路人书

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第40章（第1页）

那是9个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了10张图样，都完全是照着他的意思改的，就这样他赚了1600多元的佣金。

威尔逊说：&ldo;现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买，他自己会来向我买。&rdo;

罗斯福担任纽约州长的时候，完成了一项特殊的功绩……他和政党重要人物相处得很好，使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的……

当有重要职位需要补缺时，他便请那些政党要人推荐。罗斯福说：&ldo;起初他们推荐的，是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说，如果要使政治有满意的表现，你们推荐这个人并不适合，同时也会受到民众的反对。

后来他们又推选了一个人出来，那人看来虽然并没有可批评的地方，可是也没有令人赞佩的优点。我就告诉他们，任用这样的人，会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。

他们第三次推荐的人，看来是差不多了，可是还不十分理想。

于是，我对他们表示感谢之意，让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是我所需要的人，而对他们的协助表示感激之后，我就任用了这个人。而且，我还使他们享有任命此人的名义。……趁此机会，我就对他们说，我已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从我的意见，做几件事了。

我相信那些党政首要们也乐意这样做，因为他们赞助了政府重大的改革，诸如选举权、税法及市公务法案等。&rdo;

记住，罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时，他使那些党政首要们真实地感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意见。

长岛有一位汽车商用了同样的方法，把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。过去这位汽车商把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就是那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。当时这位汽车商在我讲习班上听讲，便在班上申请援助。

我们建议他别强迫那种意志不稳定的人买他的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意思。

结果情形很好……这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换成一辆新的，汽车商就想到那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。

苏格兰人接到他电话就来了，汽车商说：&ldo;我知道你对于购买东西很内行……你看这辆旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的资料。&rdo;

苏格兰人听到这些话后满面笑容……终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这辆车子兜了一圈，回来后说：这辆车子，如果你能以300元买进，那算是你捡到便宜了。

汽车商问他：&ldo;如果我以你说的数目买进这辆车子，再转手卖给你要不要？&rdo;300元？当然，这是他的意思、他的估价，这笔生意立刻就成交了。

一位x光仪器制造商运用同样的技巧，把一批机械仪表卖给勃洛克林市的一家大医院，获得了一笔很高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门，要设置一套最好的x光仪器，这事由l医生负责，他被那些推销员包围，谁都说他自己的东西是最好的。

可是其中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处世的技巧。他写了一封信，给那家医院的l医生。这封信的内容是这样的：

&ldo;敝厂最近完成了一套x光仪器的第一批货，已运来我们办事处，可是不敢说十分完善，所以我们很想再加以改良。如果你能抽个时间来我们这里参观一次，并告诉我们如何才能使其更好地为你们的工作服务，我们非常感激。我知道你平时工作繁忙，请你告诉我你指定的时间，我很愿意派车来接你。&rdo;

l医生在我的讲习班上说出这件事的经过：&ldo;我接到那封信后，感到很惊讶，不但出于我所意料之外，同事也很高兴。从来没有x光仪器制造商会征求我的意见。这次使我觉得受人重视。那一个星期，我每晚都很忙，可是我取消了一个约会，特地去看那套新的仪器。当时我愈看，心里愈喜欢。

没有任何人强迫我买，我觉得为医院购进那套仪器完全是我的意思，我认为那套仪器很好，就决定买下来。&rdo;

威尔逊在白宫时，郝斯上校对内政和外交有很大的影响。威尔逊总统请教郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威尔逊总统的重视在内阁成员之上。

郝斯上校用了什么方法，能影响威尔逊总统到这种程度？郝斯上校在一次偶然的机会中，对司密斯透露过，而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上引用了郝斯的话。

郝斯这样说：&ldo;我认识了总统以后，渐渐地发觉，使他信从一种意念最好的办法，就是不经心的将这意念移植到他的心里，使他感兴趣，并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果，是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他，劝他采取一项政策，而这项政策他似乎并不十分赞同。数天后，在一次聚会中，我很惊讶地发现威尔逊总统说出了我那项建议来，并且表示那是他自己的意思。&rdo;

郝斯上校是否立即打断总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见？不，没有，郝斯上校绝不会那样做，他并不在乎居功，只问结果。所以他让总统继续感觉到，那是总统的意见，而且还公开赞佩总统的睿智。

我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那样，所以我们要用郝斯上校的方法。

数年前，纽勃伦司维克有一个人就用了这个方法，而得到了我的光顾。那时，我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社，打听那方面的情形，顺便请他们替我安排。

显然，我的姓名、住址，已被列入一份公开的名单中，所以我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择哪一家才好。后来，有一位野营主任做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的，住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们，自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。

我很惊讶地发觉到，这项名单中有我所认识的一个人。我便打了个电话给他，打听他那次野营的经过情形。我有了答案后，再打电话给那位野营主任，告诉他我的行程日期。

虽然别家的野营主任都以真诚的态度希望我光顾，可是只有那位野营主任，使我甘心接受他的服务。

所以，你要影响别人而使人同意于你，第七项规则是：

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