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第一节 把话说到点子上（第2页）

哪些好处是我将来能够用到的？

性价比如何？

客户有需求，产品有卖点，两者很多时候并不对等，所以，如何将这两者有机结合起来，销售员的个人技能起着非常重要的作用，中医所讲的“望、闻、问、切”在这里大有用武之地。

望

虽然俗语常讲不能以貌取人，但是在初步判断客户的素质、层次、喜好和需求等因素时，我们需要“以貌取人”，通过这种方法来向客户推荐适合的产品。

闻

聆听客户的话语，一是听音识人，推断客户的个性特征；二是从言语之中捕捉有用信息，推测顾客需求点。

问

销售员根据客户的现实需要，向客户提出一些简洁明确且具有引导性的问题，这是获得客户需求点最直接、最简单的方式。

切

销售员亲自去实地考察客户的需要，这种方式较为复杂，最终得出的需求判断结果却最真实有效。

有效传达利益点

通常情况下，销售员向客户有效传达利益点可以结合“口头表达”和“动手演示”这两种方式。

口头表达时，我们应当注意措辞的专业性和逻辑性，运用一些“首先”、“其次”、“再次”、“第一”、“第二”这样的词语，会表现出我们清晰的逻辑思维，更容易获得客户的信赖，例如：

这款上网本，首先从外观上看，采用了黑红双色结合的炫酷设计，很符合您的时尚风格；其次，这款超薄机型重量只有2千克，便于您外出携带；第三，我们使用了超大容量的电池，待机时间长，就算您在户外没有电源也能轻松联网使用。

在向客户传达利益点时，我们还应注意尽量少使用专业术语和代号。

销售员：听了您所说的，我觉得2842-EWC这一款比较适合您。

顾客：什么是2842—EWC？

销售员：哦，就是我们面前这部笔记本电脑的型号。

顾客：我觉得这款有点贵了，其实我只是日常上上网而已，前两天我一个朋友买了一部很小巧的那种，才花了不到三千元。

销售员：哦，您说的是上网本，这款3651-FW卖得不错。它采用了Atom的处理器，速度能够达到1.60GHz，系统总线为533MHz，512kb的二级缓存，芯片组为Intel945GSE+ICH7M……

顾客：小伙子，我不得不打断你，你的话听起来让我觉得荒唐的很，我完全不知道你在说什么！

销售员：哦，我说的是这台上网本的配置。

这位销售员可说是对自己手中的产品相当了解了，说起产品配置来是滔滔不绝、如数家珍，但是客户却全然不知他在说什么，没有得到自己想要的信息反而听得晕晕乎乎。因此，销售员介绍产品时一定要避免满口行话，只需直截了当地告诉客户他们所关心的问题，例如操作是否简便、价格是高是低、售后服务如何，如此等等。

明确提出要求

小家电推销员迪克这一天带着一个新型微波炉来到了鲍勃夫人的家中，向其说明了来意：“鲍勃夫人，不知道您家里有没有微波炉？”

“我认为我用不上那东西，对我来说我家的炉灶已经够用了。”

“哦，是这样的。的确，微波炉的功能和炉灶是差不多的，但是却方便很多，而且使用微波炉烹饪食品的速度非常快，能省去大把的时间。”

鲍勃夫人想了想说：“但这微波炉使用起来会不会特别复杂呢？我怕我用不好。”

“使用问题您大可放心，微波炉操作起来非常简单。如果您拥有了这台微波炉，我相信您一定会惊喜于所能带来的便利。鲍勃夫人，如果您有兴趣的话，我可以将这台微波炉留下来给你试用。”鲍勃夫人同意了迪克的建议。

一周之后，迪克来到辛迪夫人家进行回访，不料家中无人，从邻居口中得知鲍勃夫人一家去外地探亲了，迪克无功而返。

又过了一周，迪克再次登门，开门的是鲍勃先生。迪克说明来意之后，鲍勃先生回答：“我根本不知你在说什么，你还是等我太太在家的时候再来吧！”迪克这次又扑了空，顺口发泄了一句。

一周之后，迪克又去敲门，鲍勃夫人终于在家了，但对方的回复却让他大失所望。鲍勃夫人递上了试用产品，并说道：“我先生向我建议不要和没有修养满口脏话的销售员合作。”

鲍勃夫人本对商品产生了兴趣，最终却拒绝交易，原因就在于迪克并没有对鲍勃夫人提出要求。迪克将试用产品留给了客户，却没有做出任何交代，客户不知迪克何时回访、何时拿走试用品，致使交易时间延长，不但给迪克自己平添了许多麻烦，更让一张触手可及的订单无形中化为乌有。

销售员要想让沟通与成交的距离缩短，达到交易的目标，那就要在沟通的每一个环节都明确地向客户提出要求。客户只有了解了销售步骤和销售员的意图，沟通才可能有目的、有方向地迅速推进。

明确提出交易请求

在面对客户的时候，销售员常常会有一种误解：我是产品销售员，我与客户沟通，对方自然会了解我的意图，故而没有必要明确提出交易请求。殊不知，在即将达成的交易中，如果买卖双方都没有主动提出交易，那么七成的交易都会以失败告终。

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