路人书

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第30章（第1页）

“这种什么都不懂的机构最几把烦人。”李华恼火，“摆谱叫一堆人，以为自己是盘菜，谈到最后很可能连根葱都不是。”

接待室嘈杂喧嚣，招生办主任推门而入，现场瞬间安静。

主任不苟言笑，一板一眼道：“校长时间有限，只能给每人10分钟，现在念到名字的公司可以随我去办公室。”

李华絮絮叨叨，“上市地产集团老总都要尊称我一声‘李经理’，越是小的机构就越能摆谱。没几千万预算，咋好意思叫一群人一起谈？每人10分钟，不会提前告知时间，让我们在这等一下午算什么？真当自己是太阳，地球都得围着她转啊，这办事风格注定难成大事……”

确实，品胜营收是天籁百倍，天籁校长摆谱，沈月生却没什么架子。

“李哥，咱得往好处想，天籁摆谱就说明重视、有招生计划、有预算啊。”

李华哈哈笑，“你小子真会苦中作乐，一会儿哥哥给你探探路，试试天籁校长几斤几两。”

“谢李哥。”

下午四点半，李华面访完，言简意赅道：“天籁主推空乘和播音主持，预算30-50，校长是事儿逼。”

我追问：“全年预算30-50？”

李华摇头，“这点儿逼钱，春招都不一定够，哥哥不谈这没油水的糟心活儿，祝你好运。”

我：“……”

李华有主业，不想谈直接料峭子；我没客户，就得在苍蝇腿上扒肉。

为了掌握天籁更多有效信息，我给沈月生发信息

「我：跟天籁校长熟嘛」

对面2分钟没回复，我补了句：主人。

「粘人精：蒋非凡，60多的老太太，喜欢穿粉衣服，没主见」

「我：【小狗谢谢gif】」

结合沈月生、李华和孙琼音提供的信息，我推测：天籁预算在30左右季度，校长不懂广告且决策谨慎。

让60多岁的校长，在10分钟内吃透广告招生策划，堪比天方夜谭。同行为了凸显优势，肯定将招生方案说得天花乱坠，蒋非凡听了一下午，我若是再讲同质化的内容，她肯定会厌倦。

所以这10分钟不能用来讲方案，要抛砖引玉激起她的兴趣，从而获得更多时间。

主任带我来到办公室，蒋非凡坐在办公桌后，穿着粉裙子。

这装扮说好听点是：岁月难掩少女心；说直白点就是：不伦不类。

依蒋非凡事儿逼的性格，遇到不懂的一定会问，那就要聊些她能听懂的。

“蒋校长好，我是澜海ka赵智勇，主要为教育机构做招生策划。”

蒋非凡头也不抬，“你与哪些学校有过合作？”

“品胜。”

“品胜？”蒋非凡来了兴致，抬头问：“你跟品胜谁谈的啊？”

“沈月生。”

「品胜沈月生」这五个字一出口，蒋非凡的浑浊老眼瞬间有了光，追问道：“品胜跟你合作的什么项目啊？”

“那可多了去了。”我满口胡诌，“线下执行、活动策划、招生宣传……品胜所有广告业务都是我承接的。哦对了，上月沈总说要开设美业课程，让我近期单独做一份招生提案。”

进办公室后，我一直在被动回答，但其实每句回答都有钩子，引导蒋非凡往下问。蒋非凡没主见，肯定会对行业龙头的招生方案感兴趣，所以我以品胜为切入点，抬高自己身价的同时，还能让她关注招生方案。

当然，这一切的前提是：笃定沈月生不会拆穿我。

因为有主人护着，所以有恃无恐。

是沈月生给了我谈判的底气。

蒋非凡正色道：“天籁不像上市教育集团那样有实力，不过品胜发展起来也就这年的事儿，他们做得好的地方我们可以借鉴。”

名校校长的通病就是：话里有话。

蒋非凡认为品胜是抓住了教育改革的风口，发展迅猛但没有硬实力；认为有了品胜的前车之鉴，天籁就不需要摸着石头过河。

通过贬低行业龙头找优越感，也不先称称自己几斤几两。

空有少女心的六旬老太，对自己的定位不够清晰，狂妄自负一意孤行。

我没戳穿她的心思，而是给她讲了个故事：“我小弟中考不到300分，我二姨想他以后有个出路，就给他报了美术班。我二姨没有工作、二姨夫是普通职员，为了供我小弟这个艺术生，砸锅卖铁倾其所有。我曾问过我二姨：当初给我小弟报美术班，知不知道以后要花几十万？她说：知道，我当时就挑最贵的学校报的！”

“没人强迫我二姨花高价报美术班，是她自己想报。她想为我小弟争取一个机会，明知艺考美术名校录取名额有限，还是经常会想：万一我家孩子要是行呢！”

“而促使她产生这种想法的核心因素，就是学校的品牌知名度。”

每一个溺爱孩子的家庭，对教育机构来说都是巨大的商机。

天籁是我的金主，家长是天籁的金主，所以站在家长的角度深度剖析需求，就能反客为主，成为天籁的金主。

10分钟转瞬即逝，我没讲产品、没讲方案、甚至没提天籁，第一次用这种引导式的谈判方式，只为打动蒋非凡，在众多媒介中脱颖而出。

果不其然，蒋非凡落入我的网，开始用敬称，语速有些快，甚至可以说是迫不及待，“请问赵经理，天籁要如何提升品牌知名度？”

搬救兵

那天，蒋非凡推掉了在我之后的所有销售，与我从五点聊到七点半，从品牌打造到品牌运营，事无巨细地问了个遍。

交谈过程中，我一直在引导，只讲她感兴趣的内容。

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