路人书

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第93章 没道理（第1页）

有考核才有进步，小柯没道理不知道啊。也是小柯的疏忽，自己的苦自己吃，但工作还得做。

小柯抓营销的原则就是对做得好的业务板块规划重于指导，设定目标力争达成。对做得不好的业务板块是指导重于培养，带着做，带着示范。

现在两个业务板块是需要小柯去督导进度的，那就是商超部的起步和电视购物的启动。

皮老汉对于进入商超是特别的重视，认为这应该是公司的主渠道。但小柯反复的跑过KA卖场后觉得这只是个辅助渠道。超市走高端是个渠道，但这没有解决超市在顾客驻留的问题。

一往无前的冲的时候是不可能考虑很细的问题。小柯正就召集商超与电视购物进行协同的会议。代理渠道反馈回一个重要的问题，为这个问题毛桐一大早会都没有开就直接冲进小柯办公室。

小柯先示意差不多完了的两位经理赶紧走人做事，留下明显急躁得不行的毛桐。

“柯总，好多省的代理商要退货。而且几个省的业务经理也觉得推广难，做不下去了。”毛桐张口就将问题的严重性摆在了小柯的面前。

“坐下。别急！先说一下为什么会出现这情况。”小柯缓和了一下毛经理的情绪，示意慢慢讲。

“怎么不急，都这样了。”看来毛桐也语无伦次了。

“先把来龙去脉给说一下，再说问题。好不好啊，毛经理。”小柯再次用严肃的语气说了一遍。

“有七八家代理商拿了我们的货然后就去推销，第一批倒是还好，但第二批就没有一瓶销出去的，然后呢就说我们虚假宣传，然后就要我们退货。”虽然毛经理没有表述得特别清楚，但小柯还是听明白了。

这就是代理商一听商机就先代上再说，代上了然后就在朋友啊原渠道上走一批货，圈子内消费了。再进货，大家都顾面子拿了一回货了，第二回就不乐意了。这的确是一个问题，这是一个目标客户人群选择下销售方式的问题。

其实小柯很早就意识到这个问题。说白了，小柯建立了企业的营销架构与体系，也建立了自己的营销模式与利润模式甚至于经营模式，但没有建立一个很好的销售模式，更没有建立一个终端销售模式，更更没有建立一个可复制的终端销售模式。企业本部的模式不可复制，对于代理商是一个最大的硬伤。

“你先回去给所有的片区总监和省级业务经理打电话，告诉他们我们会在近期做一次全国代理商陪训来解决他们的问题。”

“定在什么时候。”毛经理这种沟通还是弱了点，更只是个见到问题解决问题而不考虑全面的经理，小柯觉得全国渠道开展了有必要调个好的总监来担任渠道经理了。

“你先告诉他们有这么个事，然后再说，具体时间再商量，但尽快。”小柯也只能模仿着他的语气说一遍，要不还会问个没完。

没道理会这样啊，这才两个月不到就出现就问题。真是没道理，但急迫的心情能理解。更没道理的是他们是代理商啊，代理的是一个省或者地级市啊，这就不是一个立即到终端的环节啊。好没道理，更没道理的是毛桐经理与反馈这样问题的业务员。说明一点是营销太生，不懂渠道。

问题总要解决，怎么解决？营销委员会会议就是解决问题和进行规划、管理营销活动的。虽说这个会议降了小柯的权责，但也形成了合力，更重要的是有问题找组织成为必然。

本次营销委员会会议的唯一主题就是解决代理商如何销的问题。会议还是由营销委员会副主委兼秘书柯丁一主持，这也不知道从什么时候起就形成惯例了。

小柯拿来渠道部的大地图张贴在会议室。然后指出目前在全国分出最近的沪市大区、北、广、西四大区的十四个省的近二十家代量商是渠道部取得的成绩，目前也销售近五百万业务是一个巨大的突破。但也存在问题，这不是一个单一的行动就能解决的，这是一个需要所有部门共同配合才能解决的问题。

这个问题就是代理商如何将产品推到终端，终端销售如何做，要在全国推一个什么样的销售模式。

问题摆出来了，大家都不知道如何做，都在做思考状。也为提出来的问题惊呆了，一直以为最近的销售挺好的，但没想到水下的世界这么复杂，公司营销还面临这么大的危机。

“我觉得可以推动做团购，如果一个省能做上一千万团购，那也有一亿四千万，每个经商都有近两百万利润。分一半出去也能有一百万纯利润。”于丹是就事论事提出团购的销售模式。你为什么不说再加一个代理商旅游，能不能更有建设性，小柯腹诽着。不过总算开了个头，也要鼓励一下。

“这是一个好的方式。还有吗？”小柯还是用目光示意于丹再讲讲。

于丹是个人来疯，一听到表扬就兴奋了。开始噼里啪啦讲起来。

“我认为，我们在基地旅游的方式可以换种方式套用上。”于丹是给点阳光就灿烂。

“什么方式？”小柯总算能听到建设性建议了。

“邀请体验啊！做会销，我们以前也做过，但不是特别的成功。先体验，再宣讲，然后促销。”这的确是个好招。

小柯提议给于丹一个掌声，这让于丹更得意了，站起身向四周弯腰微笑示意，有点象是一位得了冠军的运动员站在了最高领奖台上。

“我觉得在产品上要做些调整。”马副总突然站出来说话，而分管研发生产的副总说的是产品有缺陷，这让小柯很感动也很好奇。感动的是公司都在一起想法办，真的是心往一处想，力往一处使。好奇的是马副总虽经常与小柯交流，但也从没有流露出要改换产品的想法。

小柯示意马副总继续。

马副总却停顿了很久，好像在蕴酿情绪，就是不开口讲。小柯真想说，您直接说就行了，别添加什么感情色彩了。又不是要你登台做悲情演讲，干什么呢。

这很没道理的。

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