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第二节 约哈里窗户理论 不要过分地暴露自己（第1页）

美国著名社会心理学家约瑟夫和哈里对如何提高人际交往成功的效率，而提出了一个名为“约哈里窗户”的理论。约瑟夫和哈里认为，人们之间的交往成败与否，以及人际关系能否能健康、顺利的发展，还有求职就业是否能一切顺利、马到成功，在很大程度上都取决于各自的“自我暴露”程度。对于每一个人来说，他都存在着自己了解、别人也了解的“开放区域”，也有别人了解，而自己却不了解的“盲目区域”，还有仅仅是自己了解，却从不向别人透露的“秘密区域”，这些信息是知识性的、经验性的，甚至是创造性思维的结果。同时还有自己和别人都不了解的“求知区域”，这是潜意识和潜在的需要，是一个大小难以确定的潜在区域。这四个区域，就是心理学上所说的“约哈里窗户”。

适时暴露自己，赢得更多机会

有位著名的心理学家曾说：“良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中而逐渐发展起来的。随着信任程度的不断提高，双方也会越来越多地暴露自己。”所谓自我暴露，也叫自我揭示，是一个人主动说出自己的情感、思想、能力等与他人分享，是一种人们自愿地、有意地把自己的真实情况暴露给他人的行为，它所透露的情况通常都是他人不可能从其他途径获得的。

在我们的求职就业过程中，我们可以巧妙地运用“约哈里窗户”理论，通过适当地暴露自己的秘密、袒露自己的胸怀来获取对方的同情、理解和重视，从而达到求职获胜的目的。

小璐是一所重点大学计算机系的毕业生。小璐家境贫寒，又没有家世背景，她找工作碰了不少壁。和许多面对巨大就业压力的毕业生一样，小璐也曾灰心丧气、抱怨命运的不公，她甚至有好几次都想到了自杀，可是想着辛辛苦苦供自己读书的父母，以及亲戚朋友对自己的关心和期望，她犹豫了。她希望自己可以有能力让父母过上幸福快乐的日子，不辜负所有爱她的人对她的期望。于是，小璐重新振作精神，立志要找到一份适合自己的好工作。

然而，在这个竞争日益激烈的社会，工作是不好找的，好工作就更难找了。社会上大学生成千上万，强手云集，要寻找自己的理想工作更是难上加难。几番碰壁和困惑之后，小璐看到了一家大型电子企业的招聘启事后，心生一计。她先通过各方面了解了招聘人员的家庭背景和本人的社会经历。面试开始以后，招聘人员例行公事似地问了小璐几个问题之后，就找理由打发小璐走。这时，小璐却不失时机地突然“暴露”了自己的一个“秘密”，“不经意”地表达出了如果自己这次求职失败的话便会难以为继的处境，倒出了自己的“苦水”和困苦。招聘人员闻之一怔，这次求职失败怎么会有这种严重的后果呢？于是他便好奇地询问起原因来。于是，小璐便把自己贫寒的家境和远大的抱负以及目前苦不堪言的处境一一述说给招聘人员听，态度诚挚而热情，表情凄苦而坚定。招聘人员听完之后，对她的真诚所打动，于是又耐心地对小璐加试了一些技术性的问题，小璐都对答如流、表现出色，最终，招聘人员录取了小璐。那么，招聘人员为什么会对小璐的述说如此动容呢？

原来，小璐事先就了解到这位招聘人员曾经和自己有着相似的经历，一番的述说之后自然就会引起对方的深切同情和理解，再加上，小璐表现出色，有过硬的技术，从而也就会理所当然地录用她了。

心理学研究表明，人与人之间的交往其实是一个心理互动的过程。我们在与人交往时对别人的自我暴露的程度、开放程度，往往都会得到对方相应的理解和同情，这样，扩大自我的“开放区域”，缩小自我的“秘密区域”，自然而然地就会得到别人良性的反馈，就会获得别人的好感，求职的成功率自然也就会大大提高。小璐正是利用了“约哈里窗户理论”来适当地暴露了自己，才能使自己求职成功。

一般情况下，人与人之间的关系越密切，人们的自我暴露就会越广泛、越深入。因此，自我暴露的广度和深度，也就成了测量人际关系深浅的“尺度”：自我暴露的层次越深，说明双方之间的交情就越深，关系也越融洽；相反，如果对方对自己的私生活讳莫如深，则表明他对我们心存戒心，存在戒备心理，并没有把我们当做他真正的知己朋友。

其实，自我暴露并不一定是要完全暴露自己的**。心理学家将自我暴露的层次由浅到深，划分为了四个层次。首先，是双方的情趣爱好方面，比如各自的饮食习惯、日常娱乐活动、兴趣爱好等；其次，是各自的生活态度，如对他人的看法、评价，对社会和时事的评价等；第三，是自我概念与个人的人际关系的状况，比如自己的自卑情绪、和家人的关系等；第四，是各自的**方面，比如个人的感情经历、个人不为社会或他人所接受的一些想法和行为，一般是指个人在大众面前“难以启齿”的想法。当然，无论两人之间的关系多么的密切，每个人的心中都会有一些不愿为任何人所知的小秘密。自我暴露的方面也并不是越多越好，而是需要掌握一定的技巧和分寸。

