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第66章（第1页）

十五、说服和感动每一位听众

●&ldo;获得信任的唯一要素是个性。&rdo;‐‐摩根●&ldo;伟人的诚恳并不放在口头，而是极自然的流露出来。&rdo;‐‐卡莱尔●&ldo;比获得金钱的动机还要强烈的是自卫的欲望。用健全自己做号召，是最好的办法。&rdo;‐‐卡耐基●&ldo;让别人赞誉自己，使自己受人钦佩，自己感到光荣，比任何欲望更重要。&rdo;‐‐卡耐基●&ldo;用尊贵和博爱去感动人，可称是诉之宗教的动机，威力更大。&rdo;‐‐戴尔。卡耐基

如果说，你现在有的各种能力，可以自由的去增加两倍或是三倍，请问，你愿意增加那一方面的能力呢？你当然愿意把你影响别人的能力增加的，因为，这是使你有更多的力量、利益和快乐。

这是关于我们一生成功的极重要的技术，我们是不是可能用一种方法获得它呢！还是只凭着盲目的可能，使之像捉迷藏一样的不可靠呢？

有一种根据人类特性的方法，作者自己多次试用过，而且还用来训练他人而都得到了成功。在前面，我们已经有了详细的讲述，现在再综合起来做一次复习：你必须获得听众对你的信任；因为，不是这样，你所讲的话便不会使他们相信。许多演讲者的失败，就是在这一点。在商业上，许多广告、函件，他们的失败，也就是在这一点。这也就是许多人在他环境中不能发生影响的一个大原因。

用自信心换取听众的信任

要获得人家的信任，最要紧的还是你自己先应该具有自信心。银行大王摩根说：获得信任的唯一要素是个性。我对敏慧的演说家有过不少次数的留意，如果说，这是他的特点，那么，比较起来，还不及迟钝的演说者所得的效果大。

作者所领导的某一届演说班有一次请一位名人来演说，他讲得十分流利，所以讲完后大家都称誉他。可是，他仅留下了一个敏慧的表面的印象，不曾深刻到听众的心坎里。同时，有一位保险公司的代表，他起来说话，虽然他的身材矮小，语言不大流利，有时还要呐呐地一个字一个字很吃力地说出来。但是，在他那仁慈的目光和中肯的声音之中，确有一种深切的诚意流露出来，所以听众对他的演讲十分注意，对他有一种说不出的热诚的好感。

卡莱尔在《英雄与英雄崇拜》中说：&ldo;米拉波、拿破仑、克林惠尔以及别的英雄们，如果没有极高的热诚，那是决不会有如此成功的。所以人们最主要的就是诚恳。不论哪一位英雄他最需要的特点，便是深切而又纯正的诚恳。不过，诚恳并不是自己说说的。自夸而自觉的诚恳，大都是虚伪而自欺欺人的。伟人的诚恳，他们并不放在口头，而是极自然的流露出来，他们也并不感觉到的。&rdo;在几年之前，有一位聪明的演说家死了。当他在幼年的时候，谁都对他有着很大的期望，预料他将来一定是有极大的成就的；谁知，他死了，并不曾留下了一些可观的成绩。因为他把他的聪明误用了，他只是注意怎样可以使自己发财就怎样的做着。他得不到真诚的名誉，所以他的事业完全失败了。

韦勃斯特说，装出来的同情，那是不会发生效力的。林肯对人家向来是同情的，他和参议员陶格拉斯辩论的时候，他的神情和言语都不及对方的漂亮，人家称陶格拉斯是&ldo;小伟人&rdo;，称林肯是&ldo;诚实的亚伯&rdo;。陶格拉斯是有着卓越的精神和活力、优美的个性的人，但他对真诚有一些欠缺。他常把智谋放到原则上去，使法理来迁就政策，所以结果他并没有多大的成功。林肯在讲话的时候，好像总有一些不加修正的风味，使他的字句有一种诚恳的力量。大家都能够感觉到，他是有着和耶稣基督一样的热切而诚实的特性。如果照法律的学识来讲，有很多的人胜过了他，可是对于法庭证人的影响力量，就不大有人能够及到他了。

