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第86章（第1页）

如何才能提高假设的准确度呢？这儿提供一个方法：把假设的重点放在对方的想法及其可能采取的策略上，而不要老是在与谈判有关的主要论点以及其它细节中打转。不管谈判的主要论点或其它细节，它毕竟还是&ldo;人&rdo;‐‐你的谈判对手。因此，对&ldo;人&rdo;而不对&ldo;事&rdo;，可说是在做假设时比较合理、也比较安全的一种思考方式。来看看下面的假设是否正确：贝鲁斯是人，他在一个球季中打出60支全垒打。因此，任何人也都有可能在一个球季中打出60支全垒打。乍看之下，此一假设似乎合乎逻辑，但事实上却是个明显的谬误。贝鲁斯是个特殊人物，把特殊人物一般化、普遍化，这就是谬误。那么，&ldo;贝鲁斯是人，他在一个球季中打出60支全垒打，所以任何人也都能打棒球&rdo;。这个假设能不能成立呢？与前者相同，这也是个错误的假设，因为它把特殊人物的特殊能力普遍化了。再来看这个假设：贝鲁斯是人，他在一个球季中打出60支全垒打，所以贝鲁斯是一名棒球选手。这就是个正确的假设了。在此一假设中所设定的对象，只是贝鲁斯&ldo;一个人&rdo;，而未&ldo;以偏概全&rdo;。其实，只要稍具棒球常识的人，即使不曾听过贝鲁斯的大名，也能够肯定地说：贝鲁斯确实是一位超级棒球明星。

上述法院判决的案子亦然。能左右谈判的人，是明雄的谈判对象。因此，明雄便先设法了解谈判对手，再根据明雄所能了解的，去推测其对法院可能有的反应及采取的策略。如果明雄考虑的重点放在法院的判决书上，只笼统的知道&ldo;法院的判决对谈判有影响&rdo;这一点，而对谈判对手不求了解的话，就不可能做出正确的假设了。谈判之前要先做好假设，只要谈判一展开，便立刻开始求证的工作。未经求证阶段，而随随便便的将假设以及针对假设所拟定的策略运用于谈判中，不但有违谈判的原则，同时相当冒险。

（1）假设要根据事实再回过来想想红绿灯的例子。当信号灯由红转为绿时，则一定有车子通过。在这个假设中，&ldo;绿灯亮了&rdo;是唯一已知的事实，因此，只根据此一事实，便假设&ldo;有车子通过&rdo;，则就未免太糙率了。如果在&ldo;绿灯亮了&rdo;之外，再加上&ldo;听到车子的声音&rdo;，那么，&ldo;有车子通过&rdo;的假设的正确性，就大大的提高了。

事实为假设的支柱，也是假设的基础。而已知的事实愈多，假设的正确性也就愈高。假设的提出，一定要有事实来作为根据。事实是拟订假设时不可缺少的基本要素，而它对谈判者更具有莫大的助益。益华食品公司的盈余已经连续三年呈递减的现象（事实a），而截止目前为止，该公司仍维持其原选的经营形态，体制也未曾有过改变（事实b）。更严重的是，在这三年中，该公司未曾开发新产品，也没有拓展新的市场（事实c）。从abc这三个事实，可以导出什么样的假设呢？如果bc的事实不变，那么，下一年度的收益便有继续减少的可能，这是个极具参考价值的假设。而在这种情况下，该公司一定急于争取足以起死回生的业务人才，这又是另一个可能的假设。所以，根据以上两个假设，你不就可以向该公司毛遂自荐，提出改革方案，同时等待良好时机要求高薪？只要假设正确，成功的机会是非常大的。

（2）破解对方的假设如果你是该公司的老板，又应如何应付前来应征求职，并提出高薪要求的人才呢？如前所述，如果你能事先了解到这一点，便可以用来拟定对策了。

譬如，你可以告诉对方，如果因为他的加入，而使公司的业绩好转的话，那么，他所获得的赞誉，将是再高的工资也无法换得的。你也可以告诉对方，工作本身即包含了无限的希望与远大的理想，若只对报酬的高低斤斤计较，则就未免缺乏远见。总之，最重要，是要能预先知道对方的假设，并想出&ldo;破解&rdo;之道，如此谈判才有成功的希望。

（3）不做没把握的假设如果是根据假设来做假设，则是非常不明智的。不错，原来的假设也许有其事实的根据，但却仍未有确凿的证据足以证实其正确性。因此，以假设作为基础，来设定另一个假设，犹如盖在沙地上的房子，是经不起考验的。

下一年度的收益可能持续滑落，这是根据若干已知的事实所做的假设。若要根据此一假设，再提出另一个假设，如&ldo;该公司可能因为经营不善、财务状况不佳、而无法如期偿还贷款&rdo;，虽也未尝不可，但这种根据假设所做的假设，因为缺乏事实的基础，其预测准确度就的低了。第一，该公司下一年度的收益只是&ldo;可能&rdo;，而&ldo;不一定&rdo;会&ldo;持续滑落&rdo;。第二，该公司的收益如果持续滑落，亦不见得便无法偿还货款。因为，或许公司方面已备妥一笔现金，足以还清贷款。二、所贷的款项并不一定非在一年之内还清不可。不过，如果该公司已公布其财务状况，那么根据此一已知事实，再做假设的话，&ldo;命中率&rdo;当然相对的就提高了。

（4）不要轻易放弃原先假设当你面对的是一位精明干练的谈判者时，你根据假设所拟订的谈判战略，以及假设所依据的事实，都极可能被对方看穿。在这种情况下，对方必定会想尽办法来愚弄你，使你自以为做了错误的假设。

阳明公司正计划与和泰公司合并，如果你是阳明公司的谈判代表，正与和泰公司进行谈判，而对方则一直将诉求重点放在其&ldo;所开发的新产品对阳明公司的收益必有极大的贡献&rdo;上。但是，根据你的调查，却发现和泰公司的新产品对阳明公司并无多大的助益，那么，和泰公司的谈判代表为什么要特别强调这一点呢？你可以做如下的几种假设：1对方不了解新产品的真正功用。2想抬高该项产品的售价。3对新产品太具自信。4想借此来分散你的注意力。5对方已知你的调查结果，亦明白该项产品并无多大的利润，因此，便故意夸示其价值，作为逼使你放弃原来的假设的一种策略。以上五种假设都具有其可能性，而在经过研讨之后，若你认为第三项最有可能，那么，不管对方再怎么吹嘘其新产品的价值，你都必须相信自己所做的调查结果，不可轻易动摇，更无须因此而放弃原先的假设，或者改变战略方式。

小幅度的让步

（1）抱着&ldo;不大幅让步&rdo;的心态在谈判中，无论是哪一方先做大幅的让步，那一方便注定将失败。不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦做了让步，将使对方对自己更具信心，也将使对方立刻改变他对你的看法。这样，在接下去的谈判中，你就难有&ldo;翻身&rdo;的余地了。

志强想以一英亩1000到1500美元的价格卖掉一块土地。而在谈判中，他则先喊价3000美元，借此试探买方的反应。但买方事前已对这块土地进行过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每英亩800到1000美元之间，方为合理。由于急欲将土地脱手，因此，当买方一提出其所认为的合理价格，志强随即同意把价钱降为每英亩2000美元，是原来的三分之二。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做了大幅的让步，所以，在接下来的谈判中，因而便失去了主动权，陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，而毫无还手的能力。最后，土地自然是以&ldo;买方&rdo;所提议的价钱成交了。事实上，在上述的谈判中，志强若不那么快地便做了让步，他的土地，至少可以每英亩1200美元以上的价钱卖出。

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