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第8章（第1页）

计划既然划分成几个阶段，便可决定各个阶段的适当程序。根据阶段的不同，计划可于前一个阶段结束后，再转移至下一阶段，亦可在未结束时便转移。

任何阶段皆需要一定的资源，负责工作的部下与管理工作的管理者亦属资源之一。无适任者或有适任者而无法调度时，此计划便注定失败。我们往往在现行组织内的经营者当中挑选出一人，使其在不牺牲原来工作的情况下同时担任其他的计划，其实这是短视的作法，容易招致管理者对原来工作与新计划的忽视。

单用计划不可欠缺的部分之一，是每个构成计划步骤所做的日程表，这包括计划实施期间的开始时期、工作所需的期间及必须完成工作的期限等等。日程表的排定必须加入计划的一部分。根据计划而非常严密地决定&ldo;第二阶段从5月2日开始，到7月24日结束&rdo;，像这样的情形也有；笼统地说&ldo;第二阶阶开始于5月上旬，结束于7月下旬&rdo;，像这样的情形也有。计划的各阶段所分配的期间乃决定于有关计划步骤之持续期间所适合的期待，以及根据计划所欲达之要求。

介绍典型的新制品贩卖计划，即可清楚了解单用计划的整体性概念。新产品贩卖计划此计划实施之前，公司要有一系列的意志决定。研究开发部门开发有实用可能的新化妆品之制造技术，市场调查员再实施预备调查，然后提出那种化妆品的贩卖提案。董事会决定了给予此计划充分的资金。

制品部经理被授予此计划的立案与实施之责任。目标‐‐新产品在一年中每月的全国销售量为30万个。辅助目标‐‐作广告及发送样品，让消费者知道新产品。

‐‐在食品店、药店、连锁店、百货公司、批发商店等处，设立各地销售网。

‐‐制造只满足预想需求的产品。

‐‐与广告及样品发送平行，把产品大量送到所有销售网，以达成贩卖目的。

制品部经理为了达到这些目标，必须订立各独立却互相关联的三个计划：市场计划、制造计划、流通计划。接着，要决定各计划的负责人与管理者。不用说，当然必须从一定要做的工作与设定的期限这二方面来调整计划。为了更清楚此类计划如何进行，必须分别讨论有关的各方面。计划及预定表，将有助于了解三个计划如何组合与统一。

市场计划（1）市场调查班（负责人‐‐市场调查部经理）已经实施这个市场的预备调查。

新计划从2月2日开始，实施以下的工作。

（a）从地区及网络种类的分别中，使潜在市场明显化，至2月15日为止完成贩卖地区的统计调查。

（b）委托（企业顾问），调查本公司产品之潜在顾客，在选购同一类型化妆品时诉诸于何种购买动机。（结束于2月28日）（c）分析竞争对手的产品之价格形成。（结束于2月28日）

（2）由制品部、市场部经理、市场调查部及贩卖部经理所构成的贩卖战略委员会，在全市场调查完成（到3月1日）后开始战略会议。

以这些调查结果为基础：（a）包装部门实施有关包装的提案。委员会在3月31日之前决定采用何种设计包装。

（b）宣传部经理开始与广告代理展开宣传运动的共同作业。作业在4月15日结束。

（c）贩卖部经理开始要求推销员增加这种具体化的贩卖战略计划。计划在3月31日之前结束。

（3）制品部经理选择3个地区实行试验贩卖，从5月1日开始准备，在3个地区同时开始，并持续3个月。

（4）宣传部经理完成印刷物、收音机及电视等各方面的一系列广告。在试验地区的试验广告应与试验贩卖相呼应。广告的选择在4月30日之前完成。

试验广告于5‐6月实施，并从6月30日开始评估。

（5）贩卖部经理开始征求新推销员，决定录用后即开始基本贩卖训练。征求新推销员在4月30日以前截止。对担任新产品的正式新团体之教育从5月1日开始，而在5月22日以前结束。

（6）在东部及中部地区的所有销售网之贩卖活动从6月1日开始。

（7）贩卖战略委员会在评估试验贩卖结束之后，于7月15日之前下达有关贩卖战略的最后决定。在中西部及太平洋地区的贩卖活动从7月15日开始。

（8）从8月1日起，利用电视网络向消费者作全国性宣传广告。这个宣传持续到新产品发售计划结束时。

（9）这个贩卖计划的重点，是利用&ldo;居住者&rdo;邮件送达制度，将新化妆品送给好几百万的消费者。根据市场调查，决定样品送给全美国一般收入者及高收入者地区之人。这个工作将委托广告公司代办。负责人由担任销售及促进的宣传部经理来代理。宣传部经理从1月开始就与业者接触且共同工作。

样品的分送从8月开始，而于9月底结束。在10月15日以前，必须让载于名单上的所有消费者收到样品。这是与像&ldo;从广告中所得到的印象&rdo;以及&ldo;收到样品将使消费者对产品的印象更加深刻&rdo;这样的宣传运动为一体的。

（10）10月中旬调查及检讨所有贩卖计划。把结果及有关11月份继续业务所利用的标准计划之意见一起报告给最高经营者。

制造计划

（1）研究开发在2月15日以前完全结束。

（2）生产计划的立案（制品管理科长负责）在2月1日以前开始。

（3）所需的生产材料在3月31日以前订购。

（4）包装材料在4月15日以前订购。

（5）从5月1日开始生产样品。样品专用的制造机器已经完成安装，至8月1日止仅生产样品大小的制品。

（6）普通大小的产品从5月15日开始制造。

（7）生产初期所产生的问题解决之后再继续生产。生产以6月10万个、7月20万个、8月25万个、9月与10月各30万个的比例来进行。

（8）10月时结束生产状况的评估。提出关于继续业务的标准计划之方案。

流通计划（1）根据1月、2月、3月之负责推销地区、网络种类、出货量等等分别予以流通分析。有关样品的发送，与贩卖促进科长取得密切联系。

（2）5月10日之前把产品送至试验市场。

（3）对东部及中部地区之平常出货自6月5日开始。

（4）对于中西部及太平洋地区之平常出货从7月5日开始。

（5）考虑计划的平衡性，根据需要而出货。

（6）10月与11月时开始流通状况的评估，提出关于继续业务的标准计划之方案。

看到这一连串的计划，你会注意到一件事：在主要的活动范围中，每个范围的目标达成里均设有必须负责任的管理者。制品部经理已经完成计划的全体性支配与调整。还有，在各阶段中均设定期限也受到注意。

就像新产品贩卖那样的大事业一样，完备的单用计划是不可欠缺的，因为订立优良的单用计划所花费的时间，也和那计划所带来的大成功互相抵消掉了……化妆品之新产品贩卖计划。

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