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第47章 求人辅佐请群英 开课讲学育良才（第2页）

向河渠不认识伍子芳，伍子芳却认识向河渠，秀才名闻沿江，有几个不认识的。两人没谈几句，竟一见如故。向河渠坦诚地告诉伍子芳生化厂面临的困难和今后可能遇到的坎坷，伍子芳表示愿意共同对付困难，拼搏向前。

伍子芳又推荐了洪礼，是个能说会道的复员军人。

这么一来供销员除了原来的钱、阮，增加了朱伍陆洪，共六名大将，供销科成了名符其实的科室，门联上贴的是：

走南闯北寻丹药图白骨生肉跋山涉水请高人为企业振兴

与此同时，采取送出去、请进来的办法，将戴冬珠、曹秀兰培训成实验室操作工，掌握了一定的实验、检测技术，生技科就不仅仅是生产，也有了技的含量。

向河渠知道人请来了，并非万事大吉，不等于就能派上用场，还必须加以培训、提高，使之成为能征善战的队伍，他采用了他擅长运用的方法。

讲课是他常用的方法，他曾用此法培训过核算员、车间主任，现在要用此法培训供销员。他购买了《推销员成功之道》《销售秘诀》《市场营销——攻心为上》《销售谈判技巧〉〈实用交际大全〉等相关书籍，自编讲义，给供销员们讲课，仅〈把握人心——交际铺平成功路〉这一课题，就分“把握人心，不可不知话的艺术”“把握人心，不可知打动人的方法”“把握人心，不可不知待人处世的诀窍”“把握人心，不可不知沟通的技巧”四课进行演讲，连同讨论、解答整整花了四天的时间。我见过他的讲义，虽然不知在供销员身上可曾起过多大作用，最起码成了日后他编着《成功八策》《怎样做人与处世》两本书时的有机部分。

不仅对供销员讲课，以提高他们的供销素质，而且对全厂职工掀起学习热潮：有旨在提高文化水平的夜校；有为掌握技术打基础的化工自修小组，向河渠本人就参加了这个小组，将《有机化学》《无机化学》《分析化学》作为他们的主修课；而阮秀芹、葛春红等参加的是财务自修小组；连赵国民、张井芳这些一向不怎么看书的汉子们也看起了《管理学原理》《处理人际关系的艺术》这类的书来。为激励职工学习，在业绩考核细则和奖励条例中还专门设立相关条款，如：训练班、自修班考试达90分以上者奖给5——20元；学有专长者奖给10——100元；达大、中专水平者奖给100——500元等等。

鼓动是向河渠使用的第二个方法。向河渠多次召开座谈会进行人心鼓动工作。他在会上常说：人的一生中很多时候都在为别人做事，无论是别人的事业，还是自己的成功，能力和舞台都是能不能成功的关键要素。你有能力没舞台，比如诸葛亮，本事再好，没有刘备请他出山，他也只好老死山林，什么事也做不成；有舞台没能力，比如阿斗，有个国家在那儿，也坐上了皇帝宝座，但没本事，还是得当俘虏。生化厂好比是舞台，请各位来施展身手。你们可以借这个舞台打造自己的能力，同时营造自己的舞台。他给大家讲了一个借舞台的故事：

他说有一个大学生在学校里学的是营销，他知道所学的东西是纸上谈兵。毕业分配时，同学们都在挖空心思，四处寻找单位落脚，他却在市场上转悠，似乎对此毫不关心，其实他正在寻找一块宝地来试试他所学得的知识管不管用。

他的理想是自己当老板，并不打算老是在人家手下听人指挥。只是自己当老板不是说当就可以当的，得有本钱、有本领。而本领、本钱自己一样没有，他得为自己搭台唱戏做准备。他观察、分析，发现有一家商行适合他试试身手。这家商行老板五十多岁，年老、保守，不善经营；打赤膊的店员文化低，也不得力；铺子里灰尘、烟头满地都是，门前冷冷清清，老半天也见不到一个顾客上门。他感到这里有他用武的地方，就走进这家商行自荐当了员工。

这位大学生在店里“老板”“师兄”喊得亲热，每每在发工资时招待两位师兄一顿，因此把内部关系搞得非常融洽；他建议并帮助老板将乱七八糟的农机配件分门别类摆上货架，贴上标签，使门面亮敞、整洁了许多；他建议两位师兄别打赤膊，穿上白衬衫；建议老板将会客室的麻布帘子去掉，用胶合板隔起来，刷上漆，钉一块“经理室”的牌子，再摆几张桌子，从而有了一间漂亮的经理室。尽管老板觉得这位新来的小工事情特别多，但又总觉得说的蛮有道理的，只好听他的。几个月下来，商行已大大改观，洁净的招牌、整齐的样货、漂亮的经理室、文雅的员工，使得生意一天比一天好。老板庆幸找到一个好帮手，大学生也初试牛刀有成。

