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第四十章 商业开发（第1页）

1993年6月中旬，普拉托俱乐部进行了全面改组，这次改革在普拉托俱乐部的发展史上具有重要意义，他标志着普拉托真正奠定了一个豪门的基石。

改组后的普拉托俱乐部依然由陈林任俱乐部主席兼总经理，他之下分为七大部门，分别是：

一、竞技部，主要负责一线队的比赛、训练，对比赛对手的情报收集、分析，新战术的研究、试验，对一线队所需球员进行考察等工作，负责人暂时有主教练措科兼任；

二、球员部，主要负责俱乐部所有球员的生理和心理状态调节，受伤球员的康复和治疗，球员平时营养摄取的搭配，同时建立一个资料详尽、更新及时的球员数据库，主管位置由俱乐部首席运动医学专家鲁恩.佩西担任；

三、青训部，主要负责各梯队青年球员的训练、比赛、管理等工作，主管位置由皮蒂尼担任；

四、市场部，主要负责普拉托俱乐部的品牌打造、球迷市场开发等商业运营工作，主管由沈延担任；

五、球探部，主要负责全世界范围内球员资料的收集、年轻球员的发掘等工作，主管由普格力担任；

六、转会部，主要负责球队的转会谈判和球员签约工作，主管由科尔韦西担任；

七、运营部，主要负责俱乐部的财务、保卫、文秘、公关等运营保障工作，由原总裁助理艾拉出任主管；

而沈延果然是“没有金刚钻，不揽瓷器活”，甫一就职，就提出了一整套计划。他认为现代足球俱乐部运营商业开发占到了重中之重，只有商业收入增加——球队投入增加——竞技成绩提升，再反过来促进商业收入增加才能形成俱乐部运作的良性循环，而商业开放的核心价值就是对于俱乐部品牌的塑造。俱乐部的一切活动都应该围绕这个中心来进行，根据这个原则他提出了以下计划：

1、利用普拉托俱乐部的资源在中国国内建立一批高水平的足球学校，与现在国内大多数圈钱为目的的足球学校不同，普拉托足球学校的定位应该视同于俱乐部的青训梯队，以培养优秀足球苗子为主要目的，对其中表现突出的学员还应该适当的给予补助，并推动他们赴意学习深造。这是一个长远的计划，当这些足球学校培养的优秀青年球员进入中国足坛，将为俱乐部累积起巨大的声望，而从近期看，通过这些足球学校，俱乐部可以凭借和中国足协的良好关系，推出一个全国范围内的少年足球比赛，不但可以选拔优秀的足球苗子，还可以进一步扩大俱乐部在中国的影响力，第一期预计建立五到八所“普拉托足球学校”，投资40万英镑；

2、全面中止与低端品牌的商业合作，甚至可以支付违约金达到目的。如今全世界的品牌都在试图进入中国市场，普拉托在中国的影响力其商业价值被严重低估了。沈延给出的方案是重点攻关几个国际大品牌，将他们树立成普拉托商业赞助的标杆，反过来提高普拉托俱乐部的品牌影响力；

3、建立普拉托俱乐部的互联网官方网站和”普拉托球迷之家”专业论坛，并聘请专人进行开发维护，及时更新球队信息、新闻。另外，还可以通过让球员注册账号，定期与球迷互动，聘请黑客发布病毒性广告等方式，通过互联网这个新兴媒介向全世界推销普拉托俱乐部的品牌，预计投入5万英镑。对这个计划陈林大为赞赏，甚至还就网站的形式和功能提出了几点意见，要知道他可能是这个世界上最肯定知道网络对未来社会造成的影响。而这也让沈延对陈林大为刮目，自己这个新老板或许出身差了点，但能在这海外做出一份事业却非幸至；

4、由于比森奇奥球场作为综合性体育场，平时使用田径跑道的时候非常少，计划对比森奇奥球场进行改造，在原本足球场四周的田径跑道和球门后方加装可拆卸的临时看台，此举可增加两千余个座位，将比森奇奥球场的容量扩充到9000人，预计投资10万英镑；

简单计算一下，这四项计划投入就达到55万英镑。而普拉托账上除了上个赛季结余的部分资金，就只剩下GD体育频道支付的28万英镑电视转播费，好在四项计划的实施并非一蹴而就，除了比森奇奥球场的改造必须赶在新赛季之前完成，其他不管是足球学校的选址、网站建立，还是学校教练和网络人才的招聘，都需要一段时间，沈延的计划才得以顺利展开。

