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第59章（第1页）

反之，如果你只讲劳工协会的某一方面，把这方面说得详详细细，这才是一个聪明的办法。但如果在必不得已，你的题目非包括几方面的话不可时，那么最好在末尾把全篇要点用简略明显的话来重复说明一下。

十三、以聪明方法赢得赞赏

●&ldo;当我们将一种主义输入他人脑中后，若没引起相反的意见，就是那人相信它是真实可靠的证据。&rdo;‐‐史可特博士●&ldo;人的天性都以为尊严很重要。所以最聪明的方法，就是让人家保住尊严，而来赞同我们的意见。&rdo;‐‐裴莱牧师●&ldo;要使大家相信并接受真理，只讲一两次，甚至十次是不会成功的。&rdo;

‐‐欧康尼尔●&ldo;不服从便做奴隶，服从了便得自由。？？服从了演说的定理，雄辩家得到一种力量。&rdo;‐‐郗里斯博士●&ldo;服从了演说的定理，毕镐牧师在利物浦发表有了有名的演说。&rdo;‐‐戴尔。卡耐基

美国西北大学校长史可特博士说：&ldo;当我们将一种主义输入他人脑中后，若没有引起相反的意见，就是那人相信它是真实可靠的证据，毋须再把那个意见的真实性说服他了。譬如我向你说：&rdo;美国所造的汽车轮胎质料都很不错。&lso;你心里若不曾生出和此相反的意见，那么，你当然是巳经相信美国的汽车轮胎都是好的，我也不必再说什么证明了。&ldo;这真是一个十分重要的心理学上的发现。一切演说家，都可以用得着。

公历纪元前300多年，希腊大哲学家亚里士多德说：&ldo;人是有理性的动物‐‐他的行动是很据逻辑的。&rdo;其实他把我们夸奖得太过分了，我们的行动，完全合乎纯粹的理性是少有的，多半还是由外界的建议和暗示而产生的。提示的功用，是不必提出什么证据。而使人心里接受一种意见，比方我对你说：&ldo;邓禄普的网球是最坚固耐用&rdo;时，我尽可不必加以证明，因为我只是提示你一个事实罢了。但如果我对你谈到制造网球的原料和著名网球家对于这种网球的意见时，那我便得用证据来证明我的话了。处世有术的人，他们常用提示的方式，造成比用辩论方式更佳的结果。这种提示方法在售货术和现代广告术上也是十分重要的。

提示

一个人相信一件事常比怀疑一件事容易。因为你对于某事发生怀疑，必须先对该事有相当的经验、了解和考虑过。如果我们对小孩子说，圣诞老人是从烟囱中进来的。对野蛮人说，雷声是神的发怒，他们可以深信不疑，一直到他们有了相当的知识，才会发生疑惑。几百万的印度人，他们都十分诚恳的相信恒河的水是神圣的，蛇是神的化身，杀牛和杀人是同样的罪恶。他们这些思想，并不是经过了事实的证明，他们只得到古人的提示，对他有了极久远极深刻的印象。我们不必耻笑这么愚蒙可笑。其实如果把我们深信的一切细加推究，结果大半是由于一种提示而没有经过理智的推究。比方我们对于北京的满汉全席，四川的毛肚火锅，新竹的米粉，以及台南的担担面，即使不是最好的，也会深信他是最好的。这深信的判断，毫无理由可言，更没有与别种牌子的货品去比较过。这只是一种不合逻辑的武断和偏见，我们所根据的只是从各方面得到的提示罢了。

人是一种接受提示的动物，这话谁都无法否认。如果我们生下不久，在摇篮里就被印度人抱到印度去抚育了，我们长大起来，自然也会和一般的印度人一样，从小就相信牛是神圣的，我们在街上碰到了牛，也会去对他接吻而对之崇拜，也会对猴神、象神、木神、石神叩头。

