路人书

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第26章（第2页）

“等一下。”

不约而同喊停之后，易绵和李牧都抬头看了对方一眼。

李牧扬了扬下巴，示意易绵先说。

“你想利用价格锚点把酒卖出去？”易绵瞥了眼刚刚发言的市场部组长。

“嗯。”组长点了点头。

陈力健还挺好学，“什么是价格锚点？”

易绵懒得跟他解释，看了眼对面李牧。

李牧转了转手里的钢笔，似乎在想怎么解释才能让这个多嘴的蠢蛋快速理解。

“你去一家面馆吃饭，有五块的、十块的、十五块的，你会选哪个？”

陈力健想了想，“中间那个吧，十块的。”

“现在老板把原来的五块去掉，再加一个一百五十块的，你会买哪个？”

“十五块的，”陈力健觉得好笑，“谁会吃那个一百五十块的？”

李牧点头，“消费者的脑子里是没有价值网的，他们只有比较思维，所以作为商家要学会设计对比。五块的面是诱饵项，十五块的是利润项，一百五十的是自杀项。卖的东西没变，但你设置一个价格锚点，就可以较顺利地把你想卖的东西卖出去。”

易绵觉得李牧都没必要跟河童解释这么详细，“但这理论不适用于我们这款酒的销售。”

“比较思维普遍存在于普通消费者的大脑里，可我们这款甜酒是面向度假村和高档酒店，对于有钱人来说，他们不在乎买的东西是否实惠。他们愿意花大把的钱去买差异，他们并不会专门去研究这酒好不好，他们只在乎自己是不是在消费链的顶端。”

“当然也不是说他们真的人傻钱多，他们必定也是懂些酒的，所以才会排斥甜型葡萄酒，害怕被别人说没品味。”

陈力健问道：“所以该怎么办？”

李牧接了话，“在酒店和度假村开品酒会，找专业的品酒师和同圈层的老顾客来帮我们做宣传，”李牧搓着钢笔的金属盖，“同时抬高价格，控制销量。”

“对，”易绵赞同，“首先要让他们对甜型、干型酒的分类有正确的认识，消除他们对甜型葡萄酒的偏见。限量销售，降低可得性，”易绵说着下意识看了李牧一眼，“稀缺效应可以诱发人的焦虑感。”

市场部就易绵和李牧提出的几点做了方案的调整，易绵似乎还是不太满意，在会上连着又推翻了他们构想的几个设定。李牧没做过多发言，等易绵停下来喝水，或者情绪比较激动的时候，李牧才会插上几句，不过立场和态度倒始终是跟易绵一致的。

一顿输出之后，易绵干掉了一大杯水，“行了，今天到这儿，散会。”

陈力健的瞌睡也终于醒了，但还没等他开口，会议室里的人都已经收拾东西起身了。

“等一下！”陈力健松了松领带，语气有些不满。

其实在这公司，易绵的话比陈力健的有分量得多。

员工们都齐刷刷看向易绵，像是在征求她的同意。

“还要等什么？”易绵有些烦躁地揉了下太阳穴，“你还有事要说？”hr

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