路人书

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“我怎么说都行吗？”谷妙语在发表想法前，反问骆峰。骆峰点点头：“公司里没有说错话罚钱这一项，你可以想说什么说什么。”谷妙语呼口气：“那我就直说了，但可能我说的话你们会觉得有点荒诞。”她这句话一出口倒吸引了大家的注意力，连骆峰也把双臂抱在胸前，一副洗耳恭听的样子。请吃冰淇淋请吃冰淇淋得了骆峰的话，领了可以随便说话的许可，谷妙语接过激光笔，指向效果图，开始畅所欲言。“在这张效果图里，客厅是美式风格兼具地中海风格，色调是蓝色和白色；餐厅是西班牙风格兼具田园风格，色调是土黄色和原木色。我觉得这些风格和色调都没有问题，完全拉得开客厅和餐厅的差异。所以我想，问题应该是出在那位客户身上——他为什么会觉得客厅和餐厅没什么风格差异？我大胆地推断，那是因为这位客户，他好像是色弱，他分不清蓝色和黄色，所以餐厅和客厅在他眼里，色调其实是一样的，所以他才会觉得两个厅看起来没什么差异。”谷妙语的话一出口，有点出乎每个人的意料。骆峰最冷静，他沉吟了一下后，问谷妙语：“你凭什么判断他是色弱的？”谷妙语放下激光笔，两手拄着桌面说：“前天这位客户来的时候，骆老师你最初是和他约在大会室里碰方案的，我给你们端了两杯水。当时纸杯用完了，我就烫了一下我和小亚的杯子给你们用。我和小亚的杯子，一个是黄色一个是蓝色。我把黄色那杯端给了你，蓝色那杯端给了客户。“后来证券部要用大会议室开会，你们就转到了小会议室，转去之前你们都要去上厕所，你让我先把水杯端过去。我把水杯端去小会议室之后随便放在了两个位子上。后来是客户先进屋的，他进来之后问我哪杯水是他的，我说蓝色那杯。他说好的，但是一直没落座也没端杯子喝水，站在过道和我有一搭没一搭地聊天，聊得不尴不尬的。一直等骆老师你上完厕所回来，在黄杯子对应的座位落座后，客户才跟着落了座，坐下后他就端起杯子喝水了。”谷妙语说到这，挺了挺。为了佐证自己猜测的合理性，她给出真实根据，告诉骆峰说：“我有个中学同学就是这样，他分不清蓝色和黄色。所以根据那天客户的状态，在结合效果图上餐厅和客厅的配色，我大胆地怀疑一下，客户其实是色弱。要不然骆老师，这回您什么设计都别动，就换两个配色试试？”谷妙语的提议听起来有理有据，但也天马行空。同事们都觉得不可思议，但同时又鬼使神差地想着倒也不妨一试。骆峰沉默了半晌，最后宣布决定。“可以试一下。谷妙语，你来重新搭配软硬装的各种颜色。”有钱叔叔再来的时候，对新的一稿设计图及效果图非常满意。“不错，这回看着变动挺大的，有差异了，我很喜欢！”同事们都闭紧嘴憋住话，怕自己说出“其实我们什么也没改，我们就是换了颜色搭配而已”。客户走后，大家松口气。这难缠的一单可算是熬过去了。骆峰坐回到他的电脑屏幕后面，忽然见声不见人地说了一句话。这句话大家都听得清楚。——谷妙语，干得不错。骆峰说。-------小亚告诉谷妙语，销售组新来了个同事叫李跃，二十几岁，瘦瘦高高，人很激灵。“据说小伙子嘴皮子溜得很，甭管多难搞定的顾客，李跃上去聊一聊，就能把人给聊高兴了。”小亚眉飞色舞地对谷妙语说，“等再聊一聊，直接能聊得大娘恨不得管他叫儿子，大哥恨不得跟他义结金兰。”小亚还说，尽管这小子实习期都还没过，但已经谈成好几单装修了，简直是销售部未来之光。