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第7章 沟通酒店甲方（第1页）

经历了发的地毯货不对板的事件之后，郁金香酒店的林总拒绝再跟彭林沟通，毕竟黄总用货不对板的产品发货给甲方，造成了甲方打的样板检验收不合格，直接导致客户需要再次返工的成本。

尽管彭林按照黄总的话术沟通林总，表达了抱歉，是仓管员发错了货，发货之前没有核对发的货品，导致了货不对板，对于甲方来说，造成了既定事实，不再相信后续的服务。尽管彭林再三保证，后面林总采购大货，会给林总发海纳地毯，保证在货品上面严格把关，林总还是拒绝了，毕竟对于林总来说，需要对工程质量负责。

由于有这样的小插曲，彭林第一单后续采购的大货，就这样黄了。这个打击对于彭林来说，还是很大的，毕竟辛苦跟进，客户同意采购一小部分地毯做样板间，也算是成功了一小部分，由于老板为了节省成本，导致酒店方验收不合格。有了这次失败的教训之后，我和彭林会比较谨慎一点，好不容易跟进下来的客户，被老黄这样搞，搞黄了，后面就很难再让客户相信合作的诚意。

黄总督促彭林不能放弃到手的客户，彭林表示很无奈，直接把客户丢给了黄总，黄总打电话给郁金香酒店的林总，话术措辞变了，锅甩给彭林了。表达歉意，说彭林刚从大学毕业，经验不足，做软装行业时间不长，对于海纳地毯和山华地毯分不清楚，专业知识这一块还是很欠缺的，造成了这样的误会，希望酒店可以再给一次机会，毕竟高力建建材集团在整个广南省还是有名的企业，品质质量都是可以保证的，合作的郁金香酒店案例很多，是值得信赖的合作伙伴。

听到黄总的沟通，我和彭林忍住不笑，对于做企业有了更深层次的认知，原来翻云覆雨，把死的说成活的，也是有可能的，之前说是库管的问题，现在又变成了彭林的问题，为了做生意搞定客户，也是方法多种多样，八仙过海，各显神通。通过黄总一顿忽悠，最终林总讲需要跟老板汇报一下，委婉地拒绝了黄总。

通过和老同事混熟了，私下聊天才知道，黄总不是第一次做这种事情，货不对板的事情还是很多的，离职的同事金多做了一单云帆酒店的单子，前期我们供货的墙板，地板，窗帘做的样板房都验收通过了，客户打了30%的定金给黄总，工期是一个月，云帆酒店这边打款很及时，金多也一直在催促黄总生产墙板，地板，窗帘，事与愿违的是黄总没放在心上，金多每次催促，黄总回复都是工厂在生产，到了交货的期限，黄总回复工厂排期排满了，让金多再和云帆酒店沟通多一个月时间的生产期，或者说云帆酒店在发货之前再支付60%货款过来，这边可以加班加点的给云帆酒店生产，一周可以交货。金多架不住鸭梨，给云帆酒店的盛总打电话，告诉盛总，如果需要尽快发货，把剩余的货款支付了，盛总告诉金多要按照合同走，货到现场付款剩余的60%、要如约的看到货品后才能支付货款，站在黄总的角度，哪怕不给货，也要收到钱。这就是黄总的强盗逻辑，可以不给货，但是甲方必须给钱。后续的情况是，盛总没有提前支付，老黄让工厂拖了2个多月才送货，云帆酒店的盛总彻底火了，尾款支付了50%、剩下的20%拒绝支付。黄总后面总结这张单的时候，主要的问题是金多沟通不到位，没能让云帆酒店提前支付90%才拖延了工期，拖延了工期，酒店方没有支付剩余的尾款，追款的任务成了金多的，金多做完这单，没有提成，还欠公司12万的货款。黄总把12万的货款从金多的工资里面扣，没追回来，就扣回来后，再发工资。金多后面再次沟通云帆酒店支付尾款，云帆酒店拒绝支付，强调了拖延交付货品，影响了酒店的工期，20%相当于酒店方的损失。黄总这里之前的情况是，金多要求黄总生产发货，黄总说可以，金多需要打80万的担保金给她，她才能生产发货。她担心货发了之后，云帆酒店不给她货款，所以发货可以，金多拿家里的房产证抵押给她，如果酒店没支付货款，金多家的房子就是她的。金多和黄总沟通了几次，每次催发货，黄总都让他准备好80万担保金给她。现在由于她的原因，导致延误工期，发货给酒店方，酒店方扣了20%的损失，这笔账也要金多去背。扣了一口黑锅让金多戴在头上，金多搞烦了，选择离职了。在黄总公司，基本上老员工不多，80%都是新员工，仅有的几个老员工是黄总的心腹。

我和彭林听完，感觉不可思议，但是出于对事情的客观分析，觉得黄总人品应该没那么差，也没当一回事。黄总让彭林继续给郁金香酒店林总打电话，跟进大货的采购情况。彭林讲了一句，我是做酒店墙板的小彭，林总直接挂断了电话，后续再拨打了几次，提示不在服务区。彭林反馈了跟进情况，客户也把黄总微信拉黑了。彭林的第一单成功了一小部分，后续的大货林总拒绝采购，我也试着拨打了林总的电话，用另外一个人厂家的名义沟通，林总对于采购要求提高了，发货的样品需要提供检测报告，样品到了酒店也需要检测，检测合格后才能谈采购的事情。黄总的有心插柳，让酒店方开始正视存在的漏洞，对于采购更加严格了，毕竟一个地方不能同时摔两次。细节决定着成败，彭林这张单由于打样板房的地毯选择了价格低的，造成了客户样板房验收失败，验收失败，影响后续的大货采购，毕竟对于甲方来说要找靠谱的供应商合作，才能实现共赢。

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