现在我们来举一个十分平凡的例子，来证明我们每天是怎样受着提示的影响。

你一定读过论饮咖啡之害的文章，便打算戒掉咖啡，你在踏进店后，心中早已打定这个主意。但如这时有一个并不高明的女招待走来问你&ldo;你要咖啡吗？&rdo;你至少将在心里发生要和不要的冲突。虽然，结果，也许仍是你的自制力得到胜利。但是她说：&ldo;你不要咖啡吗？&rdo;你一定将毫不犹豫的立刻回答一个&ldo;不&rdo;字。真不知有多少不曾受过训练的售货员，常常会对顾客说出这种愚不可及的反面的建议。最聪明的售货员，她常常这样问：&ldo;你还是现在要咖啡呢还是再等一会？&rdo;这结果，常使本来不想喝咖啡的你，不知不觉地说：&ldo;现在拿来吧。&rdo;原来她在这句问话中，已经表示你是一定要喝咖啡的只是迟早问题罢了。这样一来你的心中便不易生出相反的意见来。和这相类的情形作者不但常常碰到，就是读者也是常常有得碰到的；只要你仔细考察，可以看见这种情形，一天中不知要发生多少次。美国百货公司训练售货员来叫他们对买客说：&ldo;这东西你自己带去吗？&rdo;因为如果说：&ldo;你要不要我们把这东西为你送去？&rdo;结果，买主常会点头称：&ldo;好&rdo;于是自己觉得减少许多送货的费用了。

你曾否留心过，如果有人把一种主要的意见，用诚挚而容易令人感动的语气对你说出来，你的心里常常不易生出相反的意见。因此，如果你预备给人一个好的印象并使人赞同你，请记住：激起人心的感情，比引起人的思虑更为有效。一个人讲话时，不管他的修辞是怎样好，搜集了怎样的例证，声音又怎样的好听，姿势又怎样的优美，但是，如果讲得一些也不诚恳，必将完全无效。所以，如果你想感动听众，就得先感动你自己。那时你的精神，自会通过你的眼睛，你的声音，而输入听众们的心底里。

让人家保住尊严赞同我们

其次，有一位无神论的朋友，向英国的神学家裴莱说，上帝根本是没有的。他不但这样的说了，而且还要求神学家裴莱提出反证的意见来。裴莱牧师十分从容的取出一只表来，打开了表盖说道：&ldo;如果我告诉你，这表里的轮子、发条、杠杆等是它们自己生成的，自己凑在一处而且自己会动的，你当然将说我是在说梦话了。但是，你瞧天上的星星，它们各有固定的位置，各有行走的轨道，地球和太阳系的各行星绕着太阳转，每天要走100万英里的路，每一个星完全和太阳系一个样子的，然而它们的运行，从不曾有了相碰、紊乱、纷扰，它们很安静、有条不紊，请问你：它们是自己生成的呢，还是有着造物者在主宰呢？&rdo;这段话说得多么动听！这位裴莱先生所用的方法，不外开始用了和人家相同的立场，使人家说出一个&ldo;是&rdo;字。像在本书中所讲，然后再说这对神的信仰是一种极简单的必然的道理，正像相信一只表是有人制造是一样的。假定，他一开头就向对方用责备的口吻说：&ldo;什么？

没有上帝，这真是个傻子，你自己也不明白你自己所讲的是些什么。&ldo;这样，两方面必定要发生一场严重的争执，而那位主张无神论的朋友，一定愈益固执他的主张了。诚如罗宾逊教授所说，那即是&rdo;他的&ldo;意见，他为了他宝贵的意见将受到威胁、他的尊严将受到危险，当然将以全力一争雌雄了。人的天性，都以为尊严是很重要的，所以我们最聪明的办法，就是让人家保住尊严，而来赞同我们。裴莱牧师就是用了这个方法，他使对方满含敌意的人比较容易接受他的意见，而不致损伤他的自尊。裴莱牧师，很懂得这种心理上的微妙作用，但世上大多数的人，都缺乏这种容易使他和人家携手、并使他的意见深入人家心灵的堡垒去的微妙手段。他们都有一种错误的见解，就是他们一心的想去占据人家心灵的堡垒。殊不知当你才开始进攻的时候，对方早已把心灵的大门紧闭，那时即使你用尽方法也休想再去说服人家了。

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