路人书

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第77章（第1页）

在谈判之前，许多人往往因准备时间不够或者未曾意识到&ldo;收集完整事实&rdo;的重要性，而遭致意外的失败。所以，对于对方所引以为据的事实，尤其当该事实对谈判的成败具有决定性的影响时，管理者应该特别留意，如果可能的话，最好还是亲自查证。否则，如果为了一件子虚乌有的&ldo;事实&rdo;，而从谈判中败下阵来的话，那就得不偿失了。

&ldo;移动&rdo;对方

应用物理学中的杠杆原理，可以帮助管理者实现谈判的目的，只需要找到一个支点和一根木棍，就可以移动或撑起巨大而笨重的物体，这就是力学中的&ldo;杠杆作用&rdo;。而谈判的目的，就是使对方往管理者所期望的方向&ldo;移动&rdo;。要&ldo;移动&rdo;对方，就得看管理者是否能制造出可以&ldo;移动&rdo;对方的足够长度与强度的杠杆。杠杆如果够长也够强，所发挥的作用力则愈大；杠杆的作用力愈大，便意味着谈判力愈是强大有劲。假设现在有人委托你以高价出售一块土地，而另外你的谈判对手也正在搜集有关这块土地的资料，以做工厂扩迁用地。

据管理者所知，这名有意承购土地的谈判对手，正在两块工厂用地中作最后的决策，而其中之一，就是管理者受托以高价出售的这一块。在这个时候，管理者的杠杆还不够长也不够强。管理者只知道对方正在两块土地中做一选择，他并不一定会购买管理者所代理的这块土地，即使有意购买，所提出的价钱，未必适合于自己的理想。所以，仅仅掌握这一信息，杠杆作用还是无从发挥的。那么，假定此时管理者又获得了一个更新的信息：对方似乎比较中意于你所代理出售的那块土地。因为这块土地附近的公共设施非常完善、劳动力来源充足、种种生活条件也相当不错，而邻近又有学校、休闲中心，十分适合于设立工厂。此时，在种种令对方满意的设厂条件之外，管理者又获知了一项最新的信息：此地就要建立一所可能是全国最进步、设备最完整的医疗中心。而对此消息，对方显然尚未获知。现在，正是良好的时机，可以把杠杆原理应用在谈判上了。但是要如何应用呢？对方之所以中意于管理者所代售的那块土地，是看上了它优越的外围环境。因此，在谈判时，管理者便应该将重点集中在土地周围的公共设施如何充实、文化环境如何优秀等。事实上，这些事实如果能成为对方所关注的焦点，那么，谈判结果便对自己有利了，自己就能以高价将土地脱手。

使对方的注意力集中于有利于自己的条件上，是杠杆作用的有效利用方法之一。不过，此时此刻，你最好还是暂时按兵不动，不要直接提出有关医疗中心的兴建计划。你的目的在于以高价卖出土地。所以，若是仅运用双方所共同了解的事实，便能达到目的的话，则就大可不必再亮出最后的&ldo;王牌&rdo;

了。把&ldo;王牌&rdo;乱用于不必要的问题上，除了引起一阵无谓的混乱外，别无他用。然而，如果谈判已进入最后阶段，只要再稍加一把劲，双方便能达成协议的话，你就可以使用杠杆，也就是掀开王牌‐‐医疗中心兴建计划了，你必须让对方了解，一旦医疗中心成立，对于工厂及员工的健康将带来莫大的益处。在谈判即将达成协议的前一刻，适时地提出有力的最新事实，杠杆的作用力则将发挥至最大。

制造对方的&ldo;竞争对手&rdo;

如何才能迫使对方在最后的关键时刻做出有利于管理者的决定？这里提供给你另一种方法‐‐制造对方的&ldo;竞争对手&rdo;。管理者可以告诉对方，想购买这块土地的还有其他人，如果他不能当机立断的话，那么？？。由于竞争对手的出现，再加上患得患失的心理，经管理者这么一激，对方很可能便再也毫不考虑地就答应你所提出的条件了。面临谈判时，应该时时不忘杠杆原理的妙用，但也应该记住一点，如果对方是个谈判高手的话，他也可能运用杠杆原理来对付你。在这种情况下，最重要的，是要及时洞察对方的意图，才能谋求应对之策。

确定目标

管理者是否很想知道，为什么有些人很能看准时机，而其他人虽有同样的条件，往往错失很明显的良机，只是一味苦干？有两家大汉堡连锁店设置于某城市的大街上，不用说，这个地区交通繁忙，而这两家店生意都很兴隆，位于这两家汉堡餐厅中间的是一家大商店，这家大商店原先是家杂货店，原先的杂货店老板专门销售廉价的批发货，品种货色繁多，盒装的鲔鱼、沙拉、塑胶碗、钓鱼杆等应有尽有。或许是他们的货物不合邻近人们的口味，或许是因为老板们没缴税，不管是什么原因，反正这家商店倒闭了。而介于两家汉堡巨人之间的这家商店则空了出来。比较缺乏想象力或较保守的人士或许会说，利用此处开店最不可能的是汉堡餐厅，可是事实上，在此开店的新一家汉堡餐厅，现在所经营的和另两家一样好。

就是这种现象让很多人搔头摸耳，大惑不解，毕竟此种情况的逻辑推理应该是说：&ldo;在一个城市中的一个区域内，到底能卖多少个汉堡？&rdo;

可是，还有另一种逻辑推理在运作。在此地开新汉堡店的企业家没有采用一般人平凡看法，找一处没有别的汉堡店的地区开业，很明显地，他们的想法是这样：&ldo;在这个地区已经有两家成功的汉堡连锁店，这两家公司都是以善于选择有利地点闻名。这就告诉了我，这地区有许多人喜欢吃汉堡。我想我在此开业，也能成功，因为不像其他两家汉堡餐厅，我用的纯粹是新鲜肉不用冷冻肉，所以我做出来的汉堡会比他们的新鲜，美味，而这点便能让我竞争时立于不败之地。&rdo;

这或许就是这位新汉堡店老板所想的。事实上，事情的经过便是如此。为了替他的新餐厅取得成功的定位，这位企业家运用了良好的定位方法：（1）

用新鲜肉而不用冷冻肉，提供另外两家所做不出的新鲜、美味的汉堡。（2）利用竞争性的广告和有价值的定位吸引顾客光临。

定位是成功之要素

定位是一种商业技巧，利用此技巧，商业人士可以运用策略选择适当的时机在市场上或公司里为自己&ldo;空缺&rdo;。不管是生意上进展或职业上升迁，定位是成功要素。

想想寻原先默默无闻，结果在短时间之内成功的公司，不管管理者谈的是《幸福》杂志或好莱坞影业公司，或者是数以百计的成功公司中任何一家，他们都有一个共同点：成功企业家凭定位，适时地把他的产品销售到市场。精明的企业家会定位他的产品，凭第一步先探知他的产品一定有市场，然后经仔细的分析，他会发现为什么现在市面上的产品不能真正填补市场上这个&ldo;空缺&rdo;。大儒家主义者或许会说好运气家族的财富、名声是新事业成功之轮，但历史并不支持这个论点，虽然继承遗产，拥有哈佛法学院毕业证的朋友没有什么不好，可是不能保证你的成功。福特汽车公司是世界上最大的公司之一，它所拥有的财富和政治影响力足以吸引任何行业的专家。但是它所出产的edsel轿车，在市场上的定位实在糟透了，结果只好认栽。所以这位汉堡店老板成功运用的法则是：找到具有竞争力的&ldo;空缺&rdo;，用自己的产品或服务&ldo;定位&rdo;自己填补那空缺。

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