路人书

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第33章（第1页）

富兰克林的方法，用在商业上又如何？我们可以举出两个例子：

纽约自由街114号的玛霍尼，出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾向他订制了一批货，那批货的制造图样已呈请批准，机件已在开始制造中。可是一件不幸的事忽然发生了。

这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种的见解和主意，有的说太宽太短，有的说这个那个。他听朋友们这样讲，顿时感到烦躁不安起来。这买主立即打了个电话给玛霍尼，他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。玛霍尼先生说出当时的情形：

我很细心地查看，发现我们并没有错误……我知道这是他和他的朋友们不清楚这些机件的制造过程。可是，如果我直率地说出那些话来，那不但不恰当，反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛……我刚进他办公室，他马上从座椅上跳了起来，指着我声色俱厉，要跟我打架似的。最后他说：&ldo;现在你打算怎么办？&rdo;

我心平气和地告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。我对他这样说：&ldo;你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样……虽然由于进行这项工作，我们已花去2000元。我情愿牺牲2000元，把进行中的那些工作取消，重新开始做。不过我必须要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划进行制作，有任何差错发现，则由我们全部负责。&rdo;

他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：&ldo;好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。&rdo;

结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。

当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳、指责我不懂自己的业务时，我用了我所有的自制力，尽量让自己不跟对方争论。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。

当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始争论起来，说不定还会向法院提出诉讼。其结果不只是双方起了恶感及经济土的损失，同时失去了一个极重要的主顾。我深深地体会到，如果直率地指出人家的错误，那是不值得的。

让我们再看第二个例子……别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！

情形是这样的：纽约泰洛木材厂推销员克劳雷，这些年来一直在说木材检查员的错处，他常在争论中获胜，可是就没有得到过一点的好处。就是由于好争辩，使克劳雷的两家木材厂损失了上万元。他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，……结果如何呢？这是他提出的报告：

有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的电话，他说我们送去工厂的木材完全不适用。他工厂已停止卸货，并且要求我们立即设法把那些货从他们工厂运走。他们在卸下一车货的14时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下55，在这种情形下，他们拒绝收货。

我知道这情形后，立即去他的工厂……在路上，心里就在盘算，如何才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时，就需引证出木料分等级的各项规则，同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的信任。

我有充分的自信，木料确实是合乎标准的，那是他在检查上误解了规则。可是。我还是运用了从讲习班中所学到的原则。

我到了那家工厂，看到采购员和检查员的神色都很不友善。似乎已准备好要跟我办交涉、谈判。我到他们卸木料的地方，要求他们继续卸货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员把合格的货放在这边，把不合格的放在另一边。

我看过一阵子后，发现他的检查似乎过于严格，而且弄错了规则。这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的知识，而对于眼前的白松并不是很内行。我则对白松知道得最清楚。可是，我是不是对那检查员有不友好的意思？不，绝对没有。我只注意他如何检查，试探地问他那些木料不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，并指他是错误了。我只作这样的表示‐‐为了以后送木材时不再发生错误，所以才接连的发问。

我以友好合作的态度跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，接着也就融洽起来了。我会极自然地一句，那是经我郑重考虑过的话，使他觉得那些不合格的木材应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心，让他知道不是我故意这样说的。

渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材并没有很多经验，他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。我又做这样的表示，如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在其自己，原因是他们并没有指出需要上好的木材。

我走后，这位检查员又将全车的木材检查了一遍，而且全部接受下来，同时我也收到了一张即期支付的支票。

从这一件事看来，任何事情只要运用若干的手腕，并不需要告诉对方他是如何的错误。在我来讲，我替公司省了150元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。

19ai世纪以前，耶稣曾经这样说过：&lso;赶快赞同你的反对者。&rso;

换句话说，别跟你的顾客、丈夫或是敌手争辩，别指摘他错了，别激怒他，而不妨用点外交手腕。

在基督降生前2200年，埃及国王教训他的儿子，说：&ldo;要用外交手腕，才能帮助你达到你所希望的目的。&rdo;

所以，如果你要获得人们对你的同意，那第二项规则是：

尊重别人的意见，永远别指责对方是错的。

如果不对就及时认错

我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区，可是从家步行不到一分钟，就有一片树林。春天来到时，树林里野花盛开，松鼠在那里筑巢养育它们的孩子，马尾糙长得有马头那么高。这块完整的林地，人们叫它&ldo;森林公园&rdo;。

那真是一片森林，可能跟哥伦布发现美洲时的情景没有多大区别。我经常带着那条波士顿哈巴狗雷克斯去公园里散步，它是一条可爱驯良的小狗，由于公园里很少看到人，所以我不替雷克斯系上皮带或口笼。

有一天，我和雷克斯还在公园中看到一个骑着马的警察，一个急于要显示他权威的警察。

他向我大声说：&ldo;你让那条不戴口笼的狗在公园乱跑，难道你不知道那是违法的？&rdo;

我柔和地回答说：&ldo;是的，我知道，不过我想它不会在这里伤害人。&rdo;

那警察脖子挺得硬硬的说：&ldo;你想？不用你想的，法律可不管你怎么样去想……你那条狗会伤害这里的松鼠，也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你，下次我看到你那条狗不拴链子，不戴口笼，你就得去跟法官讲话。&rdo;

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