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第五节 互惠原理 欲先取之必先予之（第1页）

互惠原理的概念就是说：“我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。”通俗一点说就是，一种行为应该用一种类似的行为来回报。举个最简单的例子，当他人送你一份礼物时，你就会想找个机会也送给他人一个礼物。这就是我们所有人心中的互惠心理，这种心理会让人无意识地去做这样的事情，我们国家是讲究知恩图报的，古语就有“滴水之恩，涌泉相报”。更何况，别人不求回报地为你做事的时候，自己潜意识就会有种负债感，总想着到底应该为他人做点什么。

现实生活中，也有个别人接受了他人的恩惠却不打算回报的，这样的人在现在这个社会中是十分不受欢迎的，就像几个朋友轮流请客吃饭，轮到这个人时，他总是以各种各样的理由推脱，久而久之，他就不会有朋友了。

经济社会，所有人都想赚更多的钱，但是只想得到，不想付出的人是永远不会赚到大钱的，往往那些纵横商场的巨头大腕都深知这个道理，所以才会在竞争激烈的社会中脱颖而出，不仅得到了财富，还得到了名望。

只有先给予，才会有回报

一位心理学家曾做过一个有趣的实验：在元旦的前几天，他让助手找了一些素不相识的人的邮箱账号。心理学家就给所有人发了祝福的邮件。当时他也估计会有人回复自己，但是结果大大出乎他的意料，几乎所有人都回复了他的邮件。心理学家和那些人从未见过面，那些给他回邮件的人，也根本就没有想过要打听一下这个给自己寄祝福的人到底是谁。他们回复心理学家的原因就是，不管怎样，别人既然给了自己祝福，那么，自己就不能欠别人的人情。

在社会生活中，互惠原理体现在生活中的方方面面。这个实验就很清楚地给我们描述了“互惠原理”在人们的日常行为中所起的巨大作用。不管在人际交往中，还是在工作学习中和商业谈判上多多少少都会涉及到它。不管在哪个方面，如果我们需要从一些人那里获得某种利益，不妨试一下先付出，让对方心存感激，之后不得不采取适当的回应。每个人都应该清楚，没有付出，就不会有收获。互惠原理利用好了，就会使一个人的生活变得充实、精彩。

家明是一家外贸公司的业务员，专业知识很丰富，业务水平也不错，加上平时表现比较出色，老板对他很是器重。进公司一年就成了销售主管。

一天，老板让家明到廊坊去谈一桩一直没有谈成的生意，还承诺他谈成之后就让他去上海分公司做总经理。第二天一大早，家明就拿着公司资料信心满满地出发了，一路上他都在想：自己公司开的条件也可以啊，价格也不是很高，但是对方公司却迟迟不肯签约，到底为什么？到了廊坊家明也想不出个所以然来。

到了廊坊，家明找到负责这个项目的张经理，家明进办公室说明来意，张经理就客客气气地说他需要再考虑一下。不管家明说什么，张经理都是以考虑考虑应付他。一上午下来，没有任何进展。

下午，家明又去找张经理，还没有进门，他就听见张经理说：“嗯，我再考虑考虑吧！贵公司……”原来是竞争对手，竞争对手的报价比家明公司低0.5个百分点，但是张经理还说要考虑，难道还嫌价高？家明心里有谱了。

晚上回到宾馆，家明就打电话把自己听到的告诉老板，老板想了之后说：“行，只要能谈成，少赚总比不赚好！”得到老板同意之后，家明早上就兴冲冲地去找张经理。到张经理办公室，他并没有在，只有他的秘书在整理文件。秘书见到他，说：“你好，张总今天休息了！”家明一愣，想了想说：“我不是来找张总的，我是来找你的！昨天见张总的时候见你就特别投缘，来请你吃饭的！”秘书没有想到家明会这么说，笑道：“是吗？”随后俩人就聊起来，中午在饭桌上，秘书说：“告诉你一个张总的秘密，说不定可以帮你！”家明赶紧说：“什么秘密？”秘书说：“张总的儿子一直想去美国，但是他儿子整天游手好闲的，又什么都不会，签证一直办不下来，张总快头疼死了。你要能把这事搞定了，那……”秘书没有再说下去，家明已经心领神会，觉得这顿饭请得太值了。

跟秘书告别之后，家明就联系老板，他知道刚好公司有一批设备和技术工人要送到美国，他问老板可以再加一名工人不，老板听明白之后欣然同意。

第二天，家明又来到张经理办公室，没有谈合同的事，而是说自己公司有出国名额，问张经理周围朋友有没有想去的，张经理一听，来了兴趣，就说了自己儿子的事，家明满口答应张经理的请求，还说包在他身上。结果，不用说，合同的价格没有降一分，而且还十分顺利地谈成了。

现在，家明在上海的公司做了总经理。

家明就把互惠原理发挥的淋漓尽致，一顿饭从秘书那里得到张经理的信息，又用出国机会得到合同的签约，从而当上了总经理。所以说，一个人想要在他人身上得到自己想要的东西，就必须让他人得到一定的好处。

