路人书

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“先生说笑了，我现在也很难一下子拿出那么多的现金呀！”宁少华微笑着说道，心里却在盘算着怎么应付这个故意捣蛋的家伙。“我看你是不相信我会还钱吧？”王笑问道。赵东伟实在是听不下去了，噌地站了起来，直接黑着脸走到宁少华跟前，把信用卡递给他，说：“对住起，我这位朋友今天心情不好，又喝了点酒，你别怪他。饭钱我付，走吧，我跟你一块儿到吧台刷卡去。”“宁经理，不用刷卡，我这里有现金。”王笑说着，从包里掏出一叠花花绿绿的钞票，数了十二百元大钞张握在里手，向宁少华解释道，“抱歉，给你们添乱了。其实我就是想用这一招，让我这几个朋友明白，你们的服务和职业素养有多好。”王笑并没有急于把钱交给宁少华，而是扫视一圈狐步男赵东伟等人，语重心长道：“我们做为一名保险代理人，虽然也属于销售性质的工作，但是我们推销的产品比较特殊。我们卖的是服务和合同，客户拿真金白银，换的只是我们的一纸承诺。本质上，这跟我企图打个欠条就想从宁经理那里拿到六千块钱一样，宁经理不了解我，不相任我，当然不会答应我。”“虽然我们在向客户推销保险的时候，身后有公司这座靠山，相对来说更容易取得客户的信任。但是，一般情况下，客户很难真正接触到我们背后的公司，他们直接接触的是我们这些活生生的代理人，我们就代表着公司的形象，如果我们这队伍中出现了一些不称职的败类，便会对很多客户造成损失，不但在客户心中破坏了公司的形象，也玷污了保险这一在发达国家高度普及的金融产品形象。”“目前国内寿险行业在普通民众心里形象不佳，正是被一批批这样的行业败类搞臭的，而我们这些真心为客户着想的人，也难免会因此而遭人误解和唾弃。”“说到底，想要把保险做好，首先得会做人，做一个真正把客户当成朋友的人，设身处地地为客户着想，这样客户才会相信你，才会相信你给他们设计的保单，都是最适合他们的。”王笑说着，拿着那十二张百元大钞，走向宁少华，边走边说：“如果我刚才不是直接跟宁经理张口借六千块钱，而是先跟他交朋友，通过更多的接触后，他就会了解我是个什么样的人，如果他认为我这个人还靠得住，值得信赖，我相信别说是六千，一万也能借得到。我说得对不对？宁经理。”宁少华这才暗自松了口气，洒然笑道：“你说得没错。”“饭钱一千一百二，这是一千二，那八十就不用找了，帮我拿盒烟就行。”王笑说着，将钞票都交到了宁少华的手中。宁少华会心一笑，拿着钱去了吧台。“组长哎，你可吓死我啦！”狐步男等宁少华一离开，长长地舒了一口气，向王笑抱怨道。赵东伟也尴尬地回到座位上，暗自发笑。苏有豹和李艳两人，倒是陷入了沉思。片刻工夫，宁少华拿着发票和一盒黄山，走到王笑身边，交到了王笑手里。“这盒烟是给你的，刚才麻烦你了。”王笑收了发票，把烟又塞给了宁少华。“别急，你听我说，我还有事儿求你呢！”宁少华把烟又还给了王笑，说道，“我女儿已经两岁了，我正好想给她买份教育基金类的保险，但是心里一直没底，你帮我看看这一款划不划算。”宁少华说着，从西裤口袋里掏出一张折起来的吉祥保险公司少儿教育基金险的宣传彩页，递给了王笑。狐步男等人见状，一个个都作目瞪口呆状，惊讶地望着王笑和宁少华。：细节决定成败狐步男、赵东伟、苏有豹和李艳一至认定王笑会顺利拿下这个大堂经理，签下这份保单。结果，王笑只是帮宁少华简明扼要地讲解了一下这款保险，然后顺便问了几个问题，便建议他放弃给女儿购买这款保险，先给他们一家三口购买大病保险。