路人书

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需求是“私点”，他只认钱，陈夕自从捅破这层窗户纸，签约过程比想象中顺利很多。孙兴顺好像变了个人，特别好说话，认可签阴阳合同。

陈夕按照林奕然的思路与他聊返款政策，要签框架协议。孙兴顺翻脸比翻书还快，当场就不乐意了。陈夕又与他言明利弊周旋半小时，这货才认可后返，但是哪次陈夕提投放预算，他都绕弯弯，死活不签框架。

陈夕为了拉进与孙兴顺的关系，主动提议中午一起吃饭，怎料这笑面虎说中午要开会。

哪个公司中午开会，他分明就是不想跟我吃饭。这笑面虎还是与我有隔阂，给自己留退路。

陈夕这才意识到：想直接将闪耀的所有预算都切到澜海几乎是不可能。

与只认钱的客户处客情没什么用，如果账户运营线本高，闪耀随时有失效的风险。是我心急，是我异想天开。

既然这样，那框架的首付款就要多要些，即便日后不合作这单也算为季度考核做贡献了。

闪耀账户消费起量需要时间，即便后期消费稳定，也不确保能完全支撑这季度业绩考核。

把鸡蛋放同一个篮子绝不是好事儿，闪耀在澜海投放没稳定前，依然与其它渠道合作。孙兴顺知道不能只依赖于澜海，陈夕当然也知道业绩不能只靠闪耀。

万一那笑面虎又变卦，我就折了。

合同签完，陈夕在闪耀迟迟不走，就怕孙兴顺不给钱。眼看到中午饭点儿，孙兴顺让陈夕先回去，说下午安排打款。

这明显是逐客。

没想到板上钉钉的事儿都这么费劲，我昨天就应该再缜密些，直接把合同条纹都讲清，今天就没这些麻烦。

本以为名单上的客户签了一个就能舒口气，没想到这么难。

陈夕不自讨没趣，拎个破包回丽华。

张元吉见陈夕耷拉个脑袋，为了让好兄弟开心点儿，主动提议：“走啊，请你吃点儿好的。”

二人来到楼下餐馆，张元吉点了三菜一汤，菜还没上就开始抱怨：“我这几天要被甲方折磨疯了。”

“澜海策划完活动不出人，我昨天帮甲方找达人；澜海设计完包装不给做，我前天帮甲方找的纸壳厂；澜海给回扣管甲方要发票，我大前天帮甲方凑的发票……我做的是ka，又t不是给客户做保姆！”

张元吉的甲方是通过税务口熟人引荐的，在有人搭桥的情况下，撬动关键客户都费劲，更别提陈夕这没人脉的。

兄弟我知道你说这些就是发发牢骚，无意气我。但是我现在除了闪耀，连关键客户的味儿都闻不到，你啃客户啃得嘎嘎香，真想把你的客户弄过来啃两口解解馋！

陈夕郁闷道：“我要是有关键客户，别说让我给他当保姆，当鸭子都行啊。”

“我昨天好心请甲方喝咖啡，他说最近健身，要换无糖的。我t重新买了杯无糖的，他又说最近肠胃不好，不能喝冰的，真t服了，大夏天还得喝热的。我t最后按他要求，买了无糖热的咖啡，结果这货说过了中午不能喝，怕晚上睡不着。”张元吉气得满口脏话，吐沫横飞，“鸭子搞完还能给钱呢，我t翻来覆去被搞，分b没有，连鸭子都不如啊。”

张元吉本意是让陈夕开心点儿，但是这几天被甲方折磨够呛，不吐不快：“一天天就t围着客户转，总搞这些琐碎的活儿。我t干的是ka，不是打杂的！”

人脉关系户张元吉总能找到关键客户，陈夕也想体验这种被客户蹂躏的快感，但是没机会。

真是旱的旱死涝的涝死。

陈夕怕影响兄弟感情，不想再继续跟张元吉讨论客户，话峰微转：“张哥，我一直有个疑惑。你也不缺钱，干嘛做销售啊？”

张元吉父亲是前俞城税务局高干，母亲在教育局工作，前年在一环买的200㎡大平层，他父亲退休后今年才敢住进去。张元吉不缺人脉，不缺钱，陈夕想不明白这样的人为什么会做销售。

陈夕认为，销售与“力工”都是最底层的工作，有嘴有力气的都可以做。他对这份工作没有热爱，只是为了钱。

“嗐，我这就是……没事儿闲的。”服务员上菜，张元吉熄了火儿，把俩肉菜往陈夕那边儿推，说，“怎么感觉你最近又瘦了，跟我甭客气，多吃点儿啊。”

陈夕没打算跟他客气，但闪耀不回款，陈夕没胃口。

小时候在家吃妈妈做的菜，剩饭是要挨揍的，陈夕一直保持空盘行动的好习惯，上大学时他的餐盘总是最干净的，但工作后一切都变了。工作三年，陈夕瘦了20斤，裤子掉了俩码，他也不想自己瘦，但销售考核的压力压得他透不过气，吃什么都没了小时候的滋味儿。

陈夕想不明白张元吉明明不差钱，为什么做销售；他也想不明白林奕然戴名表开豪车住大宅，为什么要把工作排的满满登登，像个不知疲倦的永动机。

他猜不透他们做销售的理由。

我做销售，只是为了钱，如果有其它选择，我绝对不会做销售。

孙兴顺承诺闪耀下午给钱，但他没给，陈夕打电话不接发微信不回，不知道人死哪去了。陈夕浑浑噩噩过了一天，满脑子的林奕然被替换成满脑子孙兴顺，梦中脑袋里的仨小人终于不出现了。

ka只在周一上午不用培训，因为周一林奕然来公司，王爽会去堵他。

周三早晨王爽按惯例做培训：“今天来讲讲整合营销。”

“所谓整合营销就是以客户需求出发，结合客户营销痛点制定针对性的解决方案。”王爽打开投影，按照ppt上的内容逐一阐述，“针对初创企业，我们提供的广告营销方案多以基建为主，例如官网、公众号、微博、抖音号等企业营销阵地建设等；针对发展中企业，我们提供的广告营销方案多以活动策划、ip创意、节点营销等形式去做。针对发达企业，我们都能做什么，有谁知道么？”

“我们要圈钱！”张元吉喊。

“哈哈，是要圈钱，来说说具体怎么圈。”

“为甲方提供极具时效性的整合营销方案。”刘雪莹答得专业。

“没错，针对每年有超千万预算的发达企业，一定要结合客户需求去做整合营销，这样才能撬动更多预算。”王爽点头。

陈夕抖着二郎腿，满脸不屑。

讲这些理论性的东西有毛线用，谁都知道要做整合营销，问题是没有客户，跟谁去做？理论知识这么流弊，怎么不见你签关键客户呢？

“我刚入职澜海时，俞城只有不到100人，张光明张总给我们这批新员工做的入职培训。”澜海现在三省员工2000人，俞城400人，每个城市都有自己的培训部，张光明不会再给基层做培训。

王

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