BQ去安排一下吧！”

甘霖点头应是，碰头会结束，众人站起身各自回办公室。

“亦俞”冯佳茗开口喊住对方“你今晚有空么？咱们找个地方聚聚怎么样！”

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