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第三节 称赞对方的弱点（第1页）

谁都会有些弱点，或外表上的或心理上的，当我们发现客户身上很明显的弱点时该如何对待呢？视而不见、避而不谈是大多数人的做法。不可否认，这是一种稳妥的方法。其实，弱点也可以作为赞美客户的载体。从弱点入手，再加上一点赞美的技巧，就可以给客户带来不一样的感觉，博得他们的欢心。

换一个角度看客户

农夫的家离小河很远，他每天清晨都会来到河边挑一担水回家。农夫扁担上的两个水桶，一个水桶完好无缺，另一个则有一道小小的裂缝，因此，每次出来挑水，完整的水桶总是能将满满一桶水运回家，但是那只有裂缝的水桶里就只剩下半桶水。

日复一日，完整的水桶对自己能够送满整桶水感到非常自豪，相比之下，有裂缝的水桶就非常羞愧，向农夫自责说：“每次您千辛万苦地将水桶打满，而我却只能运回去半桶，我觉得自己很无能。”

农夫笑着回答说：“千万不要这样想，你是不是从来都没有注意过路边盛开的花朵？因为你身上的裂缝，才让桶里的水一路浇灌了路边的小花，使它们能开得这样缤纷灿烂，这可都是你的功劳啊！”

一个有缺陷的水桶，农夫却让这一缺陷派上了灌溉花朵的用场，让水桶看见了自己更有价值的另一面。可见，凡事都是相对的，很多时候一个人的弱点正是他的优点所在，我们要善于转变看问题的视角，在客户自身的弱点中发现其闪光点。

情景模拟一

一位女士在商场挑选衣服，似乎对哪件都不太满意，犹犹豫豫地拿起来又放下。

顾客：我看到模特穿着这些漂亮衣服都快羡慕死了，自己身高这么矮，穿上哪件都不好看，挑选衣服时一点信心都没有，真是不想再逛街了！

导购：千万不能这样想哦，我前两天看电视说，如果大脑离地比较近，就能够吸收更多的大地正能量，为脑部提供充盈的血液，所以身高不高的人往往都会精力充沛、头脑机敏，而且现在很多人都会喜欢您这种伶俐的小鸟依人型女士呢！

顾客：真的吗？但是，我依然觉得自己无论穿上什么服装都不好看啊！

导购：不要对自己这样没信心啦，您看看这一件，很符合您这种纤纤淑女的气质，不妨试试看吧！

情景模拟二

销售员来到客户的办公室进行第二次拜访，但是客户却记不起他是谁。

销售员：您好，苏经理！我这次回访主要是想了解一下您对我们的产品有哪些意见和建议。

苏先生：回访？你是说你以前来过吗？

销售员：是的，上周五我曾经拜访过您，呵呵，您是贵人多忘事啊！

苏先生：哪里哪里！我最近是脑子越来越不好用了，甚至很多重要的事情都会被我忘掉，真是人不服老不行啊！

销售员：您别这样说，能够忘记一些事情也是好事。您看，咱们的生活都是有甜有苦，如果能将以前不快乐的事情忘掉，快快乐乐地生活，又何尝不是一件好事呢？

苏先生：你说的没错，我曾经陷在很多痛苦的事情中不能自拔，现在虽然老是健忘，但是活得比以前自在多了！

销售员对客户的夸赞挑起了对方谈话的兴趣，两人在这种轻松的气氛中攀谈了许久，最终苏经理爽快地购买了销售员的商品。

客户的弱点，也必定是他本人的心结。倘若我们能够换一个角度去看待，帮客户将心结打开，让对方知道自己所纠结的弱点其实也正是自己的长处，那么我们也就达到赞美客户的预期效果了。

称赞弱点的相反面

无论是谁，一定都非常在意自己的弱点，为了自己的弱点而烦恼。正因为如此，当我们称赞客户弱点的相反面时，对方才会更开心。

销售员崔欣去拜访客户高先生，事先小崔对高先生做了一些初步的了解，得知他性格非常温和，深受同事喜爱，但由于做事不够果断等诸多原因，晋升道路并不太平坦，工作多年之后依然是最基层的科员。

与高先生攀谈了了片刻之后，言语之中崔欣也觉得高先生非常和蔼，但说话并不爽快，总是犹犹豫豫的，崔欣打算反过来称赞对方的这个弱点，他说道：“听了高先生的一番话我深有感触啊，我觉得您一定是一个很严厉，很果敢的人，一旦出现什么问题，您一定都是果断地处理，就像我以前跟随了多年的那位上司一样。”

