路人书

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第103章 产品与需求（第1页）

一件事情如果失去了掌控，对于老板来说总是心慌的。裴总这是老专家碰到了新问题。

生产是专家，营销更是专家，管理那就是专家中的专家，要不也不会派他来御品堂这个所谓的泥坑不是。当然，现在这个泥坑是裴总在很多竞争者中打破脑袋给钻进来的，是个金泥坑。

“柯总啊，这公司都四大渠道六个子渠道，不知道你是怎么想的。”

裴总是一个始终奉行单一渠道策略的专家。能一个渠道解决的事，坚决不用两个渠道。能花一个渠道的成本坚决不建两个渠道。渠道越多成本越高，这是必然的，小柯这家伙就是个会花钱不赚钱的主。

这事还真得好好给老板唠唠，裴总不是一个绝对放权的人，不做好沟通，认为一个团购与代理商渠道能解决的事，他会一撸到底。再说，裴总没有经历过所有渠道都建过，但所有渠道都不灵的过程，他现在看到的是公司营销的快速发展和三个烧钱但还没有见到效益的渠道。

“裴总，您不问我也准备找个时间好好的向您汇报一下营销板块的事。”

小柯开宗明义的表达了要向裴总汇报的意思，这就让裴总舒服了一点。

“我是今天被意隆KA卖场的事给耽搁了，要不今天上午就会给您汇报。”

进一步的向老板解释也是表达了小柯服从管理，积极靠拢的态度。这就让裴总受用多了，顺势从办公桌后走了出来坐在小柯的旁边沙发上，给小柯递上一颗烟，小柯也很懂味的给裴总点上。

这点烟是有规矩的，主人给客人点，下级给上级点，以示尊重或服从也得点。裴总很自然的接受了小柯的点烟。

“你坐啊！站着干啥，看你吃饭那样就知道你是忙得不行。”裴总还是很体贴的关心了小柯一下。

“呵呵，老板，我比您先来三个多月，是什么都要重建，什么都要亲自弄啊，幸亏这些家伙底子还行！”

小柯试着与裴总建立同比心。但裴总没有吭声，觉得一个老板要与下属建立什么同比心，你只有服从的份。

“牢骚话也不敢向您多汇报。我还是就营销上的事向您汇报一下。”小柯注意到裴总的态度微妙变化，也就没有聊下去的意愿，干脆直接谈工作。

“我们目前营销五个月的时间大数是两千万的业务量，另外还有一千万已经下单。其中回款是一千八百万，两百万应收款是在政府那块。各渠道部分别是团购部五百万营收和一百万预订，代理商是一千两百万营收和七百万预定，电商营销是两百万，但这中间要折集团的福利一百七十万，电销是二十多万，电视购物刚签了意向协议，商超才开了一个意隆还没业务。全年预计在八千万左右，会冲刺一个亿。”

小柯把整体情况汇报了一下。然后就开始种麦子，拨玉米了。

“先说一下公司的营销渠道建设，第一张表是架构图，四大渠道六个子渠道。第二张是KPI分析表，第三张是代理商的发展与建设……”

“说到这些渠道建设不是因为有什么渠道就不管不顾的先建上。而是从我们产品定位和目标客户的角度去的。”小柯继续向裴总汇报。

“这我知道，我也认同走高端路线。因为我们的成本和只生产纯茶油的理念所决定的。”

裴总对御品堂还是有一定的了解的，插了一句话。

“我们公司的建厂想法最初可能是觉得支持老区建设和茶油有一定的需求。但是建厂后就不是因需求而制造产品，而是因产品去找市场。”

“所以说，我们是产品导向的营销，而不是一个需求导向的营销，因此我们要做的是通过产品去激发需求，所以设置通路上就应从激发的角度考虑问题，促销、品宣、多渠道共生关系等都需要去整合一起做的。”小柯看着裴总开始犯困了，又将话题收了回来。

“油是生活必须品，但我们的油不是生活必须品，走的是高端路线，那必然是一种附加价值的体现。这就是一种满足感与生活品质追求的体现。所以我们的渠道上不可能走经销商与粮油批发这条路。”小柯从油品定位来阐述不适合的渠道。

“我们的目标客户是高净值人群。而且还不是所有的高净值人群，是决定用油的高净值家庭的女人。不是说女人和小孩以及老人的钱好赚嘛，我们就赚有钱女人的钱。”

“另一个就是礼品，定位高端时尚健康礼品。这个目标群体是商务人士。”

“再一个就是占领人生的第一滴油。”小柯又开始卖弄了。

“什么意思啊，前两个很好，后面一个怎么回事啊？”裴总提出他的质疑。

“所谓人生第一滴油，那就是每个走入社会的男男女女的青年们要离开大家庭建立自己的小家庭这之前要做的第一顿饭用的油要用上御品堂的油。”小柯讲了这个市场培育与占据未来市场的概念。

“他们都不会买大瓶油，也不会买低端油，只会买小瓶的稍好的油。我们如果让他们选择了，那第一餐饭的成就感会让他们记住御品堂一辈子。口口相传，年轻人的传播要比中年以上人群传播快多了。”

这个说法是裴总第一次听说，很是肯定，少不了夸了几句小柯。小柯是一个经不起夸的人，更是倒水一般把核心给吐了出去。

“所以啊，我们产品就改了一改。高净值女人一般都是人到中年，商务人士也差不多，都经历过开放初期，因此崇洋一点也很正常，我们的包装就国际范一点。外来的和尚好念经嘛？”

最后一句话小柯说的是俗话，但裴总觉得小柯在影射他，印象一下变坏了。

“那还有呢？”裴总不客气的说。

“小年轻做饭不会象一般家庭一样买大桶油，所以我们的油都是小瓶装。而且铁桶走的就是高净值和小年轻人群。而玻瓶走的就是商务人士了。”

“哦，然后呢？”小柯的确有思想但不喜欢。

“然后，没有然后了啊，产品定位和目标客户就这些啊。我们不是给所有人加油，永远只卖给我们想卖的人啊。”

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