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第23章 等到真的不容易续（第1页）

林丽花了四天时间帮客户整理他们家的保单，居然有十三张。可能还有一些没有展示出来的保单，比如公司团险那种。

很多家庭估计都不一定会清楚自己家里买过的保单。因为很多大的公司也会给员工买些团险的医疗险、意外险、重疾险。如果不是很细心的人，可能都不在意。等到出险了才会想着查看。

林丽发现这个客户的两个孩子，每年保费超过30万，都是爷爷奶奶给的钱，到现在十年交下来，已经交了三百多万了。可是他们夫妻俩自己的养老金补充却还是没有准备。

林丽给客户做好了保单检视报告后，就给她提了一嘴他们公司的居家养老服务权益和家医服务权益。客户说她会考虑一下自己的养老金补充。毕竟他们还有十年才退休，现在还来得及准备。

这几天的早会，去过越南的业务员们对于越南都是评价不太好。都认为那里就是假货横行的地方，当地的导游很多都是中国人过去的。他们的销售方式一点不手软，同事们都在说那种地方去过一次再也不想去了。

越南的这种旅游营销方式，自己搬砖头砸了自己的脚，坏了名声。尤其这两年的旅游，可能当地有补贴，交通和住宿其实是很便宜甚至不要钱。不过旅行社要业绩，发展了一些畸形的商业模式。

早会，是一个老业务员在分享自己对寿险意义和功用的理解，对销售逻辑的分享。不过很多人都在忙着季度末的考核，都没有认真听他的课。林丽是感觉听不进去，这些内容就是一些老生常谈的内容。而且有的内容已经跟不上现在的市场了。

有的同事在那里做自己的事情，和客户聊微信，有的在看视频，还有的就在小声讲话。现在公司也没有对业务员系统的培训，都是靠自己。不像以前的那些年，公司早会都会进行各种情景模拟训练。

新人来了之后，公司也没有给到系统培训，都在催出单，就为了要业绩。导致一些老业务员就不常来早会了。能出单的业务员也不是靠公司的培训。有资源和实力的业务员有自己的路子，还有的人就是去外面报班培训。

林丽望了一眼秘书发的考核预警名单，大部分的人都是差考核件数，并不差考核佣金。可见这个考核件数还是个瓶颈，让很多人头大。

林丽当时在越南旅游为了不被导游说，也买了一条所谓的沉香手串，回来后，她听到同事们这么说，感觉也不是什么真的。

那些买了砗磲手串的同事说，他们有几个被海关拦下的。海关的工作人员当时说，他们会把那些抽查到的砗磲手串去检测。如果检测出来是真的就会没收，假的就会退回。

有一两个同事的退回了，听说他们买的手串也就七八百人民币一串，秘书说这个价位真不了。另外的几条手串是他们客户买的，说被没收了。估计那几条不便宜。

这些人等于白买了，但是他们却不难过。听说有的客户买了五十几万的东西。不过难得开心，别人觉得值得就可以。

林丽还差两件考核件，最近大家都在给客户推荐税优险，今年才出来的，每年保费1200或2400元，可以在次年三月申报个税的时候，获得退税的机会。以前林丽他们公司还没有税优险的时候，很多客户在操作申报个税的时候，填写到商业健康险那项，都会问要税号。第一年在个税APP操作申报个税的时候，林丽是听一个银行的同事告诉他们可以填写一个税号。因为当时市场上只有一些团险有税优险，会有唯一税号。而他们个人买的商业险，主要是终身保障的重疾险，那种是不属于税优险的，没有专属的税号。于是不知道哪个聪明人想出来的，把他们集团公司的税号填写进去。

没想到这样填写，在前面两年居然顺利可以退税出来。林丽当时每年也获得了退税480元左右。但是从第三年操作申报个人所得税开始，那个APP开始严格起来了。如果不是专属的税优号，填写进去就会被审核不过。

人工审核后，会要求提供证明，上传凭据。有的人就直接把保单合同拍照上传，但是不属于税优险的保单，即使上传了，因为没有税优号，就不能获得退税。他们的申报个税被打回来了。

林丽他们公司也明确地和业务员们说，不能填写公司的税号上去。随着报税逐渐规范，如果不按规定报税，很可能会被要求补税。林丽自己的今年报税的时候就没有填写这项。她知道即使填写了也会被审核不过。不如就不填写了。

林丽把在年初操作申报个税曾经问过她税号的人，都跟他们推荐了税优险。但是这些人居然没有感兴趣。林丽就加了一句，不投保税优险，到明年初申报个税的时候，不能获得退税。

有个之前别人转介绍的客户，居然对林丽说，这种羊毛不想薅。如果有年薪百万，都有羊了，还薅羊毛干嘛？林丽和他说，有钱人算得更精，毕竟钱不是大风吹来的，这个税优险又不是把钱消费了，还是存下来了，又可以获得退税，为什么不呢？

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有很多人对于个人养老金账户还不理解，没有开通。有的人认为那个是银行误导，有的银行工作人员为了自己的业绩，没有和客户解释清楚，就引导客户开了个人养老金账户。

客户并不知道这有什么作用。也有的人一知半解，知道这个可以节税，每年存最高元可以抵扣纳税所得额。不过他们不太了解这个账户的钱存进去，没有到可以用的时间是不能用的，必须要到退休或者发生大病、身故才能够动用。而且未来拿出来这个钱，还要纳税3%左右。

