路人书

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因为有陆爸撑腰，又提前和陆良鋭打过招呼，第三天上班，不再畏手畏脚的和筱白才算是真正的适应了工作环境。以前做置业顾问时候，关于楼盘的资料全部是统一发下来学习的，所以对和筱白来说只不过是一些文字和图片而已并不是十分在乎，这些资料是怎么来的是由谁来整理的，等她真的接触到管理，换了个位置，才真正了解卖房子、怎么卖，这个过程有多复杂。

和筱白接触到许多的表格文档，有各种各样的报表，有等着批准的各种各样琐碎的小事情。看到了周边竞品项目的优劣比较，分析自家的优点发现缺点扬长避短，学会了SWOT分析。而关于竞品信息的搜集就需要稍长的准备时间及及时更新，相邻位置的其他楼盘的户型比较，不同区域的价格分析，这需要不断的调盘，及竞争对手操盘手段的学习。

对置业顾问的培训，只是销售准备工作其中的一个不起眼的步骤，而在培训之前是需要做大量的准备的，是决定销售是否顺利的重要因素，毕竟房子是从他们这里卖出去的。不知别人的优点，不知自己的缺点，都是危险的。

对置业顾问的培训，有个很重要的工具叫做销讲词，要把自家项目夸得稀缺仅有，要从金塔的发家史到每个在售项目的信息都详细地讲出来，目的是让置业顾问对自家项目，熟记于心。一流置业顾问是引导着与客户沟通，三流置业顾问是回答型与客户沟通，两者的区别，是置业顾问肚子是否有干货能与客户发散着聊。

荣辉基本工资没有金塔高福利待遇体系没有金塔地产好，可奖励项目纷杂，加起来得到的工资数额还算是可观。金塔是大公司管理正规，每一笔工资支出就需要明确登记清晰备注，因为麻烦就省了。

在荣辉，每年会有销讲比赛，对演讲的前三名有奖励，对后三名有惩罚，有重酬自然有人肯下功夫。另一方面，销讲本来就是置业顾问要说给客户听的，虽然统一格式显得呆板，置业顾问在讲解房子时候并不会真的按照销讲词来讲解，可如果连统一说辞都没有，那就显得不专业了。

每个项目都会有销讲词，金塔不例外，但它的销讲词只是一个新员工入职的考核的工具，毕竟对金塔来说，不管是黑猫白猫能卖得出房子就是合格的置业顾问，自然没有销讲比赛，一是项目多，举行这样的活动容易厚此薄彼，二是，耽误时间。

和筱白觉得这样是不对的，她昨晚和陆良鋭说过这件事情，“销讲词好比是考生的课本，虽然考试题目不会完全出课本上的原题，可没有课本，考生考什么啊，说辞不严谨漏洞就多。为了考好成绩，首先必须背课本。”

和筱白重视销讲词，是因为她吃过这方面的亏，对项目周边配套记得不清楚，及后期规划不熟悉，在与客户交流过程中被问住显得不专业，影响客户的信任度。不成交还是小事儿，麻烦的是说错，比如以前就遇到过一次事情，是别的置业顾问的客户，买的商铺当时规划的说是有个菜市场，后期规划改了，通知过置业顾问，可是就是因为没有统一的销讲词没有强制背诵，置业顾问对公司上层的决策不了解，出了纰漏。

让营销团队出了份新的销讲词，确定了一个月后考试。分为笔试和销讲两部分，笔试比分占百分之四十，销讲占比百分之六十，两者的分数相加，总分的前三名奖励，后五名暂停接待，一周后重考，再不及格，取消当月提成的百分之五十。

一时间，不少人满腹牢骚抱怨和筱白的，说她“她到底懂不懂怎么卖房子啊，只要能卖得出去就行了，背这些有什么用。”

以前和筱白在荣辉时候，也觉得背销讲词是最麻烦的事情，又没什么用。可现在她坐在了这个职位上，反而看到了它的用途，销讲词讲的不只是目前楼盘的信息，还是对其他项目已售或者在售项目的一个统计，更是对公司发展方向的明确，这也是大地产公司与小地产公司的区别，开发商与代理公司的差别。

不是说和筱白不懂卖房子吗？

给营销部门各自分配了工作，和筱白在办公室没事做，就下楼去卖房子了。当和筱白站在轮值台时候，她还是习惯性地脊背挺直，觉得看到的都是人民币，她满脸笑容询问来访的每个客户，“先生您好，是看房子还是办业务？”

和筱白到底是卖了这么多年的房子，基本功还是在的，一个下午，她接了三组客户，一组A意向，两组稍微差些是C意向。这组A意向客户是位老太太，是帮女儿看房子的，说孩子在外地，人年龄大了就有些絮叨，说孩子在外工作不容易吐槽房价高。有时候越是不像有购买力的人，购买力反而越是出人意料。

这个下午后，和筱白再没被人说过不懂卖房子。

和筱白觉得陆良鋭在这方面给她树立了正确的榜样，能用实力吊打别人的时候，就不用说那么多话哔哔。

临下班时候，售房部来了组客户，对方是位男士情绪激动，在大厅里吵吵嚷嚷。和筱白已经上楼准备物品准备下班，听到动静走出办公室站在走廊里往下看。案场的主管正极力安抚客户，可客户仍是大嗓门，喊着叫着要见领导，把死啊活啊挂在嘴边。

对方长得三大五粗的，胳膊腿都粗看着人粗犷，维护案场秩序，在工作内容划分上应该是归韩进管的，可韩进下午出去了还没回来。无论是在哪个项目，如果遇到客户闹事儿，不管是为什么，都要尽快安抚住客户，以免影响到案场正成交的其他客户的情绪和案场的安全。

和筱白听了会儿大概明白是什么情况的，对方是去年买的房子，是第一批购房者，当时询问了交房日期，觉得还可以就买了，现在儿子婚期提前了房子还没交，客户就来闹了。

交房日期，是每个在地产相关公司工作的人，都会遇到的最普通的问题，最头疼又不能避免的问题。原因纷杂，有的是，开发商没钱盖了，停工了跑了烂尾了，影响了交房日期；有的是，因为创文创卫和应付各种各样的检查，全城大范围的停工，影响了交房日期；还有就是因为天气，临近年底，工人不愿意工作了，就停工了；下暴雨了，施工不安全就停工了……原因很多，可客户不愿意听这些，觉得是借口，听到的就是一个结果：现在交不了房。

和筱白下楼，走到那位先生跟前，“你好，请问你有什么问题？”

“我和你说不着，我找你们领导。”暴躁的先生说。

和筱白指着自己的工作证，“我是壹号公馆的经理，您有什么问题，可以和我说。”

“你一个女的？”先生狐疑地看着和筱白，“别是随便找个人忽悠我的吧。”

“我是这边的经理，您有什么问题，可以和我说。”和筱白双手交叠着放在腹部往上一些，她脊背挺直，口齿清晰又说了一次。

先生想了想，“算了，就算你不是领导，你给你们领导捎个话也行。你们金塔地产，这么大的公司是骗子吗？买房子时候说得好好的，房子卖出去就不管了是不是！我给你们卖房子的打了多少次电话，一次次往后拖。我可是告诉你，如果不帮我把这个问题解决了，我就死在你们售房部，反正我们家的日子是没法过了。”

客户嗓门大，和筱白站得近，听着就觉得耳朵要嗡嗡响了，她说，“站着不是说话的方式，不如我们坐下来，你对我们有什么不满的地方，可以喝着水慢慢说出来。”

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