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第五节 自己人效应 为什么说自己人好办事（第1页）

在日常的交际生活中，人与人之间会相互影响。当我们在对待他人时，并不是把对方当作我们要管制或者约束的对象，也不是把别人当作批评教育的对象，更不是把别人当作敌人来看待，而是把他当成自己人，视他为自己最好的朋友，把他当成第二个自我，用真心去对待他，使双方的心理距离拉近，彼此之间没有心理压力，更无须有任何的心理防范，从而使双方达到心理吸引、情感共鸣、心有灵犀、一点即通的境界，彼此把对方当成自己人看待。一般来说，自己人多数在空间距离上是接近的，这是因为在地理上的接近从而使彼此相互接触的机会增多，容易对对方了解、熟悉并成为彼此的知己，最终彼此之间就会在心理上相互依赖、相互信任，对于一方所说的话，另一方也会更容易相信，甚至是当一方提出一些令人为难的要求时，另一方也不会轻易拒绝。这种现象就被称之为“自己人效应”。

平等待人，才能赢得人心

要使对方成为自己人，很重要的一点便是让彼此在态度、观点和个性方面都有相近之处。双方彼此的相似点越多，并且双方都能意识到这些相似点，那么，双方就越能把对方视为自己人。同类易聚、物以类聚说的就是这种道理。社会心理学家柯尔等人的研究也证实了这一点。研究表明：个人所认为的最好朋友大多都是同等地位、同样爱好的人，一般说他们在教育水平、经济条件以及社会价值等方面都很相似，他们所讲的最好朋友也就是自己人。在相似性的因素中，态度的相似性对自己人的形成有着很大的影响。在双方相处的初期，空间距离直接决定了人们之间的自己人关系，而到了后期，彼此的态度和价值观就成了最主要的影响因素。可见，志同道合才是自己人形成的重要因素。我们在与人交往相处时，当初次与人见面时，也是经常询问彼此的家乡、职业、兴趣爱好等类似的问题，如果两人有共同的兴趣爱好，能谈得来，就会慢慢发现对方与自己的共同点，就会慢慢地拉近心理距离，而后经过多次的交往、联系，以至于后来成为朋友、成为知己，使彼此间的人际关系更加稳固，最终成为自己人。这也就是志同道合的必然结果。在人际交往中利用“自己人效应”，让对方把我们当成了他的“自己人”，是增进彼此间关系最好的办法。

我们在向他人传递信息和观点时，如果适时的运用“自己人效应”就会让我们的言谈举止更具有吸引力，就会更容易实现自己与他人之间的沟通和交流。如果一个人能在生活中把“自己人效应”运用的恰到好处，那么他因此拥有的人际关系很有可能就会成为他人生成功的基石。反之，如果由于抓不住对方的心理，不了解对方的心之所想而导致彼此的人际关系紧张的话，就很有可能阻碍他的发展和成功。

案例一：苏联的加里宁是一位深受广大青年学子爱戴的演讲家。一次，加里宁在参加莫斯科市鲍乌曼区中学的年级会议时，被校方邀请做演讲。加里宁在开始就作出了如下演讲：“亲爱的同学们，我曾经也经历过像你们今天这样的学生时代，我深知作为一名在校学生的追求和梦想。我当时的想法跟你们现在的想法也是一样的，现在我唯一的希望就是你们能够好好学习，最终取得优异的成绩。这不但是你、我的希望，也是你们家长的愿望，更是国家、社会以及老一辈人对你们的共同期望！”

加里宁的这次演讲，一开始就从自己的亲身经历为切入点，说明自己也经历过“像你们今天一样的学生时代”，而且他也深深理解作为一名学生的所思所想，从而与听众达成了一种“自己人效应”，从而吸引了听众的注意力，拉近了彼此之间的心理距离。接下来，他又进行换位思考，以“我当时的想法跟你们现在的想法也是一样的”来鼓励和鞭策学生们能好好学习，以优异的成绩回报家人、回报社会、报效祖国，这不禁让台下的学生们倍感亲切，达到了吸引听众的目的，也使听众对他产生了一种信赖和尊敬。