“他也会来事儿，知道把单子先送给管事的设计师做。”小亚趁着聊天还对谷妙语说：“我可得跟这个李跃搞好关系，你瞧见没，凡是他接待过的顾客，最后全让他给征服在咱们公司签单装修了！我要是能跟他搞好关系，他以后拉了单子就能尽可量地给我做了。”谷妙语开始只是觉得大家把李跃传得有点玄乎。等她真有机会旁听了一次李跃跟顾客的聊天，她也服了李跃的嘴了。他真能说，也真会说。那天她到茶水间做咖啡喝，茶水间对面的小会议室没关门，李跃正在里面接待顾客。李跃三句两句就把顾客在别家公司已经签了协议交了定金的事情给聊了出来。原来顾客其实已经选了别的装修公司，因为别的装修公司给他的总装修款打了折，顾客已经在那家公司交了定金。顾客今天来嘉乐远其实是为了对比嘉乐远和那家公司的材料的，以衡量那家公司在选材上给他的报价是否真的合适。一般来说，聊到这里，销售可以撤了，可以让顾客走人了。但李跃并没有那么做。这一点让谷妙语有些好奇，于是她在茶水间里，一杯一杯地做咖啡，一边做一边听下去。她听李跃循循善诱地引导着那位顾客的思路。首先他让顾客认识并承认，嘉乐远的材料，环保等级不是另外那家公司能比的。而后他让顾客意识到，凡是打折的商品，打折背后必有说道——商家永远不会做亏本买卖，总价上给你打了折，施工的时候在某些道工序上动动手脚，就足以把这份折扣找补回来了，而这些手脚，顾客除非把眼睛时刻呆在装修现场，否则是发现不了的。李跃凭着三寸不烂之舌让顾客恍然大悟：——原来嘉乐远的材料这么环保！——原来我在别家虽然总价打折，但其实是吃了亏的啊！——这可不行！我要换嘉乐远！——可是我已经在那家公司交了定金了，定金是不退的，这可怎么办呢？李跃给顾客支了招。李跃告诉顾客：您就跟那家公司说，您房子不打算自己住了，打算租，所以不想装得那么好了，就随便一些，铺个瓷砖就行。这样你的装修总款项也就变成铺瓷砖的那点钱了，再打个折，也就是定金那些钱了。瓷砖这东西，谁家铺都行，您就让他们给您铺。等剩下的装修项目由我们嘉乐远来给你装，到时候我去帮您跟我们设计师说，把您家铺瓷砖的预算给您刨掉，您看怎么样？顾客很开心地接受了这个方案，走之前认为自己其实一举占到了两家装饰公司的便宜——一家打折铺瓷砖，一家不用多收铺瓷砖的钱。谷妙语见识到这个实习销售的本事了。她相信有人是可以靠着一张嘴闯天下的。最后让她最意外的是，李跃送走顾客之后又回了茶水间。他对谷妙语说：“姐，我刚才一边跟顾客聊一边看你在做咖啡，做了好多杯，我估摸着你一个人拿不了，反正我没啥事儿，不如帮你一起端一端！”李跃帮谷妙语把咖啡端回了设计一部，分给同事们喝。谷妙语真有点服了。这小子不只嘴厉害，还眼观六路耳听八方。-------到了周末，陶大爷又热情似火地强烈要求请谷妙语吃饭。谷妙语以为陶大爷也会请邵远的，因为此前每次陶大爷请客必定是她和邵远两个人一起请。可这回居然破了例，陶大爷居然并没有请邵远。谷妙语坐在饭店里问陶大爷，怎么没叫邵远来。陶大爷嘻嘻哈哈地说：“嗨，我自私呗！”他那语气让人妥妥地认为他是在开玩笑说：我自私，舍不得多一副碗筷多一份口粮多请一个人。他讲话真真假假的道行太深，让人听不出他玩笑下面掩盖的那层真意。——我知道两个小子都对你有意思。但原谅老头子我自私吧，我想还是我的犊子和你更合适。

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