路人书

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第420章 谈谈（第1页）

办公室的空调风口滋滋吹着凉风，却压不住客服大厅里的火气。

奥奥刚抱着一沓售后工单走到工位，手机就炸了，销售总监老陈的电话直接砸进来，听筒里的吼声隔着半米都听得见。

“奥奥！立刻来会议室！大客户那边炸锅了！”

钩子直接砸脸，奥奥指尖捏紧工单，脚步没停，一边往会议室快步走，一边对着听筒压着嗓子回话：“陈总，哪个客户？问题是什么，先说重点。”

“恒远集采！就是那个每年拿两百万家居配套订单的甲方！他们对接人周明，咬死要压价，咬死要咱们竞争对手的报价。对方那家‘简舍家居’仗着生产线自动化，交货快、次品率低，死死卡在优势高地上跟我们叫板。简舍那边放话，这个标他们志在必得，咱们要么跟着杀价亏本接，要么直接退场。”老陈的声音又急又躁，“公司采购、生产两个经理都在会议室，吵半天，没人拿得出办法。”

奥奥推门进会议室。

长条会议桌坐满了人。生产部经理大刘，膀大腰圆，脾气火爆，拍着桌面脸涨通红。采购经理小徐，戴着黑框眼镜，捧着计算器，眉头拧成疙瘩。主位上坐着销售总监老陈，脸色阴沉。对面坐着甲方对接人周明，西装熨得笔挺，抱着胳膊，一副稳操胜券的样子。

旁边还有个简舍的旁听代表，叫江凯，嘴角挂着淡淡的笑，一副胜券在握的模样。

大刘看见奥奥进来，立刻开口：“奥奥你来了！客服主管，本来这事不归你管，但现在没人能破局！简舍自动化生产线，产能就是硬实力，咱们人工车间拼产能根本拼不过！要拿这个单子，只能降价！”

周明靠在椅背上，慢悠悠开口，语气带着拿捏人的从容：“奥主管，我开门见山。简舍交付周期22天，不良品千分之三。你们德德家居，交付最少35天，不良品千分之八。硬指标摆在台面上。报价要是比简舍高，这单，我没必要考虑你们。”

江凯跟着补刀，轻飘飘的：“周经理，不是我吹牛。这套标准化投标评分，我们简舍的优势全踩在得分点上。德德想抢单，除非愿意亏本。”

小徐推了推眼镜，低声跟旁边念叨：“咱们生产成本卡死了，再降价一单亏十几万，接了就是给工厂填窟窿。不降价，标直接丢，今年销售指标完不成。死局。”

大刘猛地一拍桌子，嗓门炸开：“那怎么办！直接硬刚？跟他们死磕报价？大不了我们车间加班赶货，熬死他们！”

奥奥拉了一把椅子坐下，没有急着争辩，抬眼看向周明，声音平静清晰：“周经理，我先确认一件事。这次集采的核心需求，真的只是交付速度和基础次品率吗？”

周明挑眉：“不然？集采拼的就是硬产能。”

“好。”奥奥转头看向江凯，“江代表，简舍这套自动化产线，擅长大批量标准化柜体，对吧？但是甲方这批订单里面，有三成是非标定制收口件、异型转角柜，每一批尺寸都有微调，这个，你们自动化线能顺畅承接吗？”

江凯脸上的笑容顿了一下，随口搪塞：“少量非标件我们外协处理，不影响整体评分。投标文件里，只考核大批量成品交付。”

奥奥嘴角微微一勾，这就是突破口。

她转头看向会议室所有人，缓缓开口：“大家一直掉进一个误区。对方站在自己的优势高地上，拿他们最强项定考核标准，咱们当然没法讲价。赢，靠的是以强胜弱的大概率事件，不是以弱胜强的小概率事件。所谓以弱胜强，本质是换战场，在新场景里变成我方以强击弱。”

大刘皱起眉：“啥意思？换战场？咱们产能明明不如人家。”

“没错，产能我们拼不过。”奥奥指尖敲了敲桌面，“野蛮从来不可能真的战胜科技。野蛮的作用，不是正面硬刚打败对手，是让对手觉得不划算。一旦对方觉得继续耗下去得不偿失，他就不想跟你玩了，我们才有机会。”

会议室瞬间安静下来。

老陈眨眨眼：“奥奥，你这话怎么讲？”

“很简单。”奥奥目光扫过江凯，“现在这套投标打分规则，全是简舍的强项。交付速度、大批量良品率，全是自动化产线的优势。我们改一套临时投标评分标准。保留甲方必须的基础门槛，但是，提高非标配套、售后上门响应、现场整改、破损补发、三年质保驻场客服这些细分权重。”

小徐愣了：“改评分标准？甲方能同意？”

“周经理，您是集采负责人。大批量货好做，最头疼的恰恰是后期非标收口、售后纠纷。简舍自动化大厂，售后外包，异地售后响应慢，非标外协品控不稳，这是他们藏起来的短板。”奥奥看向周明，“新标准不会淘汰简舍，他们照样够得上投标门槛。但是，他们原本自动化产能带来的巨大优势，在新评分表里，优势会被抹平，不再是碾压级。优势没那么亮眼，他们的报价底气就会松动，价格就好谈。”

江凯脸色沉下来：“奥主管，你这是偷换评判标准！投标规则不能临时改动！”

“不是改动，是细化甲方真实需求。”奥奥语气不疾不徐，“你们只盯着大批量柜体的硬数据，忽略甲方现场落地的麻烦。甲方买的不是一堆柜子，是整套落地交付。”

大刘挠挠头：“就算评分改了，简舍要是宁愿不赚钱硬压价抢单怎么办？咱们还是难。”

奥奥淡淡一笑，抛出一句在场所有人都没想到的比方：“一碗面，比拼是谁更快吃完吗？不是。我吐一口痰，你跟不跟？你不跟，那碗面就是我的。”

话音落下，会议室猛地一静。

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