林丽和另一个客户在聊这节税的税优险的时候，这客户说他的年收入太低。林丽说他老婆收入可以，可以让他老婆投保。这个客户的老婆是二医院的护士长，他说听说他老婆单位和一家保险公司合作，他们买的那家公司的保险可以在医院里报销一大部分的保费，剩下的保费在自己的工资里扣除。

因为这样，林丽曾经做过那个医院的一个医生的保单，之后很难再获得转介绍和加保。林丽估计就是这个原因。

这个客户还以为他老婆买的保险可以获得退税。林丽解释说，去年的应该还不是税优险。很多公司都是今年下半年才出来税优险的。而且税优险目前主要是医疗险和护理险。

这个客户才说，原来这样啊。他说个人养老金账户是不是买那种养老年金险呀？林丽告诉他，个人养老金账户主要在银行开户。各家银行都可以操作。操作开通后，账户里的定期存款、理财、基金、保险等都可以买，都是计入那个每年元的金额的。

这个客户还是不太明白，林丽当即截图了两家不同银行的个人养老金账户的产品，发给他看。这客户才明白过来。他说，这种没退休好像拿不出来吧？

林丽说确实不容易拿出来。要么是退休，要么是患重疾，要么就是身故。他说他们没有了解过。林丽说那你们还是比较落后噢，要了解一下。

这个客户说他们公司好像没有人开通，说他们老板也没有开通，还让他们不要开通，说这个是骗人的。

林丽说，你们不是吧，这样就有些局限了。这个是国家鼓励的，难道以后还只想着靠社保领取那点退休金吗？

两人就这样聊了一个小时。林丽感觉这个客户认知还是比较保守的，只关注了炒股，其他很多东西都没有关注。

这个客户的父亲是因为渐冻症在前两年去世的。他对于重疾险却不是那么有观念。他们家都是和医院有关的工作。他的老婆对于保险认知主要停留在价格上。两年前他父亲感觉四肢无力，当时在深圳看了好几家大医院，都检查不出来什么疾病。

他于是到处托人想要去外地大医院。当时找到了林丽和高兴。他和高兴是一个公司上班的。高兴也在帮他想办法。幸运的是，高兴用自己的保险VIP资格，帮他约大医院。本来这个客户想要去北京协和医院。可是那里的专家却没有号。而且要约到号至少等三个月后了。

这个客户说等不及了，他父亲已经奄奄一息了。他最后退而求其次，让高兴帮他约广州的医院。他们终于约到了广州的一家大医院。在那里检查后，诊断他父亲是运动神经元疾病也就是渐冻症。

医生说，已经比较严重了，没法治了，而且也没有什么特效药。随后就只能保守治疗，没多久他父亲就去世了。

因为高兴帮的这个小忙，这客户在林丽这里买了个理财的保险和重疾险，也算是支持一下林丽的工作。

他说之前一个老乡在另一个保险公司工作，总是时不时去找他，想要他帮忙买保险过考核。他都被烦死了。

之后听说这个朋友出了个一千万保费的理财险，自己拿了20万佣金，其余的佣金给了客户，之后没多久就辞职去做别的事情了。

因为这个老乡导致他对保险从业人员有看法，他还认为保险就是一份兼职的工作，有钱就可以买一点。不用太认真。

然而林丽和他接触后，他才发现林丽居然很专业，还是专职在做保险的。这是他之前没有了解过的。林丽和他聊了很多内容，除了保险，包括股票、经济形势、医疗体系、教育、房产等。

他还是很乐意找林丽聊天的，因为可以沟通一下对事情的看法。他平时和老婆都很少聊这些话题。他老婆早出晚归，很少聊这些话题，而且也不关心。她在手术室做护士长，平时就比较累。高度集中注意力，让她很难分心到其他的方面。

她对于保险的看法就是因为医院可以给医护人员报销一部分保费，感觉比较优惠，就买一点。但是要说她的观念有多么到位，那是没有。她只在乎便宜。

今年，林丽他们公司主要就在销售年金险和居家养老权益的相关产品。林丽当时也跟他介绍了下。他说，保险理财也太慢了，还不如他炒港股。他胆子比较小，港股和A股都在炒，但是由于过去几年被套牢过。现在他不敢太贪，一般赚个5%左右，他就会急着卖了。导致他一直在做短期。

林丽还问他这样操作股票，是不是交了很多税费，都是帮别人做嫁衣？他说由于他炒股有相当大部分的钱都是两融来的，融资的钱他不敢拿太久，所以必须要做短期。还不能太贪，看到了涨了他就卖了。

几年前他买了50万的银行股，当时本来赚了一半，但是由于他贪心，想晚几天卖。结果其中一个银行股居然跌了，还停牌了。他就因此被套住了一年多。之后重新复牌，导致他花了两年时间才回来钱，好在还是赚了不少。但是他说本来还可以多赚一点的，就因为当时和他一起买的同事一直说不用急着操作。然而那个同事自己却悄悄卖了，避过了停牌的风波。这还让他郁闷了好些时候。现在他比之前要谨慎很多。

林丽和他沟通炒股的经验，也学习了很多。本来林丽好几年都没有玩股票了，现在他这么说了之后，林丽又开始关注股票了。

林丽也开始小试牛刀，买了一些自己公司的银行的股票。当时一个经常炒股的同事给她提议，说市盈率比较高，而且快分红了。林丽买了后发现一路都还不错，到了分红后，她还是赚的。林丽他们公司的股票也在涨，不过她没有投入那么多钱炒股，只是玩一下。

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