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第4章 商业模式（第1页）

企业的成败，取决于管理者的智慧，有了超人的智慧，才能帮助管理者在有限的条件下，整合各种资源，促进企业的生存与发展。

销售，是企业生存与发展的基石；

销售部门是企业的龙头；

而销售岗位不仅仅是销售产品和服务，更是企业与客户的桥梁，是企业推广品牌、拓展市场的重要途径，是企业发展的重要支撑，是企业实现销售目标和业绩的重要保障，是赢得市场竞争的重要途径。

······

这些关于销售方面的定义、概念、意义、重要性……江春生相信赵健比他学的更加透彻，但是，如果要说在实操中真正理解销售、读懂销售、把握销售，看来赵健还有很大差距。卖方市场，房子愁建不愁卖，小学生也可以干好；银根紧缩，市场疲软，产品标配化，而你还围着产品做销售，注定将失败。

“赵总：你刚刚说到融资解困，说说你的想法。”江春生直视着赵健，希望能在他的思路中看到闪光点。

听到点名，赵健急忙转头迎着江春生犀利的目光急忙回答道：“总裁！我—”赵健停顿了一下，调整了一下心态慎重的继续道：“我是这样考虑的，公司急需要在短期内，准确的说应该是在11月底之前，回笼3个亿的资金，就北极星项目本身来说，开工的二期10栋商住高层，总体量12万方，其中临街底商近3万平米，其余全是住宅。目前北湾的住宅房价，毛坯房在2万左右，总体成下降趋势。”

赵健停顿下来，转动了一下座椅，朝江春生调正了一下身体，接着道：“9万平米左右的住宅，根据上个月报您批准的推盘方案，我们按起售价一万八，送地下车库，送十年免费物业，送装修礼金五万进行了推广试水，到昨天为止，差不多进行了半个月，尽管我们有区位优势和远超同行的让利幅度，卖点很亮，但反响还是比较平淡。主要原因还是大家手上都缺银子，想买但是没钱。——限贷让他们只能望房兴叹！

因此，我认为，即使我们10月中下旬拿到了预售许可证，选择10月26或28号开盘，再走点擦边球，到11月底能回笼5000万就十分理想了。所以我说只能通过融资来脱困。”

“怎么融！”江春生刨根问底的追问道。

“嗯——这个～”赵健想到了杜旭峰前面的一席话，惭愧的低头道：“――我还没有想到可行的方案。”

“赵健同志，——赵副总裁：我对你很失望！”江春生强压着情绪，十分不满的直视着赵健道：“我把决定公司生死的部门交给你，我们所做的一切，都是在为你服务。——没钱用就去借，这是幼儿园的小孩都知道的道道，还要你来说？——需要你来提点吗？

——你掌握着公司的要害部门，年纪青青就身居高位，但你的智慧还停留在部门经理的位置上，你的眼光看到的还只是产品，你的行为还只是在‘产品---管理---营销’的圈子里转悠。”

江春生看着如同做错事的小孩一般并开始认真做起笔记的赵健，心里并没有一点宽慰：尽管这小子聪明好学，一点就通还做事踏实，还算能干，但缺少闯劲，思路也打的不够开，得好好敲打敲打。

“你们应该都还记得有这样一句话：‘有条件要上，没有条件创造条件也要上’。----董存瑞是怎么炸碉堡的？找不到地方放炸药包，没有条件，那就用身体顶上。商场如战场，企业走到了生死存亡之际，断臂求生，有何不可！”说到激动处，江春生忍不住捶击了一下桌子，虽然不重，但足以让三人都震惊。

陈恒尧、杜旭峰、赵健从震惊中默契的相互看了一眼，心里都不约而同的产生了一个同样的疑问：老板这是要搞大动作吗？！

他们跟了江春生这么些年，知道老板的魄力，尽管对他们的要求很严厉，但他们仍然愿意跟随。究其原因就是八个字“工作严厉，生活快乐。”而更深层次的原因就是江春生每次在企业发展的重要关头，总能展现出非凡的智慧，让他们由衷叹服。

三人都不敢出声，也不能出声，静静的等着老板继续训话。

江春生喝了一口水，平复了一下心态接着道：“断臂求生也不是那么好掌控的，弄不好会断头，会身心俱灭。因此，这就需要设计出最符合我们的企业现状和未来发展的营销模式，--一整套精准的营销模式。”

“---模式！赵健副总裁同志。”江春生用强调的语气看着赵健接着道：“你的身份是顶层设计者，必须要从传统的围绕产品的圈子里跳出来，一头扎到模式的圈子里去，要敢想，去走别人不敢走的路，趟别人不敢趟的水，去吃别人不敢吃的螃蟹。以精准的商业模式闯出一条新路。”

