路人书

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第8章（第1页）

如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的评价呢？

这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员&ldo;夫姆雷&rdo;先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后我再告诉你。

首雷格公司

前街28号

白洛克林纽约

致爱德华&iddot;夫姆雷先生执事先生：

敝处外运收货工作，由于大部分交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。

11月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午4：20。

为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来，或于上午送来一部分？

该项措施有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。

总监某某敬启

首雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后，写下了下面的见解交来给我：

这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我们合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上结尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。

&ldo;换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。&rdo;

现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利&iddot;福特曾经说过的让我们&ldo;得到对方的立场，由对方的观点来看事物&rso;，正同由我们的观点一样。&rdo;

这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？

首雷格公司转交夫姆雷先生

前街28号

白洛克林纽约

亲爱的夫姆雷先生：

14年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车像11月10日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！

那是什么原因呢？因为很多其他的客户也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。

这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？

那就是如果可能的话，请贵公司在上午时分，把货物交迭到码头。这办法使贵公司运货卡车可以迅速地继续流动；你们交运的货物，我们可以立即处理，而敞处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处能更有效的为贵公司服务。

贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地替你们服务。

你处理业务很忙，请不必费神赐复！

某某敬启

今天成千的推销员疲倦、沮丧、酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？

由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。

如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。

但有很多人花去一生的光阴在销售，却不站在买主的立场上论事。

现在有这样一个例子……我住在大纽约中心的&ldo;林邱&rdo;住宅区。有一天，我正走向车站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个&ldo;林邱&rdo;住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答不知道，可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形，他说可以去问我那住宅区的询问机构。

第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花60秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做。还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我帮他办理我的保险业务。

他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己。

我该给他两本欧文&iddot;杨著的小册子，那是&ldo;去赐予&rdo;和&ldo;幸运的分享&rdo;。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有超过千倍办理我保险的利益收入。

第5章为人处世的基本技巧（4）

那些专业的人往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生在还没有看我喉间扁桃腺前问我的职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋里得到多少钱。

结果，他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺，放弃了请他诊断的打算，就走出了他的诊疗室。

世界上就充满了这些人：攫取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服务他人的人，却相反的获得了很大的利益。欧文&iddot;杨曾经这样说过：&ldo;一个人能置身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。&rdo;

如果看这本书，你只获得到一件事‐‐你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转折的关键。

许多人受过大学教育，钻研深奥的学问，可是，他们从未发现，自己的心是如何起作用的。

有一次，我替一家冷气装置公司具有大学学历的年轻职员举行一种&ldo;有效力的演讲术&rdo;的课程，我找出一项资料，做个比喻：

有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：&ldo;我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两三人做掷球游戏……不小心，我的眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。&rdo;

他可曾说，你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆，是不是？你不管他要什么，只愿别把眼睛打紫了。

他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以：激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。

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