路人书

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第7章（第1页）

安德鲁&iddot;卡内基有过一件启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己很忙而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲。

安德鲁&iddot;卡内基知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上一张5元钞票。

可是，他并没有把钱装入信封。

很快回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句&ldo;钱没有收到&rdo;。

明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：&ldo;我如何能使他要做这件事？&rdo;那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论我们的欲望。

我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要20个晚上，是为举行一项演讲研究会。

在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。

我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？

他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。

我向那位经理说：&ldo;我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职责，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。&rdo;

我拿了一张纸，在纸上的中心点划出一条线，上端写上&ldo;利&rdo;，另一端是&ldo;害&rdo;。

我在&ldo;利&rdo;的那一行写着：&ldo;舞厅空着&rdo;几个字，然后接着说：&ldo;你可以自由的出租舞厅，做跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用途的收入更多。如果我在这一季中占用了你舞厅20个晚上，你一定会失去那些更多的盈利。&rdo;

我又说：&ldo;现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已只有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子们到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出5000元的广告费，也不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？&rdo;

我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：

&ldo;这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。&rdo;

第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50，而不是300。请注意，我没有说出有关我要减少租金的只字词组……我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。

如果我按照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。

我可以这样说：&ldo;我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我3倍的租金，那是什么意思？300，太可笑了……不近情理，我不付！&rdo;

在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理相信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。

关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利&iddot;福特曾这样说过：&ldo;如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方&rso;立场&lso;的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。&rdo;

是的，我把福特的话再重说一遍：&ldo;如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方&rso;立场&lso;的能力，由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。&rdo;

那是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上90的人在90的时候都把这件事疏忽了。

可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的信。（我在这括号中的注明，是对每一节文句中的见解、反应。）

强&iddot;白来克先生

白来克维尔

印地安纳

亲爱的白来克先生：

本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。

（谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花糙……昨天交易市场混乱……早晨我误了8：15的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……）

本公司全国广告的客户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上。

（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何&ldo;大&rdo;，而不是你如何&ldo;大&rdo;。）

我们希望以无线电台最近的消息，服务我们的客户。

（&ldo;你&rdo;希望！&ldo;你&rdo;希望！你这头蠢驴。我不是注意&ldo;你&rdo;所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是乎克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意&ldo;我&rdo;所希望的……在你这封不近情理的信中，就没有提到这样的字。）

所以你且将本公司，列入优先名单。

（&ldo;优先名单&rdo;，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么渺小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候：连&ldo;请&rdo;字也不说。）

即予复函，供给我们你们最近的活动，以彼此有益。

（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信‐‐那就像秋天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押、血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你&ldo;即予复函&rdo;。

&ldo;即予&rdo;是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样忙。我问你，谁交给你这样一个&ldo;权力&rdo;来吩咐我的？你说&ldo;彼此有益&rdo;，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）

再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。

（在你这一则附文中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端？可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）

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