不过沈延很快就自己解决了资金问题，他找上了自己在耶鲁读MBA的同学大卫.伯尔曼，后者如今正就职耐克市场推广部执行总监。一直以来，作为国际足联6家全球合作伙伴之一的阿迪达斯在世界足坛拥有不可比拟的传统优势，它从1970年就成为国际足联赞助商，这一身份将持续到2030年。作为阿迪达斯在国际体育品牌中的劲敌，耐克此前一直专注篮球用品，直到90年代才开始在足球领域向阿迪达斯发动“进攻”。耐克最初的“武器”就是世界杯历史上成绩最好的巴西队，耐克将篮球场上的成功经验复制到足球上，即靠赞助明星来制造追星效应，这包括罗马里奥、贝贝托和巴西其他知名球员。耐克出品的售价为70美元的巴西国家队队服复制品，一度成为全球最抢手的产品之一。

耐克在足球领域的“野心”引发了阿迪达斯的警惕，双方开始了一场价值不菲的比赛。看谁能尽可能多的赞助一流球队和球星。耐克赞助巴西队、葡萄牙队、荷兰队等和现役巨星荷兰三剑客，阿迪达斯则赞助了德国队、西班牙队、阿根廷队和德国三驾马车等球星。据体育营销调查公司Repucom今年发布的世界足坛十大最具市场价值的球星排行，有3人与耐克签约，6人属于阿迪达斯阵营。

尽管耐克财大气粗，但阿迪达斯在足球领域的传统霸主地位难以动摇，就连耐克的老家，美国足球队穿的也是阿迪达斯的球衣。而作为全球各大品牌最看好的中国市场，阿迪达斯更是与中国国家队签约到2015年，这让耐克空有一身力气，却无力施展。所以当沈延带着上赛季普拉托意大利杯赛在国内的收视率报表找上耐克总部时，耐克很爽快地签下了一份三年每年50万美元（约合40万英镑）的球衣赞助合同，如果本赛季普拉托升级，根据合同还有大幅度提升。

之后，他迅速飞回国内，这时候沈家三代在科学文教领域的庞大人脉就显现出来，很多省级教育部门的主管领导都与沈家有千丝万缕的联系，沈延在获取学校创办资质方面完全是畅通无阻，飞快就搞定了BJSH广州、成都、武汉、西安、沈阳、青岛八座城市的足球学校选址，采用与当地联合办学，教委承认学历的方式将招生迅速铺展开来。

之所以采用联合办学的方式，是因为这时候国内官方的公信力还是很高的，而且也容易摆平当地的利益群体，便于投资落地。得益于上赛季普拉托在国内引发的巨大反响和此时世界杯亚洲区预选赛引发的足球热，普拉托足球学校刚刚开始招生宣传，便门庭若市，前来咨询的人络绎不绝。

不过学校的建立和草场的建设还需要大半年时间，所以沈延先一步联合足协谋划起“普拉托杯全国少年足球赛”。这项赛事将由中国足协和普拉托俱乐部联合承办，足协负责组织各市级地区进行初赛，各市级地区胜出的队伍按普拉托足球学校所在地进行分区复赛，由普拉托足球学校负责食宿，赛区的第一二名将齐集BJ进行最后的决赛，获胜者可以前往普拉托进行两个月的培训，并且决赛冠军还将获得10万人民币的奖金，亚军和季军也将分别获得5万和3万人民币，这在1993年的中国已经是一笔不小的钱了，即便在BJSH也能买一套房子。

这一切无疑将给普拉托的腾飞插上翅膀，然而在获得收益前，普拉托的财政情况更困难了。好在由于上个赛季在丙二联赛的优异表现，普拉托的几名边缘球员都被看上了。防守中场帕代拉被圣马尔科对看中，以4800万里拉（约合2.4万英镑）的价格买走，而高中锋巴萨力诺则转会去了古比奥，转会价6000万里拉（约合3万英镑），其他也有一些实力打不上丙一联赛的球员相继离开，让普拉托收获了2万多英镑。不过更重要的是，原本被陈林杀鸡儆猴，当作靶子震慑俱乐部球员的詹尼凯达竟然卖出去了，交易价100万英镑。

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