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第六章 业务拓展（第1页）

忙开发的过程中，另一个有一定销量的显影产品也在原有基础上，寻求到了另一个推广方向，那便是CT室。这个科室常年被一家起步较早的公司产品垄断，对于我们的产品不甚了解，后来经过一段时间的了解才发现原来那位业务员看到他做的那个领域科室产量稳定，前期也拜访过CT室，得到了管理者的同意后，却一直没有实现应用，跟进了一段时间后便无功而返了。当我走到CT主任值班室的时候，主任也挺诧异的看向我，问到：”你们这个产品不是在用吗？“

”主任，没有哦。我这次来主要是跟您报个到，前面那个人走的也比较突然，没来得及第一时间跟你见面，实在抱歉啊。“我先将态度放低一点，以便于能顺利接下原有的关系基础。

”那倒没什么，我说一直也不见那个人了呢？去年还支持我们科里人去开过会呢。“看来他对我们还是有点印象的，最起码态度上很是良好。

”今年有什么需要我们做的您还可以给我说。“现在已经逐步习惯了陪同客户一起去参加专业交流会议，除了做好客情服务外，也可以进到会场，了解清楚这些领域在省里的专家都有谁，目前领域比较关注的内容。如果又能在关注内容方面给与一定引导将更利于医生对产品的熟悉度，更新领域用药思想。

”到时候再说吧，还有个厂家前段时间也说要支持了。“现在的学术赞助成了很多厂家的重要手段。

”我给您留个电话，需要我做什么，您提前跟我说。“本来这次的拜访主要目的就是先过来认识一下，不能谈其他太多东西。

出来后，我看到等候的人群挤满了等候区，在登记室那里仍然排着一条长龙。我侧站在窗口一面，听着登记人员和患者的交流，逐渐了解着这个以前没有涉足过的领域。看着护士在那里一边核对信息，一边往电脑里录入着信息，异常忙碌。遇到某些病人还需要问上患者的疾病情况，签署着知情同意书。

再往里面走了几步，看到挂着辐射的标志的不锈钢的大门紧闭着，两侧站着焦急等待的人群。再向里面去的办公室里坐着几位正在认真读片的医生，一边看，一边敲击着电脑。当我迈步进去的时候，他们没有一个人转头看我，这让我更没有了忌惮，站在一个医生身后看着他敲击的文字。他猛然回头看到了我，说到：”家属去外面等待。“我忙微笑的退出来。门口等候区的人太多了，没有可以休息等候的地方，我跑到室外，抽起了烟卷，开始思考该怎样去做产品介绍，当然最主要是向谁介绍，现在主任肯定对产品有了了解了，不管是否淡忘，但总归是有点印象的。那我先去给他们那些读片老师介绍一下吧。介绍哪些内容呢？结合好自己产品的特点，对比目前他们使用药品特点，我迅速找到了两者的差异性，从中选择了两个优势，也发现了两个劣势。前期还是以介绍优势为主，同时准备好劣势的应答。两颗烟之后，下面的思路便确定了，之后便是慢慢的等待。

好不容易等到了快下班，我再次走进他们的办公室，找了个不忙的医生聊了几句，当聊到产品的优势的时候，得到的回复都是你有事去找主任说，他们主要负责读片写报告，用什么都是主任定。我悻悻的走了出来，好似一上午的准备全是白费。

看着门口还在等待的几个患者，发现有些人走进操作室去问事情，同样也被告知出外等候，我一时陷入了困局，该怎么去介绍呢？

百无聊赖之际，心里想还是去其他熟悉的地方看看吧，找回点自信，尤其在看到科室主任从更衣室出来准备下班后。但是步子却鬼使神差的走向了主任面前。

“欸，你还在这啊？”主任疑惑的看了看我。

“啊，是的，主任。”我不知道该说些什么。

“那我先走了啊。”主任边走边跟我说着。

“对了，主任，您看什么时候方便，我来咱科里讲个科室会吧？”我恳求的语气说着。

“我们这天天都很忙，你也看到了，病人天天这么多，估计时间不好找啊？”主任扭回头看了一眼后，脸朝前继续走着。

我只能亦步亦趋的跟着，直到看着她去开车走掉。

越是没有头绪的事情，越需要从最基础的地方去了解情况。

在那观察了几天以后，我发现每次登记完检查单后，那个负责登记的人都要集中去送一沓检查单过去。跑腿的活，自己顺便就能做做，说不定她们还能跟我指条路呢，比较人家是科室内部人嘛。

说干就干，增加了一些熟悉度以后，我抢着也去做一些能很快学习的事情——喊号，摆位等。让她们在百忙之中有个喘息之机，当然，不忙的时候，她们会喊我一起聊会天。有一次，一个大姐问到我：“你在这能干多长时间啊？”

“大姐，只要你需要，我可以每天来。”我应承着说。

“不是这个意思，我的意思是你来我们三阳这边，准备待多久啊？好多公司的人流动很快啊。”

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“我不好说，但是不会低于三年的，因为我不想因为自己的碌碌无为而离开，我x相信如果哪天调离三阳了，肯定是向上提拔了。呵呵。“我混着点无赖味道的说到。

”哦，那就好。“大姐好像没有被我的幽默感染到。

逐渐的和她们熟悉了以后不仅了解了一些情况，更是也和读片医生慢慢熟悉起来，当然，最主要的是主任，她从起初看到我跑前跑后的疑虑，到后来基本也就默认了。无论做哪种行业，想开展业务前必须有些客情关系基础，否则即便你有再强大的金钢钻，也不一定揽得到什么瓷器活，甚至可能连需要做瓷器活那家的小区门都进不去。酒香也怕巷子深。在没建立起稳定关系之前，我们尽量不要提自己的要求。即便提，可以在第一次拜访关键人时就说出来，无论回应如何，不能再去纠缠，而只需要踏踏实实做事，建设关系。这社会没有几个傻子，关键人知道你这样做是为了什么。一个人更愿意去做有把握的事，因为便于自己把握尺度，牢牢掌握主动权。如果他知道这件事是在自己职责范围内，必然在这件事上有一些参考维度进行衡量的，他会据此去将你的态度和付出进行匹配。如果一直把他搞的蒙蒙的，不知道你的最终目的是什么，反倒会让关键人慌乱，因为无法自己对标衡量，便无法评估你的付出是否匹配，最终导致事倍功半。

科室人员基本对我的勤劳和实在表示认可后，尤其是主任默许以后，我才有意无意的去帮主任处理一点事情，其实这时她肯定已经清楚我这些付出的目的了，只不过是看我能这样坚持多久而已。

当然也不需要太久，毕竟自己的产品在使用方法上，价格上都具有一定的优势，而这些对于非医学的护士们来讲是最直观的感觉。至于产品的作用机制以及结构特点的优势逐步的会让医生接受，所以归结起来就是针对不同的服务客户要呈现不同的优势特点。就这样，科室也终于启动了使用，我也顺利的取得了陪同主任出去开会的机会。我则继续做着这些跑腿的活，仿佛跑的还越来越有劲！

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