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第三节 给不同的客户想好称呼（第1页）

初次见面的客户该如何称呼？这并不十分重要，重要的是记住对方的名字和称谓，想好下次见面时该如何称呼。当对方了解我们不仅知道他的名字，还知道怎样“称呼”他，那么这个距离就又近了一步。

好久不见你躲到哪里去了

其实，销售就是交朋友。当销售员不断地与客户建立友谊并日渐深厚时，也就等同于拥有了更为广泛的人际关系和更多的销售机会，成功自然就不远了。既然要和客户交朋友，那就随意一些，摆出与朋友相处的样子，见面时打个招呼：“好久不见，你躲到哪里去了？”

相信你对乔·吉拉德一定不会陌生，他被誉为“世界最伟大的销售员”，可以说是销售行业的巨擘。乔·吉拉德总是设法让每一个来到他汽车展销店的客户感到彼此之间很熟络，就像昨天刚刚见过面一样。

一位顾客走进汽车展销区，乔·吉拉德热情地走过去向他打招呼：“哎呀，比尔，好久不见，你躲到哪里去了？”

比尔笑了笑，回应说：“真是很抱歉，你看我现在才来买你的车。”

“难道不买车就不能来了吗？咱们是朋友，你哪怕只是从外面经过，我也应当把你邀请进来喝杯茶。”

“是啊，乔，你说的不错，我们是朋友！”

“比尔，我诚意向你发出邀请，一旦日后你从我的汽车展销区经过，我就邀请你进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。”

“好，我会常常过来看看的！”

有一次，顾客约翰在乔·吉拉德的汽车销售店购买了一辆新车，两人便热火朝天地攀谈了起来。乔·吉拉德询问约翰是做什么工作的，对方回答说：“我在一家螺丝机械厂工作。”

“这听起来不错，具体工作内容是什么呢？”

“就是造螺丝钉啊。”

“真的吗？虽说螺丝钉随处可见，但是具体是怎样做出来的我还真没见识过，方便的话，我真想去你工作的地方看看！”

约翰没想到乔·吉拉德会对自己的工作产生这么大的兴趣，因为从来就没有人像这样用很重视的态度询问过他。约翰显然很高兴，说：“当然可以了，我随时欢迎你去我们工作的地方看一看！”

过了一段时间，乔·吉拉德果然去了螺丝机械厂，约翰看到他真的前来拜访，显得喜出望外。他把乔·吉拉德介绍给自己的每一位工友，乔·吉拉德和大家一起攀谈，趁机派发名片，这样乔·吉拉德认识了更多的顾客，生意也一桩接着一桩。

销售的秘诀之一就是多接触人，建立广阔的人际关系脉络，认识的人越多，成交的机会也就越多。“好久不见你躲到哪里去了”不是单纯的一句话，而是一种与人交朋友的方法。

如果你的客户并不是什么高官，也不是什么豪爵，没有那些类似“经理”、“局长”的称谓，那么最好就用一种很亲近的方式去与他们交流，让对方感受到我们是真心实意地想与他们成为朋友。

例如，对于年纪比较大的客户，我们可以以“老师”相称，或者使用其他稍微随意一些的称呼，会远远要好过类似“先生”、“女士”的叫法；而对于年纪较小的客户，可以在经对方允许之后，去掉姓氏，直接称呼他的名字，或者称呼家人对他的昵称，拉近彼此之间的距离。一个充满尊重和热情的称呼，会让客户对你的好感倍增，甚至使你们因此成为朋友。

时刻称呼使其有优越感

吉姆·法莱从来没有接受过什么教育，从未上过中学，但却有多家大学授予他名誉学位，后来成为美国民主党全国委员会的主席，当上了美国邮政总监，还帮助富兰克林·罗斯福进入白宫。

一次，卡内基去拜访吉姆·法莱，问及他的成功秘诀时，他回答：“努力工作。”

卡内基说：“您别和我开玩笑了。”

“那么，你认为我成功的秘诀是什么？”吉姆·法莱饶有兴致地反问道。

卡内基回答说：“我知道，你可以叫出一万个人的名字。”

“不，你错了，”吉姆·法莱说道，“我能叫出五万人的名字。”

千万不要小看这一点，正是吉姆·法莱的这种能力，能够使人感到愉快，并由衷地喜欢他。

人们总是把自己的名字看得很重要。我们在拜访客户时，如果忘了或记错了客户的名字，就无异于把自己置身在一个很不利的位置；如果能记住对方的名字，并且很容易就叫出来，那么对客户来说就是一种有效而巧妙的恭维；如果你能给不同的客户想好称呼，并时刻称呼对方，那么客户就会产生一种优越感，这对促成交易大有好处。

人际关系大师卡内基的学生希德·李维曾经拜访过一位客户，这位客户的名字特别长，非常难记，叫尼古德玛斯·帕帕杜拉斯。别人嫌他的名字太拗口，都称呼他为“尼克”。

在拜访这位客人之前，李维就用心思考如何称呼对方，像别人一样管他叫“尼克”吗？不，李维心中有了另一个答案。

李维来到客户家中拜访，打招呼说：“早上好，尼古德玛斯·帕帕杜拉斯先生。”只见对方一言不发地站在那里，愣了好几分钟都没有缓过神来。最后，他的泪水流了下来，声音颤抖地对李维说：“李维先生，我在这个国家已经足足待了十五年，可是他们都管我叫‘尼克’，从来没有一个人愿意叫我真正的名字，像您这样称呼我！”

称呼就是有这种非常奇妙的魅力，每个人都希望别人重视自己，重视对自己的称呼，就如同看重他本人一样。如果我们在面对客户时，若能热情地时刻称呼对方，那么客户对我们的好感就一定会越来越浓。

头衔一定要明确叫出来

乔·吉拉德说：“我有一项特殊的本领，我能看出一个人从事的职业。”当有人来展厅看车时，乔·吉拉德就会走过去说：“我敢打赌，您是一位医生。”

乔·吉拉德真的有这项特异功能吗？并没有，他也只是猜测而已。即使来看车那位客户不是医生，也肯定不会生气，因为毕竟医生是一份崇高的职业。倘若对方摇头，乔·吉拉德便会接着询问对方的职业，了解对方的头衔，以便给他一个合适的称呼。

美国人彼此之间打招呼喜欢用职业上的头衔，他们认为这种头衔不是由祖先留下的，而是靠自己“挣来”的，因此大都对自己的头衔引以为豪。有头衔的职业，最常见的是法官、高级政府官员、军官、医生、教授和宗教领袖。例如梅森法官、詹姆士参议员、安德拉将军、格林医生、布朗博士、史密斯神父等。

明确称呼头衔不仅是对他人的一种肯定和尊重，更是对其内心优越感的一种满足。当然，满足对方优越感最直接的方法就是巧妙地奉承和赞美，但把握不好就很容易弄巧成拙。明确称呼头衔是最简单的方式，能让对方削减对你的警戒心，拉近彼此之间的距离，好感度也立刻上升了一个层次。

例如，我们初次拜访一位客户，名叫高旭，在一家小规模公司任职行政经理，那么我们该如何称呼对方呢？直呼其名显然不合适，尊称为“高先生”又太有距离感，我们最好称呼对方“高经理”，并注意不单单是“经理”，姓氏和称谓的组合才能足够显示出我们对客户的尊重。

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