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第56章 侦骑四出寻销路 书呆一路探行情（第1页）

生化厂经几个月的奋斗，压敏胶带终于可以单班生产了。接下来最大的问题莫过于资金和销路了。资金问题唐书记已答应去通融，销路成了最大的拦路虎。产品没人要，再能生产也没用。当初起意开发时，全国能查到的生产厂家只有无锡和上海，现在已有五家在报纸、电视上打广告，可见市场态势的严峻。为此向河渠召开了供销工作会议。

会上向河渠指出，严峻的形势逼着我们拼搏：元旦前没有70吨香肠、10万平方米胶带的货款入帐，将完不成两万利润的任务，其后果不仅是我们的工资下浮、包干经费拿不到2%，更重要的是全厂工人不能个个有班上、拿不到工资。我们则难以向全厂工人交代，难以向领导交代。生产战线上有货可供，能不能完成任务，功在我们，过也在我们，就看我们的了。

赵国民、蒋国钧一起参加了会议，与供销员们共商大计。经讨论完全同意向河渠在会上提出的《千方百计搞推销，为完成任务而奋斗》的四点意见：

十至十二月每人至少要跑二百五十家，以各人分工地区为中心，脚达实地去跑。每天要记载所跑厂家名称、地址、电话、会晤对象姓名、性别、大体年龄、职务，会谈内容，对方所提要求，自己的答复，等等。所作的工作记录按月上缴查核后发还。规定十月九十家，十一月九十家，十二月七十家。每人十吨香肠、三万平方米胶带任务，完成任务的不考核所跑家数。并重申了有关制度和按协议计酬的办法。

号召聘请业余推销员帮助推销。可以分为两类，一类归并在自己名下计酬，一类与厂方协议计酬，推荐人按规定支付推荐奖励。

向蒋配合去跑，所跑实绩的70%计入所配合人员名下。

注重推销技巧。向河渠将过去讲课中所讲的内容又重点提纲契领地作了阐述。

向河渠说，首先，任何时候你都要掌握主动权。顾客如果说他将给你打电话，或者说他以后找你，你都要接过话头说“不敢烦劳，还是我打电话找您，”或者说“我来登门拜访。”

第二是与关键人物打交道，不要将时间浪费在外围战上，要直捣黄龙府，找能当家做主的。

第三是遭到拒绝后应该友好地握手告别，说过一段时间再来拜访。顾客的拒绝不总是不可改变的。有这样一个例子，说的是一个推销员向一位从没买过他货物的顾客递送了一件小礼品，顾客惊讶地问为什么？他笑着回答：“作为我第二十五次拜访您的记念品。”从而为双方洽谈创造了良好的气氛。

在再去拜访时千万不要问顾客是不是改变了他的原有看法，这是人家忌讳的。即使人家提起上次拜访失败时，最好是说：“上次之所以没有谈成，主要是我没有将我们胶带的优点说清楚”等等，将责任往自己身上拉。要分析遭到拒绝的原因，对症下药。

第四是掌握感化顾客的技巧：尽量不让顾客担风险；站在顾客立场上为他着想，使他感到买你的产品有好处；只要不是第一次拜访，就尽量不在办公室谈业务；用示范或者实例来说明产品的使用价值，少用形容词；注意用感情影响对方；注意寻找共同利益等等。

第五关于价格问题。要努力做到不让顾客在还没有购买我们产品的欲望时过早地提起价格问题，可以假装没听见，也可以向顾客提出反问，以争取主动。

当人家一定要答复时，也要避免与顾客单纯讨论价格问题，而是和价值一并提出。要强调产品将给顾客带来的好处，比如这样答复：“在考虑价格时要同时考虑胶带的用处，它能使你的香烟减少受潮霉变的现象，一卷可以封三十多只箱了，为六七千元香烟增加了质量保险。一卷才四块钱，只要一条烟钱。”答复后继续宣传胶带对客户的益处，加深顾客对产品使用价值的印象。

向河渠说，其实各位都是供销行家，我只是纸上谈兵，在这儿提出来说说。意在说明技巧对推销的重要性，提醒各位注意运用技巧。

向河渠建议大家合理安排自己的工作，尽量将更多的时间用在拜访顾客上，不要过多地依赖书信和电话，而是要跑、跑、跑，要与顾客直接见面。

他提议将四点问题作为与顾客谈话内容的准备和谈后的反思。他提的四个问题是：

是否将谈话的中心集中在购买你的产品将给对方带来什么样的好处上？

你的拜访是否吸引了对方？

你的谈话是否条理清楚、具有逻辑性？

你的谈话有没有避免与顾客争执？

他强调最好不要与顾客争执、辩论，因为没有人认为自己的意见不对。你的目的是卖产品给他，不是跟他论输赢对错的。批评或指责人家不对，只会引起反感而断掉销路。对此他专门就力避与顾客争辩谈了他的看法。

他先讲了一个故事，说故事来自于一本励志书上，故事说：

克洛里是纽约泰勒公司的一名推销员。他回顾往事，这么多年来，他常常指正那些趾高气扬的木材检验人员的不对，可是一点作用也没有，总被碰到一鼻子灰。“那些家伙象是足球裁判一样，一经认定，绝不更改。”