案例二：美国总统林肯出生于一个普普通通的平民家庭，在他参加总统竞选的时候，有一个非常有竞争优势的竞争对手，对他的贫寒出身进行了大肆宣扬，以此想让林肯在选民面前出丑甚至是落选。然而，林肯却都以巧妙的言语委婉地进行了回击，并争取到了竞选的主动权，从而赢得了人心。

在一次竞选演讲中，林肯对台下众多的选民说：“有人问我现在有多少财产。我告诉他们，我有一位爱我的妻子和一个儿子，他们都是我的无价之宝。此外，我还租了一间办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书柜，书柜上摆放的书值得所有人一读。我本人又高又瘦，脸很长，迄今为止都没有发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可以依靠的就是你们。”林肯的最后一句话“我实在没有什么可依靠的，唯一可以依靠的就是你们”，意在暗示人们：“选民就是我唯一的财富，我永远离不开大家的支持。”这样就会让选民感受到林肯热爱民众的深厚感情，从而对林肯产生一种“自己人”的感觉，因此都会给他投上支持的一票。林肯正是利用了“自己人效应”来拉近了自己和选民的心理距离，赢得了选民极大的支持，从而取得了最终的竞选成功。

案例三：英国首相丘吉尔在第二次世界大战期间，在美国做圣诞节演说时曾讲道：“我今天虽然远离家人和祖国，而在这里过节，但我没有一点身处异乡的孤独感。我不知道，这是由于我母亲和你们流着相同的血，还是由于我多年来在此所得到的深厚友谊……在美国的中心和最高权力的所在地，我根本不会觉得自己是个外来者，我们的人民说着共同的语言，有着同样的宗教信仰，而且还在很大程度上追求着同样的梦想。我所能感觉到的就只有一种和谐的、亲密无间的兄弟之间的快乐气氛……”

丘吉尔从对美国的友谊和情感等方面讲出了“我们”、“我母亲和你们流着相同的血”、“一种和谐的、亲密无间的兄弟之间的快乐气氛”，从而使这样的演讲产生了异乎寻常的“自己人效应”，激发了听众强烈的情感共鸣，使自己的演讲获得极大的成功。

上述三个案例都是用“自己人效应”而找到了演讲者与听众心灵沟通的连接点，找到了演讲者与听众的情感共鸣区，使他们之间产生了良好的人际关系，拉近了他们之间的心理距离，最终取得了成功。

一百多年前，美国总统林肯曾说过：“一滴蜜比一加仑胆汁更能够捕捉到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要想使别人赞同你的原则，首先要使对方相信：你是他最忠实的朋友，也就是说你和他是‘自己人’。用一滴蜜去赢得对方的心，你就能使对方走在理智的大道上。”其实，如何酿成这“自己人”的“一滴蜜”，关键还是在于我们自己如何把态度与价值观的类似性和“情感上的相悦性”做到具体化，在于我们如何从各个方面去采集更多可供酿蜜的“花粉”。可见，即便在阶级地位、政治态度以及原则立场这些大的问题上，“自己人效应”所发挥的作用也是不容小觑的！

说服别人按照我们的意见或建议去做，只是向人们提出好的建议是远远不够的，我们可以恰到好处地强化和发挥“自己人效应”，使对方认为彼此之间是“自己人”，让对方喜欢上我们，让对方信赖我们，从而避免我们好的意见或建议遭到对方的拒绝，让对方容易地接受我们的观点。

在日常生活中，大多数人在处理一些有选择性的事情时，都会存在一种对和自己关系好的人就放宽条件，对关系不好的人就苛刻一点的心理，这其实就是所谓的“自己人效应”。因为在人们心里，都会下意识地觉得，对那些和自己关系近的人就应该更照顾一点。而且，也只有和自己人相处的时候才不会有紧张感和压抑感，也不用处处都提防对方。

“自己人效应”一经形成，人际之间的摩擦事件与心理冲突就会大大减少，也就更容易建立良好的人际关系，建立起互不设防的处事环境。在这种环境下，人们就会不遗余力地把事情做到最好。人与人之间的爱都是双向的，“喜欢”和“被喜欢”也是互为因果关系，我们要时刻记住：尊重别人就是尊重自己，爱别人就是爱自己。在生活、工作或者人际交往中，多运用一些“自己人效应”就会使我们在困难的时候有援助之手，就会让我们的生活变得更加顺利！

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