自我暴露，让自己更成功

在通常情况下，人们往往都习惯于展示自己的长处和优势，隐蔽自己的缺点和劣势。但是，如果有时反其道而行之，适当地向对方暴露一些自己的短处，反而更能够赢得别人的信赖和尊重。

亨利·霍金士是美国亨利食品加工业公司的经理，一天，他在媒体上发布消息说：“本公司的食品所用的防腐剂含有轻微的毒素，长期食用会对人体造成伤害，奉劝顾客要慎重使用。”他还坦言自己也是偶然从食品的化验鉴定报告单上发现这种情况的，最后他还承诺本公司今后绝不再使用这种有毒的防腐添加剂。亨利开诚布公地披露自己公司产品中的问题，原意是想设身处地为顾客着想，树立公司良好的公众形象，从而获取消费者的信任和支持，赢得更广阔的市场。

因为当时几乎所有的食品加工厂都使用防腐剂来保鲜食品，因此亨利的这一举动招来了其他同行的激烈反对和诋毁。在众多同行的联合抵制下，亨利公司的产品在市场上节节败退，公司也因此一度濒临倒闭。不过，没多久，亨利的坦诚却赢来了政府和民众的理解与支持，他也在民众心中树立起了“诚实企业家”的形象。因此，在此后很短的时间内，亨利公司迅速恢复了元气，一度滞销的产品也成为了热门货，后来，亨利食品加工业公司还发展成为了美国食品加工业中的佼佼者。

我们在人际交往中，如果能够适时敞开心扉，适当地暴露自己，将最真实的一面展示在别人面前，那么往往就会比较容易地赢得对方的信任和好感。在大多数的情况下，人们总是喜欢和一些坦诚、真实的人打交道。如果对方勇于坦言自己的不足和缺点，我们反而会觉得他很坦率、诚实，是一个值得信任的人，自然而然就会拉近彼此的心理距离，心里也会感觉更加踏实、放心。在当今这个充满竞争的社会中，每个人都生活在自己的秘密世界中，人与人之间也总会有一些隔阂和防备，久而久之我们的人际关系网也就变得狭窄、局限，而适当地自我暴露却能够在一定程度上融化这层心理隔阂，有效改善人际关系网的局限性，使人与人之间能够互相理解、信任和接纳，使人际关系相处得更加融洽、和谐。

俗话说，人之相知，贵在知心。要想和别人成为无话不谈的知心朋友，我们就不妨适当地表露自己的真实情感或真实想法。当别人想要听我们的真心话的时候，我们就要坦率地表达自己的想法。这样不仅使彼此之间有了更多的聊天话题，更会给人一种接近、随和的亲切感。反之，别人就会认为我们难以靠近，自然也就不会与我们真诚相待了。

有些人社交能力很强，他们可以饶有兴趣地跟别人谈论国际时事、社会现象、体育新闻等，但从来不会表明自己的态度。通常在这种情况下，即使双方交流多次也未必能拉近彼此的距离；而有的人虽然不善言辞，但是总能在谈话中表露出自己的真实态度和观点，恰当地表达出自己与对方人生观、价值观相一致的爱好、习惯等，因此他们反而更能拉近与他人的距离。

此外，“约哈里窗户”理论还能够应用于商务谈判中。我们在商务谈判中，并非一定要寸步不让、不吃一点亏。如果双方能够坦诚相待，事先吐露出自己的真实需求和要求，各自都做出较小的让步，反而更能够各取所需，换取更大的商业利益，达成共赢的良好局面。恰如其分地自我暴露，不仅不会将我们置于危险的境地之中，反而会为我们营造一个相对和谐、友好的交际环境。只要我们能够把握好自我暴露的程度和分寸，我们便会在社会交往和职场中游刃有余，深受他人的欢迎和青睐。

当然，自我暴露也并不是越多越好，如果过度地暴露自己，会产生比较大的负面作用。比如有一个人，总是喋喋不休地在你面前说一些他个人的**，而毫不在意你是否对此感兴趣，这样的人会给你一种“太以自我为中心”的印象，当然也就不会受到你的欢迎和尊重，甚至还会让你感到反感和厌恶。

自我暴露也不要太急躁，必须自然而然，缓慢到足以使双方都不至于感到惊讶或意外的程度。如果过早地涉及太多的个人**，反而会引起对方的强烈排斥或者是焦虑情绪，甚至会让对方做出自卫反应。当他人在我们面前大谈特谈自己的**的时候，我们在内心也不免会思考：“我是否也要把自己的**说出来跟他做交换呢？”因此，我们也会感到忐忑不安。

在与人交往的过程中，自我暴露到什么程度才最合适呢？通常人们最喜欢那些和自己的自我暴露程度都几乎相当的人交往，因此，自我暴露的时候我们要考虑对象，也要掌握其中的分寸，根据对方自我暴露的程度、对方的反应、彼此之间的关系等来做适当的自我暴露。

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