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克洛里慢慢明白：口舌上的争执是毫无作用的，公司已损失了很多的金钱，不能再这样争斗下去了。于是他决定换个方式去做，下面便是他讲的经历：

“一天早晨，我的办公室的电话响了，一位义愤填膺的买主，在电话那头愤慨地说我们的木板根本不符合他们的要求。他的公司还没有卸完，请我们马上派人把木板搬回来。在木板卸下25%以后，对方的木材检验员报告说55%的不合格，他们表示不能接受。

接着我立即去了对方的工厂，该厂的购料主任和检验员早就准备出一副抬杠的架势。我们走近卸货的卡车，要求他们不要间断卸货，让我看看情况。我请检验员把不合格的木板挑出来，把合格的放到一边。看了一会儿，我终于看出了缘由。

原来是他查得太严了，而且也把检验规则弄拧了。那批木材是白松，显而易见，那个检验员对白松的知识不够了解，经验太少，而白松恰巧是我最拿手的。

我要对这位检验员提出反驳意见吗？不，绝对不能，我继续看着，慢慢地问他不合格的理由是什么？我没露出丝毫暗示：他检验出了错误，我强调是在向他请教，只是希望在以后能满足他们公司的要求。我用一种非常友好的语气向他请教，并坚持让他把不合格的部分挑出来。这令他非常高兴。于是我们之间的紧张气氛开始松驰了。

这期间我偶尔也小心地提几句让他觉得有些不合格的木板好象又符合规格，也让他觉得他们的价格只能买到这种货色。但是我非常小心，没让他觉察我有一丝为难他的意思。

慢慢地，他的态度和善了许多，最后他坦诚地说，他对白松的检验经验很缺乏，并向我请教关于白松板的问题。我就对他解释那些白松板合乎检验规格的原因，而且坚持他认为不合格的，我不强迫他收下。结果在意料之中，我走之后，他把所有木板重新检验了一遍，并且全部接收，我们便收到一张全额支票。

从这件事看来，用一点小手段并且尽量不要点出别人的错误，就可以让我们公司减少一大笔损失，并且同我们的客户保持良好的关系。”为什么同样是自己正确，检验员不对，过去公司总是受损失，这次却是检验员自己纠正的自己的错误，使克洛里的公司受了益呢？关键在于融洽了感情、温和了气氛。

人们的言行通常都是受感情支配，其次才受理智的控制。没有几个人具有逻辑性的思考。我们多数人都犯有武断、偏见的毛病，都具有固执、嫉妒、恐惧和傲慢的缺点。我们有时会毫无根据地形成自己的想法，有时又会在毫无抗拒或被热情包围中改变自己的想法。如果感情上跟你融洽，哪怕你的意见没有道理，也可能会赞同；如果不愿被你说服，哪怕你的理由百分之百地正确，你的事实也千真万确是真的，他也会用最不上道儿的理由来驳斥你。他就是不服，你没有办法。所以你不能指望通过辩论来取胜。

在法庭上需要辩论，在谈判中可以辩论，但在交谈中要避免争论。有人说十有八九争论的结果会使双方比争论前更坚信自己是绝对正确的，你赢不了争论。要是输了你当然也就输了；如果你赢了，还是输了，为什么？因为对方输了，你就伤了他的自尊心，使他感到惭愧，从而会恼恨你的胜利。即便嘴上服，心里也是不服，你永远得不到他的好感，更不要谈改变他的主张了。这就使你表面上胜了，骨子里还是输了。

克洛里过去多年来尽管正确也是输，使公司损失了大量金钱。后来能纠正对方的错误，维护了公司的利益，靠的却是不争辩、不指责、不刺激对方，尊重对方，愿意按对方的意见办，从而融洽了气氛、拉近了感情、密切了关系，使对方主动纠正了错误。

怎么才能避免争论呢？向河渠认为一个巴掌拍不响。争论总是双方的事，只要你不参与争论，对方单方就争论不起来。

首先你要辩证看待自尊，争大胜不争小胜，争实质性胜败不争表面的胜败。你的目的是卖产品，只要对方能接收你的产品，人家说什么都无所谓。

第二是认真倾听，只听不驳，哪怕是难听的话，也要控制住自己的脾气，先听为上，让人家把话说完。在听的过程中，站在人家立场上进行分析、理解。确实是我方错的，诚恳承认，寻找共同点加以肯定；不是自己错的，也要感谢人家的意见，说我们会充分考虑他的意见，从而淡化对立的气氛，使争论不再继续。

第三假如争论已经形成，那么不要立刻表态，而是动员对方将争论的议题暂且放一放，让双方都想一想再说。

第四，如果对方坚持争论，你则不要批评他，只说他的见解聪明，有道理，然后设法回避争论的议题，转议其他。总之要千方百计避免争论。

向河渠建议供销员制订工作计划，每到一地，先去邮局买一本通讯录，从通讯录上查找可能使用我厂产品的客户，按街道路线排队，然后逐条路线去跑。读者也许感到奇怪：怎么这么土啊，上电脑一查，通过网络联系，多省事。那是现在，在八几年的年代里，信息并不发达，供销都是要靠跑的，不然也就不叫跑供销了。

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