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接着这位大学生在取得老板信任的前提下，建议改坐等顾客上门为主动上门找客户。针对老板怕花钱打水漂的心理，提出：“我出去找买主，差旅费先在我工资里支，找不到算我的，找到了再报销。”老板当然同意。于是他施展全副本领去推销，没用一年时间就为商行赚取了三十万的利润，当然也锤炼了他的能力，为他日后改行创建电器厂取得了当老板的本钱。

向河渠说：“生化厂就好比那个商行，如今是一张白纸，二十几吨香肠急等销售，下半年上马的压敏胶带供销两途都是未知数，还有抗老防衰酒、醋酸钠等等，是一片广阔的天地，别说在座的六位，就是再来六位，也有可供驰骋的战场。各位在这里可以大展身手，厂里不象那位老板怕这怕那，可以放任各位在厂规厂纪允许的前提下为所欲为。将来你感到需要自立山头了，我保证一路绿灯。透露过心里的小九九，将来的香肠、抗老防衰老酒等食品这一行，到了一定的时候是要剥离出去的，让有本事的兄弟完全独立地经营去。我只想干我的化工。当然了，你有了本事以后还愿与我携手拼搏，我更欢迎。”

向河渠深知激励的重要性，无论是谁，其行为的动力都来源于他自己的各种需要。当人们产生某种需要后就会转化为具体的动机，引发出某种特定的行动。激励是对实现需要动机的强化，通过激发、鼓励，激发起人们一个又一个的某种需要，从而调动起人们的主观能动性，发挥他们最大的效能，为自己的事业服务。

他通过以销售额3%为业务费，超任务发提成奖的办法去激发供销员的物质需求；通过谁办成了什么事立即或当面表扬，或会上宣传，从精神上激发。不是专职供销员的范模在苏州销售香肠得到一千四百多元的业务费一事在全厂，尤其在供销员中引起不小的反响，一刹时供销员纷纷主动出战，虽然在淡季中，也争得了不少客户，终将香肠库存压至原来的60%，大大减轻了压力。

有人说向河渠会笼络人心。笔者与向河渠关系不错，对此不敢赞同。查词典，笼络是指耍手段拉笼别人。纵观向河渠这一生，小学里有几个结拜的小兄弟、中学里有被人圈定的“小集团”、农机站有被戏称为“四秀才”的好朋友、生化厂更有被阮、蒋认定的“向家军”、生产队里就不用说了，自有几个铁杆兄弟。六六届毕业生中几十年相互之间有交往的，没有比与向河渠还多的。最突出的是缪青山，受向河渠疏远推拒，还请你托他劝向河渠谅解。李晓燕几十年一直“哥哥”天“哥哥”地的叫。至于那位王梨花就更别提了，难怪徐晓云要说向河渠是磁铁，能吸引那些铁了心的。

可是要说耍手段，那就不敢认同了，他耍了什么手段呢？不过话说回来，假如将耍手段的贬义去掉，只理解为有办法的话，他的得人心还是有点诀窍的。要不然，论经济，直到拆迁前，也就是2009年6月之前，他家是全队装不起自来水的两家贫困户之一，享受着低保户的待遇；论权，除在生化厂当过朝不保夕的厂长外，从没当过什么长，凭什么呀？

他外甥赵国民，论年龄、进厂时间、当骨干资历，比老支委马如山、老主任朱兴辉、许兵等都小、短、浅，猛一当上副厂长，还是主持全面工作的副厂长，许多人是不服的，尤其是阮秀芹的爸爸阮志恒，人前人后常有讥刺的言语。

向河渠跟外甥说：要成就事业就得靠众人帮衬、扶持，这里头人心第一。所谓得人心者昌，失人心者亡。怎样才能得人心？首先要尊重他人。他说尊重他人实际就是在尊重自己。他批评国民自尊心嫌强，说：自尊是必要的，自尊就是自己看得起自己。每一个人都有他的自尊心，当你在维护自己的自尊心时，也要设身处地地关注到别人的自尊心。只有你充分尊重对方，才能赢得对方的支持和帮助。他说尊重他人主要体现在对人要有礼貌，要充分发挥对方的长处，要善于倾听对方的意见，要相信对方、信任对方，诚心相待。

向河渠的脾气不算好，尤其在遇到不顺心的事时还爱发火，但有两个好处，一是发过火就忘，从不耿耿于怀；二是错了就认，就道歉。

有人在多年后为向河渠总结教训时得出的结论之一是太相信人，以致轻信他人。姑且不去评价这结论的正确与否和正确的程度，至少可以看出一点：向河渠总是以一颗诚心对待他人。以诚心对待他人是他这一生最大的特点，也是他在艰难困苦中能维系人心的唯一法宝。

不管怎么说吧，反正向河渠在艰难中又千方百计建设了一支队伍，其战斗力远远超过生化厂顶峰时的队伍：供销员掌握了营销知识并具备了实战能力；团支部以黑板报为阵地，表扬先进，宣传好人好事；参加学习，旨在提高自身素质的人越来越多了，艰难困苦中生化厂人心被凝聚起来了。在这种情况下，向河渠召开了第三次职工大会。

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