路人书

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第112章（第1页）

起初他以为我在开玩笑，但我表示愿意以此打个小赌。接着他怀疑我是否会听到相关的内幕信息，可是事实也非如此。于是他问我这项判断的由来。

其实很简单，我猜想尽管球员和球队老板之间互有敌意，但是两者都不愿轻易放弃重要事物。换句话说，他们可以容忍取消几场赛季初期的比赛，这些损失的一部分会由保险来填补，可是他们一定会设法在举行决赛和超级杯之前及时和解。其理由如下：（1）他们了解假使该赛季未举行任何比赛，尤其是决赛和超级杯，则很可能会在一年后发现不少人失去观赏球赛的习惯。

（2）他们不愿损失这些比赛带来的庞大收入。因此我计算，一般需经几场比赛方能产生参加的球队，并且推断罢工会在这些基本比赛之前获得解决，如果我的想法完全正确‐‐并非因为我知道任何有关足球的事，而是因为我是名职业谈判专家。

在谈判里，最终期限是一项决定性的要素。如果没有解决问题的必要，往往会任它顺其自然。可是当你越来越接近最终期限，你就必须工作得越辛苦。时间的迫近，往往会逼你做早先不愿做的让步。

最具强制性的最终期限是客观的，即不是由谈判的任何一方随意决定，而是限制谈判者的独裁现象。譬如，足球联盟的球队若想举行决赛和超级杯赛，就必须在十月&tis;日以前进入球场，这期限断然不能改变。

（1）契约期限。汽车工业中的劳资谈判随着期满日的接近，愈有产生罢工的可能性。这种情形并非毫无理由。

（2）出庭日。如果一项审判或听证会排订于某月某日举行，当事人便必须在那之前获得和解，否则只有面对结果。这与威胁截然不同。威胁的结果会依当事人的心意而改变，但是法庭所说的话无疑是绝对算数。

（3）已确定期间的开始和结束。绝大多数零售店的年销售期间均始于圣诞节，批发商必须在12月25日之前完成出货准备，而制造商和中下游供应商各依货品的生产需要有不同的出货时期。但是无论是谁的出货时间，必定都有一个一旦超过便无法成交的日期。任何有关价格、销售条件等的谈判，均以这个日期做为它们的最终期限。

他们最喜欢的战略，是把对你而言尤其重要的事项留待讨论。换句话说，强硬派谈判者使你忙着研讨不太重要的事项。等最终期限迫在眉睫之际，你就不得不在重要事项方面多作额外的让步。

如何应付这种局面呢？先估计对你最重要的事项所需的谈判时间，拒绝延迟展开那些讨论。

强硬派谈判者的另一战略是，假设某一任意决定的期限为最终期限。（&ldo;我的老板说过，如果我们无法在4月&tis;日前解决这件事，他便断定不可能达成解决。&rdo;那么你必须回答：&ldo;既然如此，我们别再浪费任何时间。告诉他，我们拒绝按他的时间表进行谈判，如果他愿意同意由我们双方设立彼此均无法变更的最终期限，我们将会考虑。但是我们绝不会任他独断地决定这些讨论的条件。&rdo;）

事实上，在没有客观性最终期限的情况下，双方不妨设定彼此均能接受的最终期限做为谈判的目标。（&ldo;让我们同意，一切关于工资问题将在下星期一之前达成协议。&rdo;）还有，当你威胁对手采取行动之前，也可任意设定一个最终期限。（&ldo;关于这项问题，如果没有让我在5月&tis;日以前得到一个满意的解释，我将提出控告。&rdo;）

此外，强硬派谈判者也经常利用最终期限来诱使对方犯错。他们先决定对手的真正最终期限，然后设法使对手在期限迫近时因慌乱而采取仓促的行动。

6牵制型强硬派谈判者的另一种常用战术是设法将你订牢在某一特殊主题上，从而到你让步，再进行其他问题的讨论。这种做法的用意，是无论谈判的后期阶段发生任何状况，至少你已无法抽回这项让步，试举例说明：&ldo;现在，据我了解你的立场，你承认我们准时送货，但你拒绝接受是因为你发现它们有瑕疵，对吗？&rdo;

&ldo;按我的看法，你的这项损失唯一能够要求的是从2月至10月所损失的6000元收入，你是否要求比这更多的？&rdo;

&ldo;如果我们来取回这台洗衣机，是否会令你满意？&rdo;面对这类的情况，我们应该避免因顾及他人的欲望而不知不觉地掉入圈套，承诺对自己有害的事。例如，在第一个例子里，假使我同意货品准时送到，无异是放弃了一项原本不必放弃的可能谈判筹码。适当的回答应该是：&ldo;这里的问题不在于货品准时与否，而在于它们有瑕疵的事实，等我们解决了瑕疵的问题之后，再来讨论它们是否准时送到。&rdo;

相同地，在第二个例子里，当不愿自我设定于6000元，所以适当答复是：&ldo;我并没有声明要求6000元以上的数目，但倘若这件事的解决无法令我满意，我也不排除这个可能性。&rdo;

至于第三个例子，不妨回答：&ldo;我的确想要你们来取回洗衣机，可是我希望在我们移向其他问题之前先解决这件事。我必须这么做，以便使你们前来取回它？&rdo;

上述一切可以归纳为一个原则，那就是：使你的选择权存于未决定状态，永远别同意一项无法变更的单独问题点，直至达成全部协议为止。

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