路人书

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第28章（第1页）

李斯特悄悄和拉拉说：“每一次扩张，意味着机会，也埋伏着风险。假如扩张后，人均生产率没能快速达到预期水平，就会马上导致公司利润下降，而裁员是紧随其后的。”

王伟也告诉拉拉：“与公司对利润增长的期望相比，公司的投入是不成比例的。目前看，主要的投入部分是用于人力成本，而市场资源部分的增加则非常有限。没有钱，光靠加人，是产出不了足够业绩的。今年如果能做到166个亿的销售额，那么明年做到20个亿还有可能，如果今年都做不出来，明年更够呛。”

拉拉担心地问王伟：“如果完成不了销售任务，何好德会受到怎么样的冲击?”

王伟说：“离开db是比较容易预见到的一种可能。”

拉拉忙问他的意思是不是何好德会被炒。

王伟笑了笑说：“我在db干了8年，经历过四任总裁，有两个是被公司炒掉的。何好德算是在任最久的，已经快三年了，其他的都没他干得久。高层不够稳定，是db近年来发展不尽如人意的重要原因之一。如果‘聚焦中国’失败，何好德只有走路;如果成功，那么他能获得提升，比如成为db亚太的头——机会与风险总是并存的，这很公平。”

拉拉听完，觉得王伟对“聚焦中国”的看法其实和李斯特差不多，虽然还不至于到悲观的程度，却也毫无乐观可言。

拉拉不由得天真地问王伟：“既然风险不小，那何好德干吗还要花那么大心思把ceo乔治请来中国看市场，千辛万苦地去自找这个‘聚焦中国’呀?”

王伟耐心地解释说：“拉拉，这事儿也由不得何好德不做。行业非常看好中国市场，各大公司都在加大对中国的投资力度。db不上，竞争对手可就上了。”

拉拉恍然大悟道：“那我们在中国的排名就会掉下来了。”

王伟点点头说：“就是，公司考核何好德的指标多了去了，除了利润和营业额，还有市场占有率和在华的行业排名——他是逆水行舟，不进则退。谁都可以混，他可没法混，再有就是我们这帮管销售的总监没法混。每个月，指标、费用都盯着呢。”

拉拉听了不由得感慨道：“嗯，要不怎么说资本总是最大限度地追逐剩余价值呢。”

王伟笑道：“做了销售的，就都明白这个道理。今年完成指标了是吧，明年再在这个基础上增长个百分之二三十，永无止境。何好德这些做总裁的，哪一个不是做销售出身?都明白。”

拉拉忍不住叹道：“这就叫人在江湖，身不由己吧。”

王伟被她逗乐了：“是这么回事儿，女侠。”

拉拉多愁善感道：“那什么时候是个尽头呀?”

王伟笑道：“什么时候都没有尽头。受不了的就走呀，大把新鲜血液等着补充进来呢。别的国家不好说，咱们中国有的是人才，从来不缺乏明眸皓齿的新人。”

拉拉一想也是，公司在华员工的平均年龄才30出头。

db共有三个销售业务部，其中tony林负责的商业客户部，业务额占了db中国业务总量的55，公众客户部占15，王伟负责的大客户部占30。tony林能否完成任务，成了db中国能否完成任务的关键。tony林35岁上下，和王伟一样，也是美男子，又都是北京人。但他和王伟又很不一样：王伟平时话不多，给人的感觉是骨子里透着北京式的高傲，属于比较酷的那一类;tony林则长于人际关系，看到谁都随和地打招呼，属于颇得人缘的类型。

除了人际风格的迥然不同，二人的职业特点也很不一样。王伟是正牌销售出身，做销售是一把好手，在db服务了8年，一步一步升上来的;tony林则是3年前加入db，属空降兵，而且他在销售上，算半道出家，做生意的能力是不好和王伟比的。

tony林刚加入db时，商业客户部分为a和b两个部分，他负责相对较小的b部，业务额也就占公司总业务额的20左右。

tony林的销售水平虽然在几个总监中不算前茅，却有两个好处，一是执行力一级水平，对总裁何好德的指令跟得很紧;二是和市场部的配合非常到位，销售结果不错。

这就是tony林的聪明之处，他自知做生意还得学着点，db市场部的水平在行业中算数一数二的，他自己没有特别高明的市场见解，乐得听市场部的。市场部的销售策略，在三个销售业务部中，数tony林的商业客户部贯彻得最彻底，所以他和市场部总监约翰常的关系还不错，不像王伟和约翰常那么僵。

身为空降兵，tony林在db不如别的总监根基深，没有资格和老板叫板，他就彻底紧跟老板，索性和老板来个共同成长。

a部当时的销售总监彼得章不服刚来db中国的总裁何好德，两人做生意的观点不同。彼得章嫌何好德管得太细，又认为他并不了解中国市场。彼得章仗着自己在db服务了近10年，手上又抓着不小的业务额，认为何好德不敢拿他怎么样，因此明里暗里对着干。

彼得章也是个聪明过人的角色，他这么干自然有他的道理——把总裁逼走，他以前不是没干过，有成功经验。

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