其实，每个人的心理都差不多，当别人给了我们一些好处时，我们肯定不会无动于衷，肯定要对他人表示感谢或者用另外一种方式回报对方。世界上没有绝对无私、不求回报的给予，所以，面对他人的给予，多数人都会及时作出回应，只有这样，人类社会才会发展、进步。

在商场上，必须学会给予

日常生活中，在逛街、逛商场的时候，经常会看见商家在做活动，免费试吃、试用，这就是精明的商家利用互惠原理来增加收益。当顾客试吃的时候，商家的促销就会给顾客介绍产品的好处和功能，俗话说：“吃人家的嘴软，拿人家的手短。”既然吃了商家的东西，虽然商家没有强卖，但是顾客总觉得应该买点东西作为回报。精明的商家就是靠着这样的营销手段来获得利润。

在安利公司，免费试用的推销策略十分流行：公司的推销员会把安利的不同产品分类放在一些格子里，然后把一些产品作为免费试用品放在一些潜在客户家里，而且十分诚恳地告诉他们说，是免费的，可以绝对放心使用。听到这样的讲话，一般就不会有人拒绝，之后自然就留在家里使用了，等到推销员再次来到的时候，看着自己用过的产品，他们就会产生负罪感，只好买下一些产品。安利的多数推销员就是利用“互惠原理”做成一笔笔生意的。

小惠是一家特色食品公司的老板，公司推出了一种新的特色食品，由于公司不大，也没有太多钱去给产品做广告，所以小惠跟人说起自己公司的产品，大家因为没有听说过，没有名气，所以小惠的公司进行产品推销时非常吃力。有时候，一整天卖出的食品，甚至还不够工人工资。

一天，小惠又垂头丧气地回到家里，由于公司的销售产量一直往下滑，东西一直卖不出去，小惠只好自己买点公司的产品回家给儿子吃。看见小惠愁眉苦脸的，小惠妈妈安慰道：“没事，刚开始都不容易，这些就当是我买了，加油干……”说完，就从桌上撕开一包，尝了起来，吃过之后，妈妈说：“味道还不错啊？怎么卖不出去？”小惠无奈地说：“哎呀，又不是名牌，包装看着也不怎么样，大家都不愿意看，更别说买了！”

妈妈笑着说：“傻孩子，平时都白上街了！”小惠一脸茫然：“怎么了，跟卖东西有关系啊？”妈妈指着小惠：“真是笨啊，你不会让大家免费试吃啊？”真是一语惊醒梦中人，小惠高兴地抱着妈妈亲了一口。

第二天，小惠就拿着公司的产品在市区相对繁华的步行街放了一张简易桌子，旁边放了几把椅子。由于步行街人特别多，但是供大家休息的椅子不多，所以很多人逛得累了都想找个地方休息一下。小惠的椅子就引起很多女孩的兴趣。加上小惠拿着喇叭一直吆喝可以免费试吃特色食品，一会儿就围了一群女孩，有的是为了坐椅子品尝小惠的东西，有些是饿了……但是不管怎样，都吃了，吃过之后大部分人都买了小惠的东西。一天下来，小惠把带去的东西几乎全部卖光了。

之后，小惠再去的时候，就给试吃的人发了自己的名片，一个月之后，小惠就有了固定的客户，因为小惠的特色食品在超市、商场都买不到。所以小惠的手机几乎要被打爆了。终于，一天，一个超市的采购经理联系到小惠希望自己的超市可以代销小惠的特色食品。小惠的特色食品市场终于完全打开了，小惠的公司也因此在小商品市场占有一席之地。

小惠就是利用顾客的“负债心理”来获得收益的。虽然她也没有说要顾客买自己的东西，但是，当大家试吃她的东西，坐了她的椅子，就会在心里觉得自己欠了小惠的人情，就很自然地想买她的东西作为给她的回报。所以，如果你是一个想自己创业的人，那么，就不要吝啬你的给予，要知道，天上不会掉馅饼，你不给别人一些好处，别人为什么要买你的账呢？给别人好处，才会给自己带来超乎自己想象的收益，在商场上，记住这些，才能是自己变成精明、有头脑的商人。

西奥迪尼曾在《影响力》一书中提到一个故事。在一战期间，参战的双方都训练有自己的特种部队，他们主要负责深入敌军战壕抓敌军的士兵，一次，一个德国兵成功地在地方战壕中抓到一名落单的士兵，面对德国兵的枪口，这个士兵只好乖乖缴械投降，但是他举手投降的时候，做了一件让德国兵也觉得不可思议的事情，就是把手里的面包撕了一半分给了拿枪指着他的德国兵。最终因为半个面包，德国兵放了这个士兵。听起来好像觉得不可能，但是确实就是这样。“互惠原理”的作用是巨大的，在战场上连命都救得了，更何况只是在没有生命危险的商场上。每个人都不能忽视存在所有人心中的“互惠心理”，尤其在商场上，只要抓住客户的这样心理，就几乎可以不战而胜了。

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