王笑并没有急于让宁少华接受他的建议，只是掏出一张名片交给他，说：“虽然对于保险代理人来说，签一份你女儿的教育金保险所拿的佣金，比签三份总保费比这稍多一些的大病保险还要多，但是我还是建议你考虑一下我的建议。回头有什么问题，不管是把保单签给别人还是签给我，都可以给我打电话。”这一下，李艳和狐步男等人都有些搞不懂了，刚才那状况明明宁少华有意要找王笑给女儿签一份教育基金险，王笑只需稍稍顺势而为，便能顺利拿到保单，结果王笑却自找麻烦，节外生枝，推翻宁少华的设想。这对于他们在课堂上听讲师讲授的促单技巧来说，可是大忌，在正常情况下，面对有意向签单的客户，一定要顺着客户的意愿，尽快拿下保单，以防夜长梦多。王笑把名片递给宁少华，说完便带着四人匆匆下楼。“组长，眼看着吃顿饭就能签个保单，能把这顿饭钱给捞回来，你咋又拒绝了？”狐步男走出饭店大门后，迫不及待地问道。“整个过程你们也都看到了，至于我为什么要这么做，你们回去都好好想想，想不出答案的，明天早会结束后，我再向你们详细解释这其实的奥妙。还有，我再提醒你们一句，你们有这样的疑问，是因为你们还是把重心过多地放在了保单上面，其实你们更应该注意的是人，人的身份可以千变万化，但是人性这东西，却是亘古不变的。你们要是能看得懂人性，就能看透很多以前想不明白的问题。”王笑解释道。“我勒个去，有这么玄妙吗？”狐步男夸张地笑道。“人生处处皆学问，生活中每一个细节，你要是有心，都能看出很多深奥的学问。下午你们想继续跑市场就继续跑，不想跑的话就回去好好把我刚才跟宁少华的对话过程反复推敲一下，这估计是你们第一次看到保险展业过程，要是你揣摩透彻，以后对你们会有帮助。”王笑气定神闲地说道。赵东伟和苏有豹听说下午没事儿可干，便打声招呼率先打车离开了。狐步男又跟王笑聊了几句，然后走向马路对过的公交站牌处，准备回家。李艳刚要走，却被王笑给喊住了。“艳姐，你先别走，刚才我接了个电话，现在要去见客户，你跟我一起去吧，我觉得这个客户更适合让你来签。”王笑说道。“我签？”李艳皱眉头。如果说王笑带她去见客户，是想让她多体验一下跟客户沟通的过程，学习一下怎么跟客户设计保单，那她倒是挺乐意的。可是，听这话的意思，王笑是想把自己的客户转给她，她怀疑王笑是出于同情她才这么做，所以心里有些过意不去。“对。”王笑顿了一下，见李艳的表情有些奇怪，便解释道，“我最多还能在公司呆一年，如果机会出现的话，可能连一年都呆不了。这样的话，我只能拿第一年的初始佣金，往后续交保费的佣金虽然不多，但是丢掉也挺可惜的，所以我想跟你合作签单，这样的话，等我走后，你只要一直呆在公司，就能拿续交保费的佣金。”“这……不大合适吧！”李艳犹豫地道。“没啥不合适的，如果我离开了公司，我签的保单就将成为‘孤儿保单’，虽然公司会指派专人接手这些客户，为他们提供服务，可是毕竟没有咱们代理人这么贴心。所以，这份保单并不是白送给你的，而是希望你能接替我继续为他们服务。初始佣金，咱俩可以五五分成，后续佣金都是你的。”王笑说道。李艳思忖半晌，一时拿不定主意。“我不会把所有的客户都给你，只是会挑一些对保险不是太了解，签单以后还需要有很多后续服务的客户给你。所以这不是施舍，而是合作，也是请你帮我的忙，否则等我离开公司后，会让我觉得很对不起这些客户。虽然就算我不在公司也能为他们提供帮助和服务，但是，以后我还有很多事情要做，怕是没有多少时间。”王笑解释道。

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