路人书

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第19章（第1页）

也因为注重了原料取材与制造，该食品行出产的烟熏火腿价格不低。价格虽然高了点，但是，上门来的顾客还是络绎不绝。

美味香食品行每天可以有300条左右的火腿出炉，除非您抢先了一步，否则，总会失望而归的。因为那些货品，早就被前一天&ldo;冷落&rdo;的顾客们订购了。

&ldo;敬请明日光临&rdo;这一招十分奏效，一来美味香的食品一直以品质精良闻名遐迩，赢得了顾客的信任，老主顾也特别多；二来&ldo;吊&rdo;人胃口的效果极佳。许多顾客闻&ldo;香&rdo;而来，垂涎欲滴地等候，一旦买不到便&ldo;耿耿于怀&rdo;，第二天非早来不可。

美味香食品行别有用心不使所有的顾客都得到满足，&ldo;纵&rdo;走了今日未能如愿的顾客，却&ldo;擒&rdo;住了明日势在必得的顾客和每天稳定的消费群；&ldo;纵&rdo;而放弃了近利，但是以&ldo;宁缺毋滥&rdo;取信于顾客，从而&ldo;擒&rdo;住了50年不衰的声誉。

欲擒故纵之例说‐‐独特的广告策划

80年代的某一天，香港市民都注意到有家报纸的一个整版几乎全部空白，只在版面中央印着一个小红点，外加&ldo;hrc&rdo;3个字母。读者丈二金刚摸不着头脑，只好加倍注意该报第二天的举动。

第二天，第三天，一连四天报纸都如法炮制，于是引起了越来越多的议论和注意，有些性急的人甚至去信或打电话到编辑部询问究竟是怎么回事。

一周后，该报以整版篇幅刊登&ldo;hrc&rdo;的广告。原来这是一种新型手表的牌子。

紧接着，&ldo;hrc&rdo;手表开展强大的广告攻势，报纸、电视、电台、路牌，铺天盖地而来的广告汇成一片汪洋大海。不久这个牌子的手表便一举行销于香港各阶层。

欲擒故纵之例说‐‐松下的不抢先战略

日本松下公司一贯奉行的是&ldo;不抢先战略&rdo;。它从不热衷于扮演新技术先驱者的角色，而是把工作的重点放在产品的质量和价格上。自恃势力雄厚、人才济济的索尼公司，却常常以开拓者的姿态抢先而变，总想在技术上领先，从而霸占家电市场。两者反复较量多次，结果失败者往往不是松下而是索尼。

1969年，索尼公司研制成功世界上最早的家用小型录像机，一时风靡市场。松下并不急于步人后尘，而是根据市场变化，及时推出消费者喜欢的可录像四至六小时的机种，并且价格比索尼产品低了15％，上市后很快压过了索尼。

欲擒故纵之例说‐‐海市蜃楼飞机事件

海市蜃楼3型战斗机，是法国研制的世界第‐流的超音速喷气式战斗轰炸机。除法国之外，世界上许多国家都纷纷购作本国的主力战斗机。仅北大西洋公约组织即购有300多架，用以抗衡苏军的空中力量。

令苏联焦虑的是，为了同配备苏制米格战斗机的阿拉伯各国相对抗，以色列也购进了海市蜃楼式战斗机。这种飞机居然不可思议地将阿拉伯各国的米格战斗机一架接一架地打落在中东的沙漠上。法国在洋洋得意，而苏联却如坐针毡。

到底海市蜃楼式战斗机有什么优点?如能在本国领空内用这种战斗机和米格战斗机进行模拟空战，就能研究出对付它的作战方法。但这需要搞到实物才行。

经再三思虑，苏联当局向谍报机关下达了&ldo;要把海市蜃楼式战斗机拿到手&rdo;的指令。苏联谍报机关便把目光投向了最有可能拿到海市蜃楼式战斗机的国家‐‐黎巴嫩。具体的夺机计划由苏联贸易代办处代表瓦西列夫和苏联驻黎巴嫩大使馆有外交身份的情报人员亚历山大&iddot;赫米亚科夫负责实施。

瓦西列夫找上了黎巴嫩原空军教官哈桑&iddot;巴达维。巴达维因有走私和贩毒的嫌疑被军方革职，现在中东航空公司担任机长，住在豪华的别墅里，过着奢侈的生活。

&ldo;马他耳，你想不想发财?&rdo;

巴达维把黎巴嫩空军战斗机驾驶员马哈茂德&iddot;马他耳中尉请到了自己的家里。他提出要马他耳偷走一架海市蜃楼式战斗机。这可是个令人不寒而栗的事情，马他耳愣了。&ldo;报酬是300万美元，怎么样?我想这件事是你能很容易地办到的……&rdo;&lso;马他耳听完这番话，浑身直冒汗。巴达维提出的是一宗惊人的买卖。生意虽好，可就是太冒险了。马他耳的确不好立即答复，他要回去好好想一想。

10天后，马他耳答复巴达维，表示愿意接受这笔买卖。于是，巴达维领来瓦西列夫。瓦西列夫向马他耳中尉面授机宜：

马他耳中尉须乘海市蜃楼式战斗机进行飞行训练之机，待飞机飞至海面后，便打电报说&ldo;发生故障&rdo;，1分钟后发出求救信号，同时把高度降低到雷达所不能探测到的超低空，然后径飞苏联的巴库。这样，黎巴嫩空军就会认为马他耳中尉连同他的飞机已坠沉海底。

马他耳接着与瓦西列夫就报酬问题进行讨价还价。巴达维当初为了诱马他耳上钩，夸大了报酬的金额，而苏联方面想付的只是100万美元。经马他耳坚持，瓦西列夫答应给200万美元。但中尉还要求预支60万美元。瓦西列夫无法作主，便同赫米亚科夫一起回到莫斯科，向领导部门请示。

上级指示：&ldo;无论如何，也要拿到海市蜃楼式战斗机!&rdo;

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