江春生停顿下来，喝了一口水，酝酿了一下情绪说道：“给你们讲二则故事吧：希望你们，尤其是赵健，能从中受到启发，否则，你就可以打包回家了。

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——有一个卖猪肉的王姓老板，他的摊位位置不好，生意总是被其它摊位的同行拦走了。怎么解困呢？他想到了舍不得孩子套不着狼，于是他打出了一个广告：凡是姓王的顾客，凭身份证来本摊位可以领半斤肉，凡是其它姓的顾客来本摊位买肉，都可以凭身份证抵三块钱使用，结果他的摊位前排起了长队。于是王老板宣布：明天有活动，买30元的肉送30元的鸡蛋；第二天来了很多顾客，他又告诉大家，30元的肉是一次性买走，30元的鸡蛋一共是60个，分二个月拿走，每三天领走3个鸡蛋，二个月领完。结果很多顾客都买了30元的肉，并且获得了一张30元的鸡蛋领取卡，这些顾客每隔3天都拿着卡来领鸡蛋时，王老板又说：由于你是我的老顾客，如果你的鸡蛋不要的话，可以抵用3块钱买肉，结果很多的顾客都把鸡蛋的领取卡当着买肉的现金券来使用，肉老板就用这招解决了客流量、成交率、回头率的三大难题。每天卖出去的肉是同行的几倍，赚的盆满钵满。”

江春生的眼光扫了一圈正埋头书写的三人，最后停在了赵健微白的脸上，继续道：“第二则故事：

——有个小伙子在山上养了一万多只鸡，每天都能下一万多个蛋，可找不到销路，成堆的鸡蛋卖不出去，十分苦恼。于是他请教了一位做营销的朋友，朋友十分仗义，了解情况后给了他一个方案，他依计而行，结果一下净赚200余万。这是怎么做到的呢？

这个小伙子策划了一次活动：充值2980元，立即免费赠送价值2980元的电动车一辆，并且可以马上骑走。再赠送2980元的鸡蛋：鸡蛋每个月送60个，连续送三年共2160个。鸡蛋的成本按0.5元一个计算，2160个鸡蛋就是1080元。前后组织了近5000个客户参与了这个活动，因是大批量售出电动车，因此直接从厂家拿货，省去了中间商赚的差价，还有厂家返点，经过洽商，小伙子从厂家拿电动车的实际成交价格为每辆1500元；鸡蛋和电动车两项加起来的总成本是就是2580元，一个客户他净赚了400元。最重要的是：鸡蛋是分三年给的，这三年内，小伙子手上沉淀了大量现金流，有了现金流能做很多事，同时推出各种绿色农家产品等从后端维持客户的黏性，在三年的过程中，他面对锁定的众多客户群，挖掘出更多商机。”

故事讲完了。

江春生看了一圈还沉浸在故事里的三人，正色道：“陈恒尧、杜旭峰、赵健---你们三位听好了，你们一直是我江春生最信任的同事加兄弟。你们要加强学习，开阔视野，发挥出更大的智慧，为公司排忧解难。光有敬业是不够的，要德才兼备啊！”

“老板放心吧！我们会的。”

“我们一直都在这么做。”

“我们会加倍努力。”

·····

江春生压压双手，制止了三人的表态，他要的不是这些，于是继续说道：“做生意，重在商业模式。搞开发，建造几栋乃至几十栋楼都很容易，关键是能不能把变成了房子的钱再变回来。

我们北极星的房子能不能卖出去，不在房子本身，而在于我们能不能盘活现有资源，借力使力，同时贴近客户打造让人无法拒绝的方案。使它真正成为我们和广大客户之间共同的希望之星、未来之星！”

江春生似乎感觉有点累了，停下了叙说，双手肘撑在桌上，手指交叉托住了下巴，微微闭上双眼，仿佛一下陷入了冥想。

陈恒尧停下手中的笔，看到了江春生似乎在闭目养神，不敢打扰，瞟了一眼还在不停书写的杜旭峰和赵健，仿佛想起了什么，迅速在笔记本上书写起来。

不到十个呼吸，江春生猛然睁开眼，端起保温杯，喝了几口茶水，他的眼光似乎因为刚刚的闭目变得明亮了不少，眼光从陈恒尧与杜旭峰中间穿过，直视已停笔抬头的赵健。

“赵总：你知道现在老百姓最大的需求是什么吗？”江春生带着些许考究但更多是共同探索的意味道。

“――是钱！有了钱才能买房子。”赵健还算是明白人，知道江春生所问的话题，并不是在国家大事的层面，而是基于本公司项目的诉求。

“你还算是明白人！在宁城，准一线城市，住宅还是有很大市场的，特别是外来人员这部分客群，只是限购政策断了他们的银行按揭支撑，也断了购房者与开发商之间的链接。这个链接就是钱--就是融资渠道。”江春生引导着赵健的思维方向。

“你必须跳出原来的“产品--管理--营销”圈，站到更高的层面，围绕“模式--融资--渠道”去思考，客户贷款难，我们融资难，我们是不是可以反其道而行之。”江春生忽然豁然开朗。

“我们可以借钱给老百姓来买我们的房子，并且是全款买。”江春生心里一种顿悟之感油然而生。

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