路人书

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第30章（第1页）

富兰克林与霍华有所不同，他不会等到星期天的晚上，他会在每天晚上把当天的事情重新回顾一遍。他发现自己有13个很严重的错误。睿智的富兰克林发现，除非自己能减少这类错误，否则自己就不可能获得大成就。因此，他每星期都会挑出一项缺点来改正，然后把每一天的情况做成记录。到下个星期，他会再挑出另一个坏毛病，准备好了之后，再接着进行另一场&ldo;战斗&rdo;。富兰克林这种奋斗持续了两年多时间，这也难怪他会成为美国有史以来最受人敬爱，也最具有影响力的人！

罗切冯卡说：&ldo;我们敌人的意见，比我们自己的意见更接近实际。&rdo;我们都知道这句话是对的，但是，每当有人开始批评我们的时候，只要稍不注意，我马上就会出自本能地为自己辩护。每当我们这样做的时候，事后就会非常后悔。我们每个人都不喜欢被人批评，而是希望听到别人的赞美，也不管这种批评和赞美是不是公正的。我们不是逻辑性的生物，而是一种感情动物，我们的逻辑就像一只独木小舟，在深不可测的情感海洋中漂荡。

我认识一个以前推销肥皂的人，他甚至常常请人来批评他。他刚开始为柯盖公司推销肥皂的时候，订单非常少，这使他很担心会失去这份工作。他知道他的肥皂和价格都没有什么问题，所以他想问题一定出在他自己这里。因此，每次他没有做成业务的时候，就在街上散步，希望弄清楚问题究竟出在哪里。

有时他会回去找客户说：&ldo;我这次回来，不是向你推销肥皂，我希望能得到你的建议和你的批评。可不可以麻烦你告诉我，我在几分钟以前向你推销肥皂的时候，有什么地方做得不对的？你的经验比我丰富，也比我成功，请你给我批评，请你坦诚地、不加掩饰地告诉我。&rdo;

这种诚恳的态度使他赢得了很多朋友和许多宝贵的忠告。现在他已成为全世界最大的肥皂公司-cpp肥皂公司的董事长了，他的名字叫e-h李特。

查尔斯&iddot;卢克曼是培素登公司的总裁，每年赞助100万美元给鲍勃霍伯节目。他从来不看那些称赞这个节目的信件，而是要看那些批评的信件。他知道自己可以从这些信中学到许多东西。

福特公司也希望找出他们在管理和业务方面存在什么缺点。于是公司对全体员工作了一次意见调查，请他们来批评公司。

只有非常了不起的人才能做到富兰克林、h-p霍华所做的事情。现在，既然没有人看着你，你何不自己照照镜子，问问自己到底是哪一种人？每个人都不可能达到完美的程度，但是要想获得更多的平安和快乐，我们就要做到：

记下自己做过的傻事，勇于批评自己。

第16章获取信服的12种方法（1）

争论中没有赢家

第一次世界大战结束后不久，有一个晚上我在伦敦得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人。第一次世界大战期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行工作。战事结束没多久，史密斯在30天中飞行地球半周这件事举世为之震惊，澳洲政府颁赠5万元奖金，英皇授予他爵位。

在这一段时间，史密斯爵士在英国国旗下，是一个备受瞩目的人物……可誉称他是不列颠帝国的林白。有一个晚上，我参加一次欢迎史密斯爵士的宴会，那时坐在我旁边的一位来宾讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。

说故事的那位来宾，指那句话是出自《圣经》，其实他错了。我知道那句话的来历，我确实知道，那时我为满足自己的自重感，并且要显出我的优越、突出，而毫无顾忌地纠正了他的错误。那人坚持自己的见解……什么？那句话出自莎士比亚？不可能的，绝对不可能的……那句话出自《圣经》，他也认为他是对的。

这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间研究莎士比亚的作品，所以那讲故事的来宾和我都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静地听着，在桌下用脚踢了我一下，然后说：&ldo;戴尔，那是你错了……这位先生才对，那句话是出自《圣经》。&rdo;

那晚回家的路上，我向贾蒙说：&ldo;你明知道那句话是出自莎士比亚的作品，为什么竞说我不对呢？&rdo;

贾蒙回答说：&ldo;是的，一点也不错……那是在莎翁作品《哈姆雷特》第五幕第二场上。可是戴尔，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定要找出一个证明，指责人家的错误呢？你这样做会让人家喜欢你，对你发生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见，也不要你的意见，你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面的冲突，那才是对的。&rdo;

&ldo;永远避免正面的冲突！&rdo;说这句话的人已经去世了，可是他给我的教训却仍然存在。

那个教训，使我受到极大的影响。我原来是个固执、倔强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩，进大学后，我研究逻辑和辩论，而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论，甚至计划写一部辩论方面的书，几年后的今天，我一直羞于承认。

从那时开始，我曾静听，批评，从事数千次的辩论，同时注意事后所产生的影响。由于这些，使我得到一个结论，那也是一项真理，就是：天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论……避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。

一场辩论的终了，10次中有9次，那些辩论的人会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正确，不会错的。

你辩论不能获胜，因为你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方，把对方的意见指责得体无完肤，几乎使他神经错乱，可是结果又怎么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得的胜利心中感到不满。

你必须知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执地坚持自己是对的。

巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则，那就是&ldo;不要争辩&rdo;。

一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免……人类的思想不是那么容易改变的。

现在有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫奥哈尔，来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩、挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司推销员，由于他发现自己业务表现并不理想才来找我的。

我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常不愿接受顾客的批评而发生口角。

他对我说：&ldo;我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的东西了。&rdo;

对于奥哈尔，我开始不是教他如何讲话，我训练他如何减少讲话和避免跟人争论。现在奥哈尔已是怀特汽车公司的一位成功推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的那一段经过：

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