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第100章（第1页）

谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因&ldo;职权有限&rdo;而造成的问题。

欲擒故纵

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。

这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员（硬派）则保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的&ldo;面子&rdo;的原则下。

这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。

这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上场演主角时，若要使对方做出过分的让步是很困难的。

扮猪吃虎

&ldo;为什么&rdo;是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：&ldo;我最多只能出十万元。&rdo;

&ldo;为何如此？&rdo;

&ldo;如果再多出，就无利可图了。&rdo;

&ldo;为什么？&rdo;如此等等。

这种使用&ldo;为什么&rdo;的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。

同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。对于这一策略的反措施是，对对方的疑问&ldo;为什么&rdo;只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。

要是对方过于频繁地发问&ldo;为什么&rdo;，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。

缓兵之计

谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。

休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。

有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。

其次，应安排休息的程序。

1一方面说明休息的必要性。比如：&ldo;我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判？？&rdo;。

2简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。比如：&ldo;我们已经谋求出可以解决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径？？。&rdo;

3确定休息的时间。比如：&ldo;15分钟够不够？&rdo;

4避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。在需要休息的时候，不要让对方有产生讨论新议题的机会。

在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。

休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同获利的目的。

糙船借箭

采取&ldo;假定？？将会&rdo;的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：&ldo;如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗？&rdo;

&ldo;如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？&rdo;在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：&ldo;如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？&rdo;这样就可能损于已形成的合作气氛。

因此，&ldo;假定？？将会&rdo;这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。

赤子之心

从字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。

因此，我们讲的&ldo;赤子之心&rdo;是指向对方透露90％的情况。有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于&ldo;自杀&rdo;。事实却不是如此，这离&ldo;自杀&rdo;还远着呢！有的谈判人员的性格特别直慡和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。

因此，如果能够把&ldo;赤子之心&rdo;和&ldo;达成协议&rdo;的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。

走为上策

当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用&ldo;脱离现场&rdo;这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。

当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。

众所周知，&ldo;交际场所&rdo;里充满了愉快的气氛。英国人到&ldo;绅士俱乐部&rdo;，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。

这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的，但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。

杠杆作用

在商业上，levera指的是运用你实际拥有的资产，获得大量利益的能力。例如，一家拥有leverad股票，符合杠杆作用的特别股。意思指的是，股东运用借来的资金来增强企业的获利能力。它所以称做&ldo;1leveradstock&rdo;，因为此借贷增加了公司的资本，但是并没有增加享有公司资产所有权、参与公司经营的人数。所以，在理论上，此等股票更具价值，因为，同样的公司资产所有人（人数不增加）现在比起刚投资时拥有更多的钱可运用。同样，levera指的是投机者运用利用投资的活动。投机者借钱（杠杆作用）

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