自己的经验

获得人家对你的信任，次要的就是你自己的经验。如果你提出来的意见，可以让人家来质问：&ldo;你的谈话，只是现批现卖而完全从书本上看来的&rdo;，那你是一定要失败的。但是，如果讲述你自己的经验，那是一种真诚的力量和可靠的特质，而且也是听众所最欢迎的，那他们就会对你很信任，你就获得了成功。

介绍时要恰当

有许多演讲的人，他们不能立刻引起听众的注意，这就是因为被介绍的时候，不曾介绍得恰当的缘故。&ldo;介绍辞&rdo;（truduction）是由两个拉丁字组成的，意思是引导进去。所以，一段介绍辞，应当要使听众引导到问题的里面，使听众大家都愿意来讨论这一个问题。所以介绍辞应引导听众走进演讲者所讲的事实的内部去。换句话说，也就是把演讲者所讲的题目的要点介绍给听众，而且还必须在极短的时间内把这一点做到。

介绍辞应该如此才有效，然而，在事实上，十有八九并不这样去做，大多数的介绍辞都显得简弱而无力，有着不可恕的不适当之处。例如，我曾经听过一位著名的演说家，介绍爱尔兰诗人夏芝，他说夏芝是预备诵读他自己的诗，夏芝在三年前曾获得了诺贝尔的文学奖金。但我相信，在当时的听众里面，有许多人不知道什么叫做诺贝尔文学奖金，和这奖金的名贵。这些，无论怎样都必须加以说明的。即使把别的一些不说，但是，对这两件不能不解释清楚。可是，那一位主席把这一点完全忽略了，他竟胡扯到神话学和古希腊的诗歌上去。毫无疑义的，这就是他想在听众面前造成他博学的野心的缘故，反而弄巧成拙了。

那位主席虽然是国际间有名的演说家，而且把自己曾经介绍过很多次，可是他介绍别人的时候却是整个的失败了。像他这样有才学的人还要犯这样普通的错误，那么一般当主席的人更不用说，我们怎样去防备主席犯这个毛病呢？这防备的方法，就是在事前我们应该十分谦逊的去和主席谈一下，请他接受你的几点事实来做为他的介绍辞。他接受了你的建议，你然后再把你要烦他介绍的是哪几件事情，你可以明了你为什么要讲那题目以及听众应当知道的几件事。但是，你告诉了他一遍，一回头他就会忘掉了一半，而且还有的一半他也会模糊不清。所以，最好在事前写出几条交给他，希望他介绍你的时候作为参考。他能不能照办呢？大都是不能的，那你也只好由他了。

热诚是一根魔杖

某年秋季，我在纽约市青年会领导演说班，有一位学员是某大公司的销货员。有一天晚上，他讲述了一件十分奇怪的事情，说是可以不用种子而长出青糙。他说只是用核桃树的灰撒在土里，不久便生长青糙了。他很坚决的相信，这青糙是核桃树的灰长成的。他讲完之后，我就笑着指出他的偶然发现如成事实，他立刻可以成为著名的科学家，而且可以从培养青糙出售而立刻成为百万富豪。我再告诉他自古以来不曾有过能够变出这样希奇事物的人。我再心平气和的对他说，因为我觉得这种错误太明显，所以用不着分辩的。我讲完后，全班都看出他所说的是完全不对的，然而他本人还是看不出错误来。他还是说这并不是空话，是他亲眼看见的。他再继续的说着，并且还提出了不少的证明，一种深切的热情，从他讲话声音中散播出来。可是，我仍旧提醒他，那是万万不可能的，离开可能的路还不知有几千里呢！但他还立起来分辩，并愿出钱下赌，请美国农业部代为评判。在这时候，我留意一下同班的同学，他们竟有人慢慢地相信这句话是可信的。这种轻信未免有些令人惊异。我问他们为什么竟然相信？他们的回答，说是被他那种热诚所感。照这看来，热诚是可以感人的，尤其是广大的听众，有自主能力思想的人是很少的。虽然我们都有着感情，而我们的情感，每易被演说者的情感所影响。演说者用极热烈的诚意讲述出来，即使说灰土可以生出青糙，那也会有人来相信的，这是一个十分明显的例子。

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