路人书

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第4章（第1页）

余世杰对派业务员人拉肩扛到各地去推销产品的做法不屑一顾，在销售上他有自己的一套独门暗器。

他采用的是&ldo;慷慨赠送&rdo;的绝招。

余世杰攻克的第一个堡垒居然是军方。

利用他在中央团校的同学关系，余老板打通了总后勤部的路子，向全国两千多个边防哨所每个哨所赠送了一台龙口电子厂生产的收音机。

这在当时是拥军的一个模范典型，总后专门在人民大会堂为龙口电子厂举行了捐赠仪式和新闻发布会，总后的一位主要领导专程出席并发表了讲话，对余世杰和他的龙口电子厂表示感谢。而和这位后来出任军方高层领导的老将军的合影，也被放大后挂在余世杰的办公室，成为余世杰的政治资本之一。

余世杰的第二个赠送对象是各地的老干部活动中心。老干部是最关心国家大事的一个群体，一台袖珍收音机常常是他们晚年排遣寂寞最忠实的伙伴，有时候，甚至比女儿还贴心贴肺。

余世杰深知舆论的重要。接下来，余世杰向各省市的党报大送人情。当年无论在任何地方，记者每天早晨起床后的第一件事就是收听新闻广播。记者的小收音机和军人的手枪一样重要。

余世杰还把触角伸向了体委，那些一大早就起床晨练的运动员最关心的是前一天世界各地的重大赛事。曼谷第一次举办亚运会那一年，余世杰向中国代表体育团的每一位运动员赠送了一台小收音机。

……

栽下梧桐树，引得凤凰来。

中国人最讲投桃报李，一连串的慷慨的大赠送之后，余世杰便开始坐收渔利了。

余世杰在最短的时间内建立起了自己独特的市场网络，他打通了集团购买的通路。

龙口电子厂收到了军方源源不断的大批订单；

各地的老干部活动中心也向龙口电子厂大量购买收音机；

新闻单位和体委也成为了龙口电子厂的大主顾……

这些公款购买的单位从来不会在价钱上和余世杰斤斤计较，很多单位一签合同就把全额货款打到龙口电子厂的账号上。余老板也用不着为小修小补的售后服务费钱费力伤透脑筋。

余老板还借此建立了和新闻界良好的人际关系，各地的报纸给这个产品曝光给那个产品曝光，却从不会涉及到龙口电子厂的产品。即使有消费者投诉报社，也是被最先转到龙口电子厂内部消化。隔三差五就有龙口电子厂慷慨捐赠的新闻见诸报端，尽管都是些被炒了无数次的&ldo;冷饭&rdo;，却往往占据报纸的显著版面，被包装得堂而皇之，让人读了好生感动。

龙口电子厂好事传千里，美名远扬，吸引了一大批慕名而来的客户。

余老板为自己的做法取了一个生动的名字：&ldo;关系营销&rdo;。龙口电子厂成了家电行业中杀出的一匹黑马，令同行们刮目相看。

龙口电子厂的收音机上市之际，大量日本电器开始涌入中国。

彩色电视让人们看到一个五彩缤纷的世界。

国家领导人频频出国访问，老百姓跟随着纪录片的镜头看到了&ldo;腐朽的资本主义国家&rdo;的&ldo;真面目&rdo;：

美国的高速公路、日本的新干线、高楼大厦林立、超级市场里应有尽有、家家都有小汽车……

所谓天下三分之二的受苦人原来是我们自己。

识时务者余世杰（2）

便携式录音机使每个人都可随时听自己喜欢的歌，而不必所有人都听同样的语录歌……邓丽君那软绵绵的歌声轻轻抚慰着经受过&ldo;文革&rdo;创伤的中国人的心灵。

中国人还不知道广告为何物，日本电器的广告就铺天盖地而来。

中央电视台的黄金时间和少儿节目里净是稚气的童声叫卖日本货，二十世纪七十年代出生的一代人在他们发蒙的时候，耳濡目染的便是：&ldo;toshibatoshiba新时代的东芝&rdo;&ldo;日立‐‐hitachi&rdo;&ldo;松下就是pananic&rdo;在他们津津有味地欣赏日本卡通片《铁臂阿童木》时，也牢牢记住了日本电器的优良。

中国打开了关闭已久的窗子，中国人开始睁眼看世界了。

崛起（1）

余世杰摇身一变成了余老板。他从政府公务员蜕变成了一个商人。

做商人与做公务员截然不同。公务员要克己奉公，收敛自己。最紧要的是守纪律和本分。

不该问的事不问，不该说的事不说，上面让干啥就干啥。要从思想深处意识到自己是庞大机器上的一颗螺丝钉，不能越雷池半步，举手投足都要中规中矩。只有这样，才能在金字塔式的等级结构中获取升迁的机会。

商人则必须张扬，自己也是要推销的一部分。要学会包装。只有予人信任，才能取人钱财。干任何事情都要出奇制胜，不能循规蹈矩。领先一步，才能比别人赚更多的钱。商人还必须有永不满足的性格。征战商海，如逆水行舟，不进则退。一旦安于现状，就会被时代所抛弃。余世杰里里外外像换了一个人，作为公务员的余世杰已经不存在了。

他所有的服装都从香港的名牌专卖店订购，衬衣永远熨得服服帖帖。每天早晨都让发型师把头发吹得一丝不乱。

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