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第390章 购营简案（第5页）

④定价：升单利润产品定价——冻龄茶伴（确保代理商有2倍利润，美业院线有5倍利润）；市占爆品定价——商务茶伴（确保白领商务人士可持续消费，公司以市场占领为目标）；流量入口基品——三叶茶伴（以价格低于市价吸引流量粉丝，建立影响力中心与影响力人群）。

品项发布：每阶段针对代理商招商与商务人群、会员进行品项发布，不断优化产品更新与促销方案更新。以品项发布为邀约拓客理由进行客户邀约，增加品项厚度与层次感，拉动客户购买力，传导到顾客的购买力上去。

品项招商：集合品项招商方案与平台核心品项规划、品项落地方案与扶持方案，放大代理商能量口径，推动落地。

品项落地：市拓与代理商联合落地，业务人员推动营销与服务，平台推动获客、锁客、留客的营销、服务流程。双配合实施品项落地，并实现代理成功，持续消耗。

品项升转：持续拉动代理商、商务客户、会员复购，逢三转一（每三次采买铺垫一次品项内产品升级或品项外其它品项导入）。

5、市场运营体系建设

1）市场运营体系搭建

确立以结果为导向的业绩评价体系，强化以利润导向的绩效体系，建立完整的营销体系。

强化工具支持，建立展业工具库，以工具为辅助手段降低展业与市拓难度。

加强活动量管理，做好传帮带。

2）市场团队管理

（1）强化数据管理与数据分析，加强基础管理。

（2）强化训练，着力教练式训练与营销复盘训练。

（3）强化服务流程训练，以流程拉动差异化。

3）平台推动运营

4）KPI管理制度

5）市场管理工具运用

6）市场运营模式

模式：客场邀约+主场促成+配合落地的营销模式

公司的营销模式应以代理为基、新客拓面、筛选重客为主体拉动业绩与利润。在签单能力不强时不断发布品项品类，邀约客户到司进行主场促成。逐步以控制重点客户为核心，建立不同类别客户分渠道，管理半径以外客户实行代理商客户托管相结合，将营销建立成集合多渠道、倾斜重客、扩展代理商的营销平台。

建立各模式的利益传导与分配机制。（除长期提成绩效机制外，设立月短期激励方案予以辅助）

7）营销渠道链拓展

（1）导入：通过客户信息导入营销团队，市场营销信息导入目标客户的双导入形成简而粗的解决方案，激发客户需求导入解决方案，实现上下游资源与市场向平台导入，从而实现对客户的控制。

（2）共生：以产品+解决方案、营销+平台赋能目标客户实现客户问题解决与企业共生，通过加盟制、代理制、顾问制模式实现与利益相关方共生，最终建立广泛的产业链联动，以抗市场与资源波动风险。

（3）联动：每项营销动作都应充分考虑目标客户与受众群体联动，客户与项目生态联动。确立营销第一对象是目标客户，第二目标是受众群体。即由商务拓展向消费拓展推进，即由B到C。

（4）分享：推动合作、分享，加强多渠道推动。

8）目标管理

（1）目标管理：创业初期先撇开具体的业绩目标、利润目标、市场目标等，确立两月内团队组建目标、三月内渠道初建目标，并确立第一场招商目标、第一个代理商目标，第一场会销目标、第一个会员目标，第一个商务活动目标、第一个商务单位目标，第一个电商启动目标、第一份电商交易目标等。以不断赢来实现整体目标的达成，最后集合同业绩目标与利润目标。

（2）活动管理：按营销体系进行管理同时建立以会代训的会议制度与追踪体系加大活动管理。

（3）心理辅导：加强员工的心理建设，加强自我认同、公司认同、爆品认同。

（4）营销管理：制度与亲情管理相结合。

9）培训管理

（1）内训体系：

A）营销学系：新人训练体系、精英成长训练体系。

B）管理学系：职岗前训练体系、转正训练体系、分类岗位训练体系（含服务支持学系、管理学系）。

（2）应式体系：

A）技术体系：营销培训、经营管理等。

B）外训体系：美学+平台训练。

6、目标、费用与评价（略）

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