高先生听到这番话又惊又喜，转而笑了起来。以前与人接触，上司和朋友对他的评价都是优柔寡断，他对此非常苦恼。面前这位小伙子虽说是初次相识，却认为自己是一个果断的人，让他发现了自己新的一面，这怎能不让他兴奋！

称赞客户弱点的相反面是一招很厉害的武器，因为客户认为自己不好的地方，很少被人称赞，甚至常常收到负面的评价。倘若我们否定掉了客户的弱点，让客户发现自己全新的一面，自然会让对方格外高兴。例如：

客户脾气比较大，动不动就发火，我们可以说：“您的话语里充满了一种温柔感，不但不会让人生气，反而会教给别人道理，让人点头称是。”

客户比较沉闷冷淡，不怎么说话，我们可以说：“您可真会说话啊，总是一语惊人、恰到好处！”

客户的眼睛无神，整个人都看起来比较呆板，我们可以说：“您的眼睛真是有神，像会说话一样，整个人都透着一股子伶俐。”

客户个性比较内向，我们可以说：“你总是给人一种很开朗的感觉，跟你在一起谈了这么一会，我的心情都变好了许多！”

运用反向好评

恰如硬币截然不同的两面，凡事都有两面性，倘若一个人在某方面有一些特别的长处，人们就往往会联想到这个人在与之相对的事情上具有劣势。例如，短跑名将是不是就缺乏耐力？长相漂亮的人是不是在感情上不顺畅？事业心强的人是不是就不能很好地兼顾家庭？

其实这是一种误解。很多人苦恼于自身优点过于突出，其它方面反而被人忽略掉，甚至做出错误的判断。倘若我们能从反向思考，对客户的另一面进行赞美，就一定能说到对方的心坎里。

石慧是这家美容院的老主顾了，店员们都知道她是某公司的总经理，是个不折不扣的女强人。这一天，在等客户的闲暇时间里，石慧又来到了这家美容院做皮肤保养，接待她的是一个很年轻的小姑娘。

石慧刚在美容床上躺好，小姑娘就说：“姐姐，您笑起来特别可亲，我想您在家也一定是个贤妻良母。”

小姑娘的一句话让石慧激动了好一阵，平日在公司里石慧总是被称为“老总”，听到的也无非是“有能力”、“干练”这样的评价，今天在这个小姑娘面前自己却变成了“姐姐”，而且被称赞为“贤妻良母”，她心里高兴得就像喝了蜜一样，很快就把那个小姑娘当作自己的小妹妹，与她热火朝天地攀谈了起来。

皮肤保养快要结束的时候，小姑娘推荐说：“我们有一种紧肤水，用起来效果特别好，正适合您这种肤质，而且现在参与促销活动，您要是现在买，还有小礼品赠送呢！”沉浸在喜悦当中的石慧，听到小姑娘的推荐，立刻毫不犹豫地掏钱买了下来。

小姑娘没有像别人一样称赞石慧的能力，她知道那些评价是客户听腻了的，她反其道而行之，大大称赞客户的女性魅力，同对方谈家庭、谈亲人，因此夺得了对方的欢心。

我们就是要这样称赞客户的另一面。众所周知的长处，大家都会去夸奖。如果我们也用这样的视角去赞美客户，那么就和别的销售人员没有区别。赞美一般人不会称赞的部分，才会有更突出的效果。例如：

贵公司的创新能力在业界是响当当出了名的，不过对传统的老技术仍然是尽力保留，真是让人佩服啊！

贵公司新开售的这套楼盘虽然价格低廉，但设计风格却是非常潮流前卫的！

您最近红红火火地开了这么多家新连锁店，但是对老店面的倾注的心力却一点没有减少，您要保重身体呀！

我先前只是知道贵公司在国际市场上相当有名，没想到国内市场对贵公司产品的需求也这样旺盛！

我们说话、做事都讲求一个平衡，客户的一面被别人夸奖的多了，就会如同跷跷板一样翘起一边来，我们要以同样的力道赞美客户的另一面，才可以让跷跷板保持平衡。因此，倘若我们能够在赞美之词中运用反向好评，客户就会感觉到：这个销售员还真是有眼光！

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