路人书

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高大哥楼上的邻居先开了口。“一定得团购才给团购价吗？单个签不能便宜点直接按团购价算吗？”邵远给了一个很为难的表情和委婉拒绝的答复。楼上大哥有点小意见：“都是一样的东西，既然团购能给出更低的价格，就说明它是有让利的空间的，那为什么单个装修就不行呢？小伙子你这样不就是在拿团购的噱头做道德绑架嘛，这是非逼着我们全都找你装修不可呢，要是有一个人不找，那在其他人那岂不是成不帮忙的坏人了？”谷妙语在一旁听得有点着急。她隐隐觉得楼上邻居大哥说得不对，可是听起来却很合逻辑。她酝酿着，想着得怎么和他们解释好团购才可以有团购价这回事。眼神一晃间，她瞄到邵远，他的表情特别从容笃定，好像就在等着这样一个问题落入自己手中一样。谷妙语看着他那副样子不由想到一个词。尽在掌握。“这位业主大哥，我们不是在用团购跟您做道德绑架，”邵远扶扶眼镜，侃侃而谈。他是最不像销售的销售，看起来斯文又富有书卷气。可他也是最像销售的销售——他身上有商人的气息。“首先我得先和您解释一下，单签装修为什么会贵、团购装修为什么会便宜的原理。”“我给大哥您举个例子。”他从肩膀上摘下一直在替谷妙语背着的帆布大包。“比如谷老师背的这个包，商贩a去厂家进货，厂家的标价是进货一个30元。他进了一个，回头他在市场上可以卖到50元，这样他就赚了20元利润。商贩b也去进货，他进的包多，一次要20个。这个数量，厂家可以给到一个包25元的进货价。商贩b这时如果同样想赚到20元利润的话，在市场上每个包只要卖到26元就足以达到了。于是同样的利润下，商贩b的包比商贩a卖得便宜得多。”邵远顿一顿，给几位大哥一点消化时间。随后他继续说：“这就是团购优势的最直观体现。我们装修公司并不生产材料，我们也要向材料商购进材料，但我们跟材料商购进材料的价格是和数量有关的，购得多我们才有让利空间，购得少的话——老大哥，像您说的，单独签一家装修，那我们是没有和材料商压价的余地的，我们进材料贵，就只能是跟您收的装修款也贵。”楼上邻居大哥想了会，慢慢点点头：“你这个讲解我听明白了。但怎么说呢，我其实也不是不想选你们，我也都觉得小谷设计师特别棒，就是吧……哎，其实就是之前已经有其他装修公司的人联系过我了，我也和他们谈得还不错。但我是真喜欢谷设计师的设计，你要说让我不选你们光白拿谷设计师的设计图吧，虽然谷设计师说没问题，但我其实也没那么大脸。唉，真纠结！”邵远一下就明白了他的意思。“所以您刚刚是怕您不能参与团购会拖累了邻居们也不能享受团购价，想让团购才能享有的优惠价直接变成每个个体的让利低价，这样就算您退出了也不会影响其他邻居享受折扣价装修，是这样吧老大哥？”楼上邻居大哥点头：“对对，就是这样！”谷妙语看着邵远，她觉得他真是天生的商人。和钱有关的事情，他脑子转得飞快。邵远做出一脸为难的样子。“那真的挺抱歉的。”他抬手不着痕迹地搭在谷妙语肩膀上，看起来手是自自然然地搭着，但其实指尖用了力。“我们公司对团购的硬性规定就是五单起，要是不足五单，真的没办法享受折扣价。”他透过指尖把力传导给谷妙语。那力道里带着文字说明：淡定，别慌，我知道你还差四单，但我们拼得下这五单。谷妙语默契地不出声。另外四个邻居一起看向那个在犹豫不决的老大哥。邵远趁热打铁：“其实各位大哥应该都能算明白账了，你们一起签单的话，真的很划算，价格低不说，每家还可以互相比较——看看他家用的东西和我家用的是一样的吗；我家马桶和他家用的是一个牌子一个型号的吧；我家瓷砖的缝隙和他家的是同样宽的吧。你们的比较其实对我们是一种监督，有的装修公司和设计师特别害怕这种比较，所以他们不敢做团购——但我们谷老师不怕被比较，谷老师的设计能力大家都看到了，准备功夫做得多认真大家也看到了，最重要是她还重承诺，说免费给大家做装修顾问，就不向你们提一个字请选我们公司装修的事。可以说我们谷老师是这个行业里最良心的设计师了！”谷妙语忍不住歪头看了看邵远。这孩崽子怎么这么能说？怎么这么会说？说的时候还能学以致用把她之前告诉过他的话融进去。最关键是，他居然能如此冠冕堂皇地把她摘出来，将她送上人格高尚的高地，她简直都要骄傲害羞了！邵远的一席话说完，高大哥最先表态：“你这小伙子，看起来不像爱说话，一说起来头头是道的！行了，你不用再多说了，小谷设计师挺对我脾气的，我反正是要选她来给我装修的，至于我这几位老哥老弟……要不这样，你们先回去，我们在这再商量一下，过会儿商量完我给小谷设计师打电话告诉你们结果。”-------已经下午四点多，业主们都已陆续离开，谷妙语和邵远决定不再进行扫楼活动。他们乘着电梯，打算去小区外的咖啡厅喝点东西，解解嘚吧嘚一下午的渴。一走进电梯，谷妙语和邵远居然不约而同对对方递送赞美。谷妙语：“你那些话说得真棒！”邵远：“你的设计图做得真好！”谷妙语：“我们是在商业互吹吗？”邵远微微翘了下嘴角：“我们配合得好，值得一吹。”到了咖啡厅，谷妙语迟了一拍的紧张感终于来找她了。“你说老高大哥他们会签单吗？要是他们签了可就太好了，我们就不用继续来扫楼了。”“老高大哥怎么还不来电话？这都快要一个小时了。”“你说当时我们要是说四单也签，也给团购价，是不是这会已经可以商量明天交定金的事了？唉我有点后悔了。”“你说……”邵远不想听“你说”了。他决定他说：“亲爱的谷老师，你是一个签过高端客户的设计师，麻烦淡定。”他告诉谷妙语：“其实你大可不用担心，我只是想逼一逼他们，万一能逼成五单呢？这样你就多了一单业绩，还是一单金额不算小的业绩。退一步说，如果楼上那位邻居大哥实在不想一起签，那就等他们把消息反馈给我们的时候，我们再说：那真遗憾。要不这样吧，我们再回去做做经理工作，再争取一下。然后第二天我们再打电话告诉他们：我们很艰难地把经理说服了，他批准我们四单也可以走团购。这时候他们会对我们特别感激，以后装修时你和他们之间的对接也就会得到很高的配合度。”谷妙语目瞪口呆地看着邵远。他真是很有商人的理性思维。而她却是设计师的感性思维。她只会从感性地角度去想，怎样做能让顾客更开心，他们开心了她才是对得起自己的良心。她太看重良心这回事了，觉得只要他们能开心，她自己吃点亏也不要紧。她从来没有换个思路去想，能不能有个方法，既让顾客开心，也让自己不吃亏。现在邵远给她带来了这个思路。在追求利益最大化的时候，良心不能丢。可其实换个角度去看，也无需把良心的标准魔化。用并不妨碍彼此利益的一点小技巧，博弈在人的心理间，以获取更大的收益，未尝不可行。其实利益最大化和良心之间，或许是有一道平衡的。谷妙语似懂非懂地想。

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