路人书

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第十章 会员营销（第1页）

“会员营销？这个我好像见过……”

“原先我曾去过皇城，那里有一家“皇家拍卖场”，他们会给身份崇高的客人发下会员卡，而且使用这些卡在他们那里还会有很丰厚的招待。”

说到这里，韩如玉不禁俏脸一红，她知道，在那些“款待”项目中，就包括了由青春靓丽女子组成的女仆团，在专门的包厢中给那些会员提供专有“服务”。

“哦？看来这里的人也不是那么笨嘛。”项乾心中一动。

“嗯，老板娘，你说的不错，这其实就是会员制度的雏形了。只不过他的方式还不够完善。”项乾道。

“你说的这个会员制度，我看也就是那些达官贵人体现身份崇高的一种方式吧，还有什么好处？”回忆起帝都的那些“会员”们的所作所为，韩如玉有些不屑的撇撇嘴。

“其实会员营销绝不是为了讨好什么达官贵人的。相反，我所知道的的会员制度，却是免费的，而且目标也是最普通顾客的。”项乾道。

“你的意思是，人人都可以当那个‘会员’？”韩如玉一双俏目闪动个不停，对于项乾这种新颖的销售技巧，她还在不断学习中。

“不错，任何人，只要想，都可以成为我们如玉坊的会员。当然，我们的会员卡肯定不能像你说的那种设计的那么奢华了。”

“会员制度具体执行起来，有很多步骤。”

“首先，是确立会员积分，每个普通会员，都可以通过在我们如玉坊买东西获取积分。”

“其次，是确立会员的等级和相应的优惠办法，这些都是建立在积分制之上。”

“简单来说，就是一个普通人，在我们如玉坊购买的东西越多，他的会员级别就越高，而他在我们如玉坊再次购买物品的时候优惠也就越大。”

韩如玉一字一句的斟酌着项乾的话，忽然一拍手掌。

“我明白了，这么做，可以培养忠实的顾客人群，这也可以帮助咱们建立那天你所说的品牌文化，对不对？”韩如玉好像突然变成了一个答对问题的学生，对自己的领悟能力喜不自胜。

“回答的非常好！不过这些还是停留在皮毛！”项乾虽然对韩如玉的才智感到非常敬佩，但还是泼了一盆冷水。

“还有？还有什么？你说说看？”韩如玉秀眉一扬，有些不服气的道。

“老板娘，你有没有想过，这种会员制度，如果我们推出，其他精明的商家马上也会竞相模仿？倒时候我们还不是给别人做了嫁衣？”项乾道。

“哎呀！是啊！那些好处，别人也可以轻易的就学到啊。”韩如玉一拍额头，恍然大悟道。

“其实，会员制度，培养顾客只是中间的一环，我们最终需要的是了解顾客！”

“了解顾客？这有什么用？”

“比如说，我们某一个月卖了会员一千两银子，非会员一千两银子。我们就可以简单的比较，研究二者花钱的习惯有什么不同，如何能把不是会员的人培养成为会员。”

“还有，针对我们的会员，我们更要了解他们花钱的习惯，他们买原石的占多少，买灵丹的又占多少，每个月，会员们在我们店里花的钱超过十两银子的有多少，超过一百两银子的有多少？”

“换句话说，有了会员制度，我们就好像编成了一个情报网，只不过我们不需要人监视那些顾客，那些顾客也会自动送上门来把我们需要的信息主动告诉我们、”

“知道了这些，我们就可以像大夫知道人身体内的病情一样，对症下药。到时候我们还不是无往不利？”

一连串说完自己的想法，项乾满意的看着震惊的目瞪口呆的韩如玉。

“哎，老板娘，我也只是知道这么多了，往后的事情只能由你慢慢参悟了！